想讓公司擴大經營，日本企業家教你如何帶領團隊、制定經營目標

日本經營之聖稻盛和夫深刻體悟事業草創到穩健發展的困難，為了幫助中小企業主突圍，他組建「盛和塾」，向中小企業主傳授經營智慧精華。

《稻盛和夫 中小企業學》集結盛和塾中的問與答，特別針對中小企業主，根據「經營決策」、「提振士氣」、「危機處理」以及「領導人品格」等能力，提出最務實的解方。（編按）

文／稻盛和夫

◎學員提問：如何制定企業經營的目標與基準？

我目前在經營服飾出租業。我希望向您請教，如何擬定公司的年度和中長期營運計畫？以及訂出年度成長率目標的方式為何？

我將原屬於家族企業的服飾出租店，擴大經營範圍成為綜合婚紗服務業，我的目標是將來能讓公司上市。我目前只能以塾長曾經教過的，「銷售最大化，經費最小化」為基礎概念，制定公司的經營目標。

雖然我也隨之擬定了年度營業計畫和中長期計畫，但是卻無法有十足的自信，向公司員工說明設定如此的經營目標和計畫，其實際根據為何？問題就在於，如果提出可以輕易達成的目標，大家就不會努力往更高的境界爬升；如果目標太遙不可及，又流於畫餅充饑；太小的話，根本無法激勵現場的員工時時意識到業績目標並努力達成。

我想根據自己對市場、經營環境的考量，希望在確保工作現場的緊張感外，加上自身的努力下，制定出可以達成的目標，透過上令下達（top down）的方式交給屬下去執行；因為我是根據全體的能力，訂下目標，難免讓某些員工感到無法接受。

但是如果運用由下往上（bottom up）收集意見的方式制定，很容易得到過於保守的目標，最後也無法到達經營者想要達成的目的。我想，單憑經營者一己之私去制定經營目標，因為沒有一定的基準而顯得參差混亂，對整體員工也欠缺公平。

誠如以上所述，要依據什麼來設定年度成長率等經營目標？如何做出決定？程序為何？應該採取上令下達或由下往上的方式做決策？請教導我判斷的基準和重點。

◎塾長回答：抱持強烈的足以滲透進潛意識的願望

事實上，能對設定經營目標去思考而產生煩惱，對經營者而言已經是難得的事情了。因為在企業經營當中，設定目標是非常重要的事情，如果非常努力去經營，過程中一定會產生這樣的煩惱才是。

如果由結論開始說，我必須說設定經營目標根本沒有所謂的正確程序或原則。所謂設定經營目標的核心價值，並非在於向眾人宣告目標，而是在經營者由此展現非表達不可的強烈意志；也就是經營者面對員工時，要讓員工清楚明白：「因為總經理一定要做到這件事，再怎麼困難，我們也要設法達成目標」。因此，所謂的經營目標，就是經營者清楚展現：「我一定要達成這件事」，以及想要把這個集團「帶往哪個方向」的想法和意念。

那麼，經營者應該具有什麼思維？我認為應該抱持強烈的足以滲透進潛意識的願望才行，這種思維不只是一句「如果能達到這樣多好啊」的願望，而是「無論怎麼做，無論發生什麼事，一定要完成這項工作」的強烈欲望。並且，要做到幾乎無論睡覺或醒著，時時刻刻都在思考這件事才行。

但是，就現實的問題來看，經營者如果定下毫無邊際的巨大目標，並向員工表達這是自己熱切且堅定的希望，而且自己會努力打拚時，通常接下來會遭到員工強烈抵抗，甚至向你抗議「總經理，這個目標真的無法做到」，從一開始就放棄嘗試這項任務。或因為受到員工強烈反彈，或執行後發現好像真的做不到，因此向下修正營業目標，接下來就會覺得反正目標這個東西可以一直改變，接著一定免不了一再往下修改營業目標。

如果這樣，員工覺得經營的目標是可以自由變更的話，企業經營就無法步入正軌；儘管經營者具有強烈的動機與意志，如果無法掌握員工的內心想法，一切皆屬枉然。

總之，「如何掌握人心？」對經營者而言極為重要。身為經營者，除了應該具有能夠讓員工信賴、敬愛的人格特質，進而讓員工由衷產生「我想跟隨這個人」的仰慕之情，也必須了解員工的心理，知道如何才能打動其內心，引起員工努力打拚的動機才行。

就像中國有句古諺「天時、地利、人和」，已有天時、地利相助尚無法成事，最終能成就事物的還是人，也就是人心。因此經營者必須比誰都了解自己員工的內心，讓所有員工的心與企業發展方向緊緊結合在一起，才能成功。

經營者如果能利用日常和員工聚餐、開會的時候，將想法告訴員工，不但可以讓他們理解自己的思維，也可以讓自己的人際關係更好。之後在說出「我希望明年公司的營業額可以提高一倍，請務必協助我達成目標」的同時，自然能夠營造出員工會回答：「讓我們一起努力吧！」的氛圍。

就像這樣，經營者並非利用上令下達的高壓手段使之服從，而是讓員工感染經營者「非達成不可」的意念，全體員工的意志和情緒也隨之高揚。這個結果匯集了全公司的向心力，是絕對必要的做法。然後，以經營者為核心，眾多的員工也跟著一起追求業績的進步，同心協力往前衝刺。此時即使還有少數員工在冷眼旁觀，公司全體也已感染了熱血的氣氛，開始朝達成目標的那天跨出了腳步。

對經營者而言，設定與達成目標可以說是永遠存在的課題。加上經營目標本身，就足以反映出經營者的意志，因此，如何設定經營目標並帶領員工盡最大的力量去達成，是每個經營者大部分的工作。

因此，我由衷期待你可以依自己的理念與意志，設定經營目標，並將它切實地傳達給每一位員工，得到他們的認同。如此企業全體員工才能成為一個共同體，同心協力的向目標努力前進。

●本文摘自天下雜誌出版之《稻盛和夫 中小企業學（暢銷紀念版）：這樣做公司就會強！完整解答從小壯大的決策、擴張、育才、傳承到永續的經營課題》。