一句「對不起」為什麼那麼重要？關鍵是讓人「建立共同預期」

關於人性，傳統經濟學假設是理性的，行為經濟學則著眼於非理性的那一面，但兩端之間其實存在一個重要的知識領域：「隱藏賽局」。哈佛大學經濟系講師艾瑞茲．尤利（Erez Yoeli）和摩西．霍夫曼（Moshe Hoffman）在新書《人性賽局：哈佛大學最重要的行為經濟學課，驚人「隱藏賽局」完美解釋非理性行為》中，用「隱藏賽局」解析人類各種看似矛盾的非理性行為。（編按）

一句「對不起」，為什麼那麼重要？

2011年11月25日，標示著美國與巴基斯坦的結盟關係開始陷入重重問題的一天。北大西洋公約組織為了打擊塔利班，在一次軍事行動中未經授權闖入巴基斯坦空域，意外殺死24名巴基斯坦士兵。巴基斯坦盛怒之下封鎖美國軍事基地的補給線，美軍基地的後勤運輸大亂，導致美國一個月要花上大約6,600 萬美元的後勤補給費。

起初美國國防部認為巴基斯坦也要為誤殺士兵的事件負責，拒絕向巴基斯坦道歉，其後又發生了一連串不幸事故和侮辱事件，更是導致美國遲遲不願道歉。最後，2012年7月，在危機爆發後歷經整整七個月，美國國務卿希拉蕊終於致電巴基斯坦外交部長，表示：「我們對巴基斯坦軍方的損失表達遺憾。」不到幾個小時，補給線便重新開放。

我們都有過與巴基斯坦和美國國務院類似的經驗，曾經堅持要朋友、同事或家人道歉，或苦惱著是否該道歉、如何道歉。為什麼？只是一句「對不起」和「我很遺憾」，究竟為什麼如此重要？鷹鴿賽局告訴我們，這些簡單字句之所以如此重要，原因在於它能讓人建立共同預期。美國向巴基斯坦道歉能清楚讓雙方知道，美國不能任意使用巴基斯坦的空域，而是必須取得許可，否則就要接受處罰。同樣地，朋友、同事或家人的道歉也能讓雙方都明白，假使對方再犯，必須承擔後果。

這個觀點對於人們何時該道歉，也提供了細緻的指引。網路上充斥許多以「道歉的力量」為標題所寫成、大力倡導道歉的科普文章；但另一方面，有些人的想法卻如約翰．韋恩（John Wayne）飾演的奈森．布里托（Nathan Brittles）隊長在經典西部片《黃巾騎兵團》（She Wore a Yellow Ribbon）裡所說：「先生，永遠不要道歉，這是脆弱的象徵！」你應該要接受誰的建議？這個嘛，道歉當然有其優點，對方比較有可能原諒你，雙方比較有可能重修舊好，但我們現在更清楚知道道歉的代價是什麼：對方會期待你改變行為，如果你不改變，對方很可能會非常生氣。這麼說來，道歉是否利大於弊？有時候的確如此，但某方面來說，答案會取決於這段關係的價值，以及如果你改變行為後失去的多不多。賽局理論補足了科普文章和經典西部片所缺乏的細微差異。

何時應該表現得更加信心滿滿？

講到建議，下面這些也是我們耳熟能詳的：果敢一點，大聲表達意見，如雪柔．桑德伯格（Sheryl Sandberg）所說：「挺身而進！」如果沒辦法自然做到，好吧，是有一些練習可以幫助你。艾美．柯蒂（Amy Cuddy）在TED演講《姿勢決定你是誰》（Your Body Language May Shape Who You Are）鼓勵大家在重要的面試或會議開始前，花兩分鐘擺出「高權勢姿態」，例如「男性開腿」（manspreading）或向後靠著椅背，並把雙腳抬上桌面的坐姿，藉此替自己加油打氣，讓自己顯得更有信心、更勇於發聲和挺身而進。

這是好建議嗎？如果你務實地思考，你可能已經在心裡問自己：「如果這個點子真的這麼好，為什麼大家沒有總是這麼做呢？也許這麼做有其代價？」就像該不該道歉的情況，鷹鴿模型也能幫助我們看清背後的可能代價。表現信心滿滿可能意味著你要扮演老鷹，但如果對方預期你扮演鴿子，雙方就會上演一場大戰。

當然，有時候被預期扮演老鷹的人不一定會這麼做，也許他們曾經被歧視，有容易自我懷疑的傾向；也許他們童年曾經被人霸凌；也許他們的個性就是比較謹慎或沉默寡言；也許那些傾向在過往的情境有其作用，後來卻外溢出來，在這些人進到董事會議室時猛扯後腿（這還挺容易想像的）。在這些例子中，自信果敢一些也許真的是好建議，這些人應該要深呼吸、舒展雙腿，或許再扮幾個鬼臉，然後⋯⋯挺身而進！

有些情況打上一架可能是值得的。有時候，人們願意為了改變共同預期而大打出手，美國眾議院議員約翰．路易斯（John Lewis）會說那是「好的麻煩」。這類型的人在踏入董事會議室前學一學柯蒂博士的招數，像運動員進場前那樣替自己打打氣，或許會有幫助。

簡單來說，事情不是非黑即白。有時候表現得信心十足一些比較有利，有時候則不利，而鷹鴿模型可以幫你分辨何時應該要自信果敢一些。

●本文摘選自三采文化出版之《人性賽局：哈佛大學最重要的行為經濟學課，驚人「隱藏賽局」完美解釋非理性行為》。