韓劇如何銷售到全世界？這些談判說話技巧任何場合都適用

對任職於韓國MBC電視台的宋曉智來說，她每天都需要與世界各國的買家溝通，如何讓自家戲劇脫穎而出，甚至成為韓流指標，都是她的工作範圍。

她發現，很多人常誤解談判的意義，認為一定要「占上風」，壓過對方的氣勢，才有勝算。事實上，雙方只要有人感覺「吃虧」，談判就容易破局，最好的結果是「雙贏」，彼此都覺得「滿意、沒虧損」，才能得到好結果。

從陌生開發、見面詳談到合約議價，提供SOP，任何人都能交易成功！她建議，如果想完成交易，甚至和對方維持長久合作關係，這些技巧一定要知道！（編按）

文／宋曉智（송효지）

與其窮追不捨，不如適時留白

眾多心理學家都在探討人們的內在小孩。我們心中仍存在一個未長大的年幼孩子，他有時會忽然跳出來闖禍，使我們不易與人締結關係。我們一邊長大，漸漸社會化，擁有自制力，變得更有智慧，但內心依然住著一名孩子。

孩子的特性之一是當有人強求他時，他會走偏；當有人抓住他時，他會逃走；若靜靜放著不管，他則會找到自己的位置。

小時候想讀書時，聽到媽媽說一句「去讀書」，突然就沒有想讀的欲望了。當被媽媽禁止觸碰垃圾食物，說對身體不好時，孩子就會躲起來吃；當大人不讓我們看成人電影時，孩子即使長針眼也要偷看。

談判時也要記得這一點：「對方也是人，內心也住著一名孩子。」

不強迫推銷，而是放出誘餌等待

我在宣傳影視作品時，不會強求對方購買。換句話說，努力宣傳販售的作品，如果對方追加要求資料，則盡可能提供給他，並告知也有其他企業在關注，激發對方的競爭心理。此外，根據不同的狀況賦予動機，製造彼此可成為夥伴的藍圖，例如：告知對方，如果完成重製權的簽約，製作團隊可提供派遣支援，以及暗示除了作品買賣，還可以共同製作，一起進行電視購物等新事業。

最後，最重要的就是靜靜等待，因為該做的就是這些了。

之後，有興趣的企業就會主動聯絡，這時再互相調整條件並簽約即可。直到對方先積極提出「我想要購買」的意願之前，耐心等待，往後的過程則是速戰速決。藉由這個方式，談判期會比想像中短。

位於泰國的J企業，它是從既有公司分化出來的子公司，故需要較多的新影視作品。我非常想要簽成這份合約，因為這是將未賣出或契約已到期的舊作品，大規模套裝出售的絕佳機會。因此，我盡心盡力的應對，充分推銷作品的價值，但對方提出不合理的價格，也無法得知他們的內心想法。最後，我認為自己該做的都做了，逕而停止積極的應對。

在那之後，J企業開始時不時出差至韓國，甚至未卸下行李，直接拖著行李箱從仁川機場到達敝公司，我能感受到他們想簽約的意志。由於談判變簡單了，因此我們可以在適當的協議空間下，快速完成連續劇的套裝銷售合約。

不逼得太緊，對方反而會心急

如果大力宣傳並誠心應對，仍未收到聯絡時，又該怎麼辦？若發生這種情況，原因可能是這三種之一，包括：購買者的意願很低、目前的簽約條件不好，或是故意要馴化我方，以顯示出談判優勢，即簽約可能性非常低或不想與我方成為夥伴。因此，在這種情況下，不用斥責，但也無須等待他們，另尋其他企業即可。

或根據情況，也可以直接放棄對方，因為若以過低的條件簽約，此條件會形成「市價」，導致韓國影視作品的價值大幅滑落。

那麼，為什麼人們會對這種方式有反應？原因如下：

1.「供需法則」的緣故，擔心錯過商品

銷售者不需要積極推動被多人尋求的商品，你看過香奈兒店員登門拜訪客戶嗎？你曾看過LV職員促銷，進行買一送一的活動嗎？若是人氣高的商品，需求者會主動出現來簽約。因此，就前述的狀況，我們不強迫對方購買作品，透過游刃有餘的模樣，使購買者間接了解該作品的價值，進而擔心好作品被競爭對手搶先簽約，故即使覺得價格稍高，也會想搶先占有。

2.人們進行選擇時，喜歡「自己決定」的感覺

人會從隨自由意志行動中，感受到存在的理由。假如是因為銷售者力推，不得已購入商品，心情總是不舒服，懷疑自己是否做出對的選擇。但是，如果是在價格較高，卻對自己決定的購買商品感到滿意，即使仍有一些疑慮，但為了減少自我懷疑，便會自我合理化，所以埋怨銷售者的情況也會比較少。

所有的人際關係都一樣。同意讓出「空間」。使對方擁有自由意志，依自己所想的來行動與決定時，才能形成並維持一段圓滿的關係。與其強推，並依自己的意思左右對方，不如讓對方留有餘地，以如同磁鐵般吸引對方靠近，會更有效果。

在談判中也適用這個方法，你甚至會發現，每次都通用。基本上，這就是在談判時，要先行「理解他人」的原因。

提供對照組，好東西是比較出來的

當走在路上，看到不相配的情侶時，下意識總覺得可惜了，或認為可能是其中一方有對方的把柄之故。不過，有句韓國俗語說：「草鞋也成雙論對。」比喻再糟的人也有另一半。所以，難道是神看他們可憐，賜另一半給他們嗎？不，認為「女生可惜了，男生可惜了」等判斷，只不過是以自己的標準而定，對他們來說，彼此就是最佳的另一半。

人會被自己缺乏的事物吸引。不再「年輕」的人，會因對方年輕而覺得有魅力；缺少外貌、能力和家境等條件者，會被即使其他條件不好，但面祥心善的異性吸引；外貌自卑者會想遇見帥哥或美女，以彌補自卑；個性優柔寡斷的男人，也常被「強勢的女人」吸引。

換言之，並非僅有各條件在客觀上皆完美的人才能戀愛結婚。這世上沒有一個人是完美存在，所有人相對他人，至少都有一個「比較優勢」（當某人或某國生產某商品，具有相較於其他人有更低的機會成本時，就稱為生產該商品具有比較利益或比較優勢）。因此，尋找戀愛或結婚對象時，我們會衡量自己的優勢，並有自信地靠近；遇到擁有比較優勢的對象時，自己也會產生想彌補某處的欲望。因此，戀愛結婚市場將這種無意識的欲望包裝成「命運」，其實掀開來看，完全就是一個依靠「比較優勢」交易的市場。

這麼說來，影視作品買賣的市場又是如何進行？答案是一樣的。

以購買者的立場而言，一整年的預算常依各季度制定購買計劃，例如：資金二分期，則會每兩期挑選一兩個新播放的韓國影視作品。

所以站在銷售者的立場，必須配合購買者的購買時期，掌握其他電視台或製作公司的作品陣容。假設購買者為泰國的G公司，G公司通常以購買歷史劇為主。但調查二分期的影視作品陣容，只有我們公司預計播放歷史劇。如此一來，相較其他公司，我們占有非常強的優勢，因爲G公司購買我方作品的機率幾乎是百分之百，我們可以使用高價政策等有利條件簽約。無論是否有高人氣的韓流明星參演，或是否由名氣作家執筆，即使演員陣容或作家的名氣稍弱，但因為每個國家都有自己的地域性，仍可以找出他們訴求的「比較優勢」。

仔細看每一部影視作品，至少都會有一個優點，不然為何要耗費龐大的製作費來製作？村上春樹在《刺殺騎士團長》一書中提及：「深入探究後，無論是哪一種人，我的內心處一定有閃耀的地方。」同樣的，以各層面來看，沒有所謂的完美作品。單看外表似乎都很相似，但深入探究後，一定有它閃耀的地方。因此，我們該做的事情是好好把握閃耀之處，將其完美包裝後，以好的條件販賣出去。

●本文摘自聯經出版之《我把韓劇賣到全世界：韓國MBC電視台的談判高手，教你沒有好口才，也能說服各種人的32個說話技巧》。