人脈並非越多越好？對求職有益的關係是「弱連結」緣分

人脈越廣越好？與少數知己深交更重要？史丹佛大學心理學教授克倫柏特茲觀察成功商務人士，發現超過8成以上的人們，他們工作往往來自「意想不到的機會」，平時累積下來的好人脈，為他們轉介下一份工作。「弱連結」力量何以影響深遠？我們該如何建立人脈？（編按）

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文／山口周

人脈是「好友未滿，點頭之交以上」

▍拓展人脈時最重要的事

對於人際關係，二十世代的各位最在意的事情之一就是「人脈」吧。大家似乎都無條件認為人脈是越廣越好，但我個人認為人脈在人生當中可有可無。人生有各個階段，對自己人生重要的人必然會在某個時期遇見，勉強去參加拓展人脈的活動只是在浪費時間，我想這也無疑是「性質差的休閒活動」。

提出知名的「需求五層次」學說的心理學家亞伯拉罕．馬斯洛（Abraham Harold Maslow），指出許多達成需求的第五層次即自我實現的歷史人物和當時還在世的愛因斯坦，有十五個共通的特徵。這十五個特徵相當令人意外，也很有意思，可惜無法全部在這裡解說。網路上可以搜尋到很多相關資料，有興趣進一步了解的人不妨查閱看看。

在馬斯洛列出的「達成自我實現的人共有的十五個特徵」當中，這裡要特別舉出「和少數的親密朋友深交」這一項目。

如前文所述，一般認為朋友、認識的人是越多越好，日本有一首兒歌甚至也出現了「升上小一後能不能交到一百位朋友？」的歌詞，不僅是成人有這樣的價值觀，還滲透到幼兒的世界去，但「朋友真的是越多越好」嗎？這是個很難回答的問題，不過至少馬斯洛指出許多達成自我實現的人，反而是「朋友少，只跟少數人建立親近的關係」。

換句話說，意思是人脈不只是「廣泛」就好，「深度」也很重要。一般而言，說到「人脈」這個字眼，大多以「人脈很廣」、「人脈很窄」來形容，也就是「廣度」是注意的癥結，但其實真正重要的是「廣度」加「深度」，即「面積」。

在此，我想介紹克倫伯特茲的研究成果。克倫伯特茲是史丹佛大學的教育學、心理學教授，以美國數百位商務人士為對象進行調查，得知成功人士的職涯形成的契機，有八十％是出於「偶然」。意思並不是說，他們當中八十％的人沒有做職涯規劃，而是指當初不在規劃內的種種偶然造就了現在的職涯。

這裡的問題在於人脈的「廣度」和「深度」兩個層面。克倫伯特茲所言的「好機緣」是指從意想不到的地方提供了工作或轉職的機會，也就是說，此時他人基於對對方的工作態度與人格的信賴，介紹了新工作或新職場，所以人脈還伴隨著「信用」的「深度」，很難光靠「廣度」就招來「好機緣」。重點是，要同時培養「人脈」和「信用」。

那麼，該怎麼做才能實現呢？克倫伯特茲指出，能促成職涯轉機的緣分，並不是來自親戚或朋友那種親近的關係，反而大多是沒那麼親近的人帶來了機會。

第一次聽到這個說法的人可能會覺得出乎意料，不過在社會科學的領域，從前就有類似的認知。例如，美國從以前就有「Weak Ties＝弱連結」對求職很重要的說法。

這個概念是美國的社會學家馬克．格蘭諾維特（Mark Granovetter）於一九七三年發表的論文〈弱連結的力量〉後而開始普及。從家人和親朋好友的「Strong Ties＝強連結」所能獲得的資訊也受限於這個圈子的範圍內，所以消息多和自己已知的事差距不大。換言之，只和交心的親朋好友往來的話，能獲得資訊也很有限。

相形之下，弱連結的人因為接觸到自己所不知道的業界或不認識的人，所以能帶來新資訊的可能性較高。根據格蘭諾維特的研究結果，分析出採用弱連結獲得資訊的人比採用強連結獲得資訊的人，最後找到更好的轉職工作。

也就是說，格蘭諾維特基於研究的成果，也認同「職涯的轉機來自沒那麼親近的人」此一結論。

▍如何建立有「信用」的人脈

那麼，為了擴大「人脈的廣度」，我們應該想辦法多增加「不親近的友人」嗎？「增加打擊數」或許的確多少有些效果，但我認為這種方法的效率很差。我們常聽到有人積極出席異業交流會，大量與人交換名片，卻很少聽到這種人因「好機緣」而成就了職涯。此處相對重要的軸線是「信用的深度」。

就算認識再多人，若是沒有「信用」為基礎，也無法招來好機緣。關鍵是「好友未滿，點頭之交以上」的人脈。

我認為人脈要分成三個層級來思考。

第一層是「好友區」。一如字面上的意思，一年內會一起聚餐出遊好幾次，視情況甚至也會相約旅行，屬於真正親近的關係。對方擅長什麼不擅長什麼、個性如何、怎麼長大，包括陰影的部分都一清二楚。

第二層是「同事區」。這群人未必對你的全人格有深入的了解，但很清楚你的工作情形和工作態度等。

然後是最後的第三層「點頭之交區」。這些人知道你隸屬哪一家公司、已婚還是未婚等表面上的資訊，除此之外，不知道更詳細的情形。

像這樣分層來思考的話，第二層和第三層就是克倫伯特茲所說的「沒那麼親近的人」，其中又屬第二層的「同事區」是「好友未滿，點頭之交以上」的關鍵人脈。

這一區的人因為知道你有什麼能力、適合什麼樣的工作，所以容易培養出信用，進而為工作牽線。另一方面，如克倫伯特茲所言，「好友區」的朋友因興趣、想法相近，對自己來說，較難帶來「意想不到的機緣」，就算有，數量也很稀少。

最難的是第三層的「點頭之交區」。我認為這一層不管再怎麼擴大，也不會增加「工作上的好機緣」。我也曾有過這樣的時期，如前文說的，為了拓展人脈，頻繁參加異業交流會或讀書會，想要多認識別人，但是結果大多什麼也沒發生。可以推測出有幾個原因。

第一個原因是，這些點頭之交不知你的工作態度如何？有什麼能力？發生問題時如何處理？由於對於你的「工作情形」一無所悉，所以無法形成信用。不管是自己要找人，還是幫人介紹工作，如果完全不了解對方的工作情形，根本不敢輕易開口邀約。

獵人頭公司在挖角高階主管時，對於有興趣的人選，必定會去訪問過去曾一起共事過的同事，以確保評價的多面性和精準度。目的是評鑑難以從面試當事人獲知的「信用的深度」。

第三層的人脈難以促成「好機緣」的另一個可能原因是「缺乏互惠性」。所謂的互惠性是指互相分享利益的關係、你來我往的關係。

想要持續與人維持工作關係或人際關係的話，需要這種「互惠性」。若從「互惠性」的觀點來看異業交流會所認識的人脈，就會浮現出「哪一方要先提供利益？」的問題。只要沒有任何一方先提供利益，就無法建立互惠性的關係。這有實質上的難度。

因為沒有人知道最初投資下去的成本，之後會不會有回報。既然沒有人想要承擔最初的風險，結果就是投資了寶貴的時間，形成了「人脈的不良資產」。

諸如上述，「第一層＝好友」的人數少，距離感太近。另一方面，「第三層＝點頭之交」不知道你的工作情形，所以不敢提出邀約。因此，為了招來好機緣，「第二層人脈」就顯得非常重要。

若想要擴展第二層人脈，總歸而言，絕對不要背叛自己所認定的人，總是真誠投入與對方共事的工作是最重要的事。

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