韓劇如何銷售到全世界?這些談判說話技巧任何場合都適用

南韓政府將傾全國之力扶植影視產業,助其製作更多像是「魷魚遊戲」這類風靡全球的韓劇。(圖/路透;聯合報系資料庫)
南韓政府將傾全國之力扶植影視產業,助其製作更多像是「魷魚遊戲」這類風靡全球的韓劇。(圖/路透;聯合報系資料庫)

對任職於韓國MBC電視台的宋曉智來說,她每天都需要與世界各國的買家溝通,如何讓自家戲劇脫穎而出,甚至成為韓流指標,都是她的工作範圍。

她發現,很多人常誤解談判的意義,認為一定要「占上風」,壓過對方的氣勢,才有勝算。事實上,雙方只要有人感覺「吃虧」,談判就容易破局,最好的結果是「雙贏」,彼此都覺得「滿意、沒虧損」,才能得到好結果。

從陌生開發、見面詳談到合約議價,提供SOP,任何人都能交易成功!她建議,如果想完成交易,甚至和對方維持長久合作關係,這些技巧一定要知道!(編按)

文/宋曉智(송효지)

與其窮追不捨,不如適時留白

眾多心理學家都在探討人們的內在小孩。我們心中仍存在一個未長大的年幼孩子,他有時會忽然跳出來闖禍,使我們不易與人締結關係。我們一邊長大,漸漸社會化,擁有自制力,變得更有智慧,但內心依然住著一名孩子。

孩子的特性之一是當有人強求他時,他會走偏;當有人抓住他時,他會逃走;若靜靜放著不管,他則會找到自己的位置。

小時候想讀書時,聽到媽媽說一句「去讀書」,突然就沒有想讀的欲望了。當被媽媽禁止觸碰垃圾食物,說對身體不好時,孩子就會躲起來吃;當大人不讓我們看成人電影時,孩子即使長針眼也要偷看。

談判時也要記得這一點:「對方也是人,內心也住著一名孩子。」

不強迫推銷,而是放出誘餌等待

我在宣傳影視作品時,不會強求對方購買。換句話說,努力宣傳販售的作品,如果對方追加要求資料,則盡可能提供給他,並告知也有其他企業在關注,激發對方的競爭心理。此外,根據不同的狀況賦予動機,製造彼此可成為夥伴的藍圖,例如:告知對方,如果完成重製權的簽約,製作團隊可提供派遣支援,以及暗示除了作品買賣,還可以共同製作,一起進行電視購物等新事業。

最後,最重要的就是靜靜等待,因為該做的就是這些了。

之後,有興趣的企業就會主動聯絡,這時再互相調整條件並簽約即可。直到對方先積極提出「我想要購買」的意願之前,耐心等待,往後的過程則是速戰速決。藉由這個方式,談判期會比想像中短。

位於泰國的J企業,它是從既有公司分化出來的子公司,故需要較多的新影視作品。我非常想要簽成這份合約,因為這是將未賣出或契約已到期的舊作品,大規模套裝出售的絕佳機會。因此,我盡心盡力的應對,充分推銷作品的價值,但對方提出不合理的價格,也無法得知他們的內心想法。最後,我認為自己該做的都做了,逕而停止積極的應對。

在那之後,J企業開始時不時出差至韓國,甚至未卸下行李,直接拖著行李箱從仁川機場到達敝公司,我能感受到他們想簽約的意志。由於談判變簡單了,因此我們可以在適當的協議空間下,快速完成連續劇的套裝銷售合約。

不逼得太緊,對方反而會心急

如果大力宣傳並誠心應對,仍未收到聯絡時,又該怎麼辦?若發生這種情況,原因可能是這三種之一,包括:購買者的意願很低、目前的簽約條件不好,或是故意要馴化我方,以顯示出談判優勢,即簽約可能性非常低或不想與我方成為夥伴。因此,在這種情況下,不用斥責,但也無須等待他們,另尋其他企業即可。

或根據情況,也可以直接放棄對方,因為若以過低的條件簽約,此條件會形成「市價」,導致韓國影視作品的價值大幅滑落。

那麼,為什麼人們會對這種方式有反應?原因如下:

1.「供需法則」的緣故,擔心錯過商品

銷售者不需要積極推動被多人尋求的商品,你看過香奈兒店員登門拜訪客戶嗎?你曾看過LV職員促銷,進行買一送一的活動嗎?若是人氣高的商品,需求者會主動出現來簽約。因此,就前述的狀況,我們不強迫對方購買作品,透過游刃有餘的模樣,使購買者間接了解該作品的價值,進而擔心好作品被競爭對手搶先簽約,故即使覺得價格稍高,也會想搶先占有。

2.人們進行選擇時,喜歡「自己決定」的感覺

人會從隨自由意志行動中,感受到存在的理由。假如是因為銷售者力推,不得已購入商品,心情總是不舒服,懷疑自己是否做出對的選擇。但是,如果是在價格較高,卻對自己決定的購買商品感到滿意,即使仍有一些疑慮,但為了減少自我懷疑,便會自我合理化,所以埋怨銷售者的情況也會比較少。

所有的人際關係都一樣。同意讓出「空間」。使對方擁有自由意志,依自己所想的來行動與決定時,才能形成並維持一段圓滿的關係。與其強推,並依自己的意思左右對方,不如讓對方留有餘地,以如同磁鐵般吸引對方靠近,會更有效果。

在談判中也適用這個方法,你甚至會發現,每次都通用。基本上,這就是在談判時,要先行「理解他人」的原因。

書名:《我把韓劇賣到全世界:韓國MBC電視台的談判高手,教你沒有好口才,也能說服各種人的32個說話技巧》
作者:宋曉智(송효지)
出版社:聯經出版
出版日期:2023年4月27日

提供對照組,好東西是比較出來的

當走在路上,看到不相配的情侶時,下意識總覺得可惜了,或認為可能是其中一方有對方的把柄之故。不過,有句韓國俗語說:「草鞋也成雙論對。」比喻再糟的人也有另一半。所以,難道是神看他們可憐,賜另一半給他們嗎?不,認為「女生可惜了,男生可惜了」等判斷,只不過是以自己的標準而定,對他們來說,彼此就是最佳的另一半。

人會被自己缺乏的事物吸引。不再「年輕」的人,會因對方年輕而覺得有魅力;缺少外貌、能力和家境等條件者,會被即使其他條件不好,但面祥心善的異性吸引;外貌自卑者會想遇見帥哥或美女,以彌補自卑;個性優柔寡斷的男人,也常被「強勢的女人」吸引。

換言之,並非僅有各條件在客觀上皆完美的人才能戀愛結婚。這世上沒有一個人是完美存在,所有人相對他人,至少都有一個「比較優勢」(當某人或某國生產某商品,具有相較於其他人有更低的機會成本時,就稱為生產該商品具有比較利益或比較優勢)。因此,尋找戀愛或結婚對象時,我們會衡量自己的優勢,並有自信地靠近;遇到擁有比較優勢的對象時,自己也會產生想彌補某處的欲望。因此,戀愛結婚市場將這種無意識的欲望包裝成「命運」,其實掀開來看,完全就是一個依靠「比較優勢」交易的市場。

這麼說來,影視作品買賣的市場又是如何進行?答案是一樣的。

以購買者的立場而言,一整年的預算常依各季度制定購買計劃,例如:資金二分期,則會每兩期挑選一兩個新播放的韓國影視作品。

所以站在銷售者的立場,必須配合購買者的購買時期,掌握其他電視台或製作公司的作品陣容。假設購買者為泰國的G公司,G公司通常以購買歷史劇為主。但調查二分期的影視作品陣容,只有我們公司預計播放歷史劇。如此一來,相較其他公司,我們占有非常強的優勢,因爲G公司購買我方作品的機率幾乎是百分之百,我們可以使用高價政策等有利條件簽約。無論是否有高人氣的韓流明星參演,或是否由名氣作家執筆,即使演員陣容或作家的名氣稍弱,但因為每個國家都有自己的地域性,仍可以找出他們訴求的「比較優勢」。

仔細看每一部影視作品,至少都會有一個優點,不然為何要耗費龐大的製作費來製作?村上春樹在《刺殺騎士團長》一書中提及:「深入探究後,無論是哪一種人,我的內心處一定有閃耀的地方。」同樣的,以各層面來看,沒有所謂的完美作品。單看外表似乎都很相似,但深入探究後,一定有它閃耀的地方。因此,我們該做的事情是好好把握閃耀之處,將其完美包裝後,以好的條件販賣出去。

●本文摘自《我把賣到全世界:韓國MBC電視台的談判高手,教你沒有好口才,也能說服各種人的32個說話技巧》。


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