議價避免狂殺價、暴露底牌！提出對的問題，讓談判輕鬆勝出

在生活中若能懂談判技巧，就可以為自己爭取到更多。透過身為王牌律師的作者史蒂夫、吉姆的建議，讀者能學到如何探聽訊息、打破僵局、建立優勢等實用技巧。只要你能問對問題，協商可能就贏一半了。

文／史蒂夫．巴畢茨基、吉姆．曼桂威提

買家手上能擁有的最強勢有利籌碼就是，買家可以選擇向協商對象的競爭對手購買。若果真如此，賣家便失去了你這筆生意。問「你知不知道你競爭對手的價格比較低？」是一種簡單、禮貌、低風險、又相當可靠的方法，含蓄地表明要轉去和賣家的競爭對手往來，藉以從賣家手上爭取到最低的價格。

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「你知不知道你競爭對手的價格比較低？」的弦外之音既明確又強大：我做了功課，我發現你競爭對手的價格更好。如果你的價格沒有低過競爭對手、或至少一樣，我會選擇和你的競爭對手往來，你的生意就溜走了。

書名：《50個問題為自己爭取更多：從電信費率到談判桌（長銷15週年雙贏版）》
作者：史蒂夫．巴畢茨基, 吉姆．曼桂威提
出版社：時報出版
出版時間：2025年9月2日

如果你要運用「你知不知道你競爭對手的價格比較低？」，以下有幾點建議，怎麼問、什麼時候問會最有效。首先，你應該先做足功課，四處探詢價格。盡量多探詢幾家價格合理的廠商，至少三家。然後決定你想要和哪一家廠商往來（撇開價格因素），例如你喜歡他們的服務，或是他們的地點很便利。接著，回到原先那家廠商開始談價格，如果你爭取到比競爭對手更優惠的價格，就要盡可能再繼續試著壓低。如果，賣家堅持的價格依舊高於他的競爭對手，這時你就可以開口問：「你知不知道你競爭對手的價格比較低？」

只要別在協商過程中太早問「你知不知道你競爭對手的價格比較低？」，最糟的情況不過就是遇到賣家表示他的價格無法再低，他可能會以某種方式示意，比方說：你是在拿蘋果跟橘子相比較；他的產品、服務或品牌和他的競爭對手不是一個等級的。如果賣家以蘋果和橘子相比來為自己辯護，你也不用客氣，只要再次強調你是有選擇的就行。暗示、具可信度地表示要轉去和競爭對手往來，效果通常極佳。例如：

買家：你知不知道你競爭對手的價格比較低？

賣家：喔，我們的服務水準是無法相提並論的。我們從事這一行已經三十年了，而他們才剛剛開始。

買家：所以你無法給我比對方更好的價格了？

賣家：我沒有這麼說，我們當然願意。提供更好的服務與低廉的價格，是我們的價值主張。

「你知不知道你競爭對手的價格比較低？」是一個非常好的問題，因為它會置你的協商對象於為難的處境。被問及這個問題的賣家，除非願意冒失去生意這種具嚴重性的風險，才會拒絕降價和對手競爭。如果賣家有能力讓價格符合或低於競爭對手的價格，他通常會選擇這麼做。萬一賣家不能或不願意降價，你依舊保有和低價廠商往來的選項。我們時常運用這個基礎協商技巧與問題，成果極為豐碩。以下舉幾個實例。

多年前，我幫一位上了年紀的舅舅購買新車。我們四處逛，舅舅挑了一輛他喜歡的車款與配備。我打電話給他住家附近五十哩內的六七家經銷商，一一詢問他們該款車與配備的售價。這大概花了我們一小時的時間。有了這幾家經銷商的報價，我們走進離舅舅家不遠的一家經銷商（為了方便，他很希望在那裡買車）。以下是協商過程：

我：你們開價多少？

業務員：我們可以賣你二萬二千五百美元。

我：哇，比我預期得還高，二萬一千八百美元可以嗎？

業務員：這樣吧，我賣你二萬二千四百美元吧。

我：你知不知道附近有一家經銷商，開價二萬一千九百九十九？

業務員：好，謝謝告知。我給你更好的價格，二萬一千九百九十八美元怎麼樣？

我：成交！

請注意，我們一直按兵不動，直到該名業務員給我們一個報價，而且我們在告知競爭對手的價格之前，先試著和他協商。這麼做的理由很簡單：不要太早讓對方知道你的底牌。否則，萬一業務員一開始開出的價格就比他的競爭對手更低，該怎麼辦？例如，他開價二萬一千八百九十九美元？假使業務員的開價的確比你問到的價格還低，你還是可以試著協商，但是千萬別提及你問到的這些更高價格。例如：

我：你們開價多少？

業務員：我們可以賣你二萬一千八百九十九美元。

我：你的報價有多少議價空間？

業務員：不多。

我：如果你接受二萬一千六百九十九美元，我們就買了。

業務員：我們最低可以給你二萬一千七百九十九美元。

我：成交！

由於沒有太早掀開自己的底牌，我們才能談定車價，比原先報價還低一百美元。把自己最有利的選項攤開之後，你就再也不能獲得比那更好的價格了。因此，除非你在協商價格的過程中陷入僵局，否則絕不應該公開競爭對手的價格。

再看看另一個不要太早掀開自己底牌的小例子。不久前，我想要在從前門到私人車道處鋪設一條磚砌小徑，於是請廠商來報價。第一家廠商報價九千美元，我們打電話到第二家詢價。和第二家廠商通電話時，我們絕口不提第一家廠商的報價，第二家廠商開價四千二百美元。如果我們貿然問第二家廠商，知不知道第一家廠商開價九千美元的話，第二家廠商的報價便可能高於四千二百美元。

我們隨時隨地都在運用這項基本協商技巧，無論是在商場上或是生活中。最近我們協商了一紙金額高達六位數的印刷合約，探詢競爭對手的報價，並拿這些資訊和我們偏好的廠商協商，整整為我們省下超過二萬五千美元。探詢競爭對手的報價花去我們約二至三小時的時間，換算下來，我們每投入一小時大約可省下一萬美元，可以說是相當令人滿意的績效了。

●本文摘選自時報出版之《50個問題為自己爭取更多：從電信費率到談判桌（長銷15週年雙贏版）》。