櫃台敷衍、客戶遲遲不出現！6步驟讓自己別落入「B咖陷阱」

文／歐倫．克拉夫（Oren Klaff）

叢林法則在社交互動和商務場合上皆適用：群體中位居A咖的角色，比居次要地位的成員更容易取得成果。凡事都由A咖作主、發號施令，不費工夫就能獲得想要的東西。

A咖的階級令人垂涎，因此得想方設法維護地位。由於地位會一直受到威脅，A咖得在員工或同事面前展現威嚴，像是叫下屬跑腿、買咖啡、處理無聊或他們看不上眼的雜事。這些耍大牌、維護地位的行為還算不錯了，許多A咖的行為更加差勁。

為了避免人際地位更高的訪客帶來威脅，他們會樹立起層層的社交難關，設法排除或貶抑其他群體的A咖。

「B咖陷阱」是不易察覺但十分有效的手段，把你困在劣勢的人際地位，低於你拜訪的決策高層、直到會議結束才能脫身。許多企業內部環境都部署著護城河般的陷阱，讓你落入B咖陷阱，包括接待櫃台、大廳、會議室、辦公室裡頭或附近的公共會面空間等。

你最先會遇到的陷阱，就是大廳。一般人都認為大廳是用來歡迎來賓的地方，其實它真正的功能是要貶抑來客的人際地位，從抵達到離開為止。

商辦大廳真正功能：貶抑來客者的人際地位

這類把戲你一定不陌生。想想看，以下描述的場景，你經歷過幾次呢？

你走進辦公大廳，即將與對方會面，首先往櫃台走去。櫃台人員抬頭說：「您好，請問有什麼事嗎？」隨即不等你回答，就先接了通電話。你站在原地等候，從櫃台小托盤上抽了張名片。櫃台人員轉接了一通電話，然後轉頭對你說：「請問有什麼事嗎？」

你說：「請問比爾．瓊斯先生在嗎？我跟他約2點開會。我們先前應該通過電話，妳也確認過了⋯⋯」

櫃台人員並沒正眼看你，只說：「麻煩簽一下訪客名冊，這是您的訪客證，請您隨身攜帶。請先在旁邊稍坐，比爾的助理待會就會來接您。」語畢，她轉頭回起簡訊。你在大廳找張椅子坐了下來，桌上擺滿了有折角的商業雜誌，以及一星期內的報紙，顯然先前也有不少像你這樣的人坐這裡。

我來替你翻譯以上的象徵意義：乖乖扮演好你銷售業務的角色，叫你做什麼照做就對了，我們就會賞你一瓶水、簡單的導覽，敷衍承諾之後會「研究一下書面資料」。當你遵守著辦公室權力遊戲的規則，等於自願扮演B咖的角色。

下午2點10分，一位年輕助理走過來對你說：「您好，不好意思，比爾會晚一點到，應該不會晚於10分鐘。那邊有開水和咖啡可以喝，請別客氣。」一眨眼的工夫，就不見助理的人影了。

隨後對方姍姍來遲，虛假的表達歉意，直說行程有多緊湊，只抽得出幾分鐘空檔，而且到現在都沒機會先讀資料。如今，掌管決策的「大人物」又不克出席，真是不巧。此刻，你已陷入了B咖陷阱，完完全全居於劣勢，乾脆認栽回家算了。

這樣談生意實在太教人洩氣了。然而，數百萬人都是這樣進行商務會議，由於行為和結果太容易預期又成效不彰，根本是浪費時間罷了。

另一個常見的B咖陷阱出現在會議室。若你一走進去發覺沒半個人，通常都得獨自乾等幾分鐘直到對方出現。而他們終於出現時，往往興致高昂，馬上輕鬆的聊了起來，臉上堆滿笑容、逐一跟你握手問好。他們之所以這麼高興，是因為可以暫時從日常工作抽身，前來大會議室看今天的小丑——也就是你。一旦走進馬戲團帳篷、坐到前排座位，任誰都會興奮不已，他們曉得好戲即將開始，只期待能好好放鬆、享受表演。

正當你等著遲遲未現身的人，也就是你真正想見的決策高層，眾人的閒聊早已把你冷落在一旁，彷彿你不在現場一樣，這種舉動不但令人火冒三丈，也極不尊重。在這種情況下，你不過是國王宮廷裡的弄臣，價值完全取決於娛樂效果高低，沒有半點地位可言。

接著來談談客戶有時用來開會的公共空間。他們可能會說：「我們邊喝咖啡邊聊吧。」隨即帶你去員工餐廳或附近的咖啡廳，你們在排隊時閒話家常，還因為搶著付錢而小小尷尬，最後就近坐了下來，周圍有十來個陌生人，這種場合實在不適合談生意。

你的人際地位化為烏有，徹底被牽著鼻子走，如今僅是對方排遣工作煩悶的娛樂片段。但你依然堅持下去，既相信自己也相信提案。你隨即按計畫開始推銷，當一切看似進展順利之時，忽然有人走到客戶面前，開始跟他說話，儼然把你當作空氣。

「嘿，吉姆，最近過得如何？」那人跟你的客戶握手攀談，完全不把你當一回事：「收到我先前寄的那封電子郵件了嗎？達拉斯那邊出貨延期囉。」他們繼續交談了好一會兒，你只能在旁乾瞪眼。

終於，不速之客離開去煩其他人了。客戶這才轉頭看你，一臉茫然、眼神空洞，腦袋沒在運轉，最後開口問道：「剛才我們聊到哪裡？」

還需要我再說下去嗎？