如何拉攏盟友、壓制對手、改變騎牆派的立場？

2019年Thinkers50終身成就獎得主羅莎貝斯‧摩絲‧肯特是全球頂尖的組織變革專家，為了打破僵化體制，打造可落實的創新，在2008年共同創辦哈佛大學「進階領導力倡議」課程，以建立跨學科、跨領域的領導技能，已協助500多位專業人士、企業高層，以及懷抱理想的年輕創業家，迄今影響全世界超過 1 億人的生命，創建100多個新機構、產品和服務。她從50個詳盡個案研究與數百份訪談中，整理出最有效的實踐指南。——編按

文∕羅莎貝絲．摩斯．肯特

在所有改革的情況中，利害關係人都可以分成三類：盟友、反對者，以及騎牆派。任何新穎的計畫都必須與這三個群體抗衡。

領導者為了要動員超出其直接影響範圍的各種利害關係人，這些人與團體自主運作，並且有自己想優先處理的議題。某些利害關係人之間也許存有嫌隙，可能在檯面上或檯面下互爭地盤。

進階領導者需要具備與三個群體打交道的技能。

準則1：找出盟友，並且強化其支持

如果只得到對方的一次性捐款或協助就不再聯絡，這是不夠的，有時盟友甚至不知道他們的行動如何支持或破壞創新的工作。進階領導者一定要繼續培養聯盟，以增加積極性和支持，並且防止其分裂成小團體。畢竟，支持是出於自願，要各方人馬同意所有細節根本就不切實際。因此，領導者可以：

◆訴求更遠大的原則。完成使命是所有人的第一要務。強調共同價值，同時小心表面上的協議，會伴隨著對細節的持續爭吵。

◆引進盟友。為他們安排角色，例如參加諮詢團體，讓人們加入自己覺得很不錯的聯盟。開闢一個可以讓他們提供想法和回饋意見的管道。

◆提供更好的回報。跟大家分享帶來的好處。確保盟友與其代表的團體，能夠不斷獲得他們需要和重視的東西，包括管道、人脈、認可、聲望、新的資源，或是財務回報等。

準則2：改變騎牆派的心意

領導者在最初說服的過程中，或許會碰到很多圍觀不表態之人。隨著計畫展開，與他們建立關係可以為將來的聯繫打開大門。當然，我們不可能改變每個人的心意，也沒有必要回應每個批評，這是非常浪費時間的。不過，領導者可以：

◆減少傷害。盡量減少受影響區域和損失的數量。如果計畫有彈性空間，或可以割捨某些部分，就可以這麼做，但是不能淡化倡議，或失去使其具有創新性的東西。

◆派遣密使鋪路。派遣善於溝通之人。運用盟友，讓關鍵騎牆派了解情況。有時候，讓其他人代表你會有所幫助，尤其是對女性來說，調查研究發現，她們更擅長代表其他人協商，會比為自己做來得更好。

◆展現支持。要求支持者提供明確的支持。當重要的支持者願意賭上自己的聲譽公開發聲，就會有所幫助，但是要小心運用這個策略。

◆耗盡他們的耐心。重申你的主張，不要讓步，直到懷疑你的人厭倦為止。

準則3：降低反對者的傷害

我們的目標是不要讓這些人擋住去路，同時降低他們的積極主動性，換句話說，就是拿走他們的武器，或者鼓勵異議，分化反對者，降低威脅性。領導者可以：

◆正面迎戰。在有權勢者和意見領袖前，譴責反對者。當多數利害關係人支持你，並且有利於目標時，可以這樣做。但是，如果批評者和懷疑者遭到公開羞辱，他們更有可能堅持己見，並試圖以其他方式破壞你的努力。

◆強迫他們退場。如果你或支持者擁有職權，並且願意運用此權力，請移除反對者（讓他們去北極探險？），但是要小心引發反彈。

◆等待。如果你無法反駁這些反對意見，就停止爭辯，讓計畫緩慢安靜的進行即可。耐心的繼續前行，但是要小心不要失去主動權，或因此失去盟友。

●本文摘自 天下雜誌 出版之《推倒高牆》。