為什麼房東應該在冬天賣房子？「溫度」如何影響你的經濟決策

文／漢斯．羅查．艾澤曼（Hans Rocha Ijzerman）

為什麼你該在冷天賣房

對多數人來說，房子是我們最大的個人金融資產，是我們做過最重要的買賣決定。認真的買家在採取行動之前，會先研究市場及其趨勢、社區、當地學校、犯罪統計資料、「宜居指數」，以及許多其他面向。然而，根本上，房子只是遮風避雨的住所，它只是我們為自己、家人、賓客管理社交體溫調節的工具罷了。

現今的房子可能有很複雜的調溫功能，不過，儘管購屋者挑選房屋的原因五花八門，一間房子調節溫度的背後意義，主要是源自於演化。想辦法創造及維持溫度恆定是攸關生死的問題，重要性僅次於找到維持呼吸的方法。無論我們搜尋過多少房地產的網站，研究顯示，氣溫下降時，買家會覺得待售的房子更有家的感覺、更溫暖，因此願意支付更高的價格。氣溫下降時，社交體溫調節就像漲潮一樣，一舉推高了水面上的所有船隻。

房地產經紀人可能告訴你，他們不需要心理學家來指教他們如何賣房子。澳洲線上房地產雜誌《房地產》（Domain）的文章寫道：「冬季的最佳展示方式……是以壁爐的火堆作為客廳的焦點。」該文的作者確實向一位臨床心理師請教了這點，那位心理學家指出：「那可以讓人感到溫暖，回想起童年的快樂時光，感到舒適、安全、受到關愛。」她接著又說：「覺得溫暖時，通常會感覺良好，感到安心。覺得寒冷時，所有的負面觀感都會湧現，你開始覺得身體不太舒服……那不是買賣房子的最佳時機。」

那位臨床心理師的說法暗指，有壁爐加溫的房子與屋外嚴寒之間的反差，是有效推銷房子的利器。《房地產》的另一篇文章指出，房市「最積習難改的觀念之一」，是誤以為「春天賣房的成效最好」。該文反駁了這種觀點，指出冬季是「營造躲避風雪的避風港」的大好機會。例如透過以下技巧：「創造暖色系居家……使用時下流行的灰粉色、橄欖色、黃褐色等大地色調」，「即使是最冰冷的室內也會因此暖和起來」；採光應該偏向色譜的「暖黃色」那端，而不是「冷螢光」那端。《房地產》也建議，在「室外的冬季花園或庭院」，設計一個火爐。

房地產經紀人也告訴我們，要在待售的房子裡營造溫暖的感覺，不是只能靠熊熊熱火來溫暖房間。很多人都知道開放式壁爐其實是效率欠佳的室內取暖方式，但壁爐中熊熊燃燒的烈火所呈現的景象與聲音，確實令人感到溫暖，就像暖色系也有同樣的效果。《房地產》雜誌指出，我們也可以巧妙地運用嗅覺刺激。「利用『香草琥珀香晶體』（Vanilla Amber Aroma Crystals）（註），營造溫暖又舒適的氛圍，幫助潛在購屋者放鬆。記得用真正的香草。」你可以看到該文作者很隨性地將溫暖視為一種「舒適」的氛圍，有助於潛在買家「放鬆」。

別妄下結論，變數太多了

一位房地產經紀人接受《房地產》雜誌訪問時談到，她在澳洲賣過一棟房子，那棟房子「有一個寬廣的花園露台，冬天面向波濤洶湧的大海，迎著狂風吹拂」。她開了暖氣，但在開放看屋日刻意把暖氣調小，「點燃蠟燭，放一些有情調的音樂。」她告訴《房地產》雜誌，那棟房子「之前的售價是兩百五十萬澳幣，最終是以兩百七十六萬澳幣賣出，成果斐然，我覺得這一切要歸功於在冬天做出那樣溫暖的展示」。

由此可見，在「寒冬」戶外環境的對比下，提供「溫暖」的室內環境能夠有效地提高賣價。或許吧！但是，一如既往，當我們試圖根據心理學原理提出切實可行的現實建議時，往往赫然發現我們生活在一個充滿因果關係的世界裡，深受多種可能變數的影響。

因此，我們應該謹記統計學中所謂的「可解釋變異」（explained variance），而我們通常只能解答其中一些。例如，房地產產業裡，購屋者的購屋時間會受到一些固有的變化所影響，比如熱門假期有較多的閒暇時間看房、總體經濟狀況（景氣好壞）、房貸是否容易取得等等。

此外，冬天雖然可以讓一棟精心陳列的「溫暖」屋子看起來特別有吸引力，但在很多地區，這種賣屋方式需要買家在寒冬中冒著風雪與凍雨去看屋，那很容易令人望之卻步。一間房子或許在冬天看起來價值較高，但要是缺乏前景與競爭出價，就可能會壓低價格。那些因素與溫度無關，卻也會影響一間房子的預期售價。所以，在我們深入研究資料之前，這裡有個免責聲明：除了溫度以外，還有其他變數也對房屋的售價有很大的影響。

（註）譯注：這是自製的香晶體，在海鹽晶體上滴入幾種香草精油。

●本文摘自時報出版之《做個有溫度的人：溫度如何影響我們的生活、行為、健康與人際關係》。