購物讓人上癮?廠商用哪些方法,讓你的錢消失但感到幸福?

圖/unsplash
圖/unsplash

文/程志良

你買的不是衣服,是人設

聰明的商家都知道,要的不只是一件衣服、一杯咖啡、一本書,而是這一切為他們開啟的可能自我;唯有可能性存在,才能擁有自我強化的工具和管道。

我們要明白一點,讓顧客渴望建立連接的,是品牌和商品構建的一個個更理想、更美好的可能自我,它們將品牌與顧客連在了一起。如果你仔細的觀察每個品牌,會發現它們就像在對你說「你是這樣的人」、「你不應該變成那個樣子」、「這才是你應該有的樣子」……每個品牌都在試圖讓顧客看到可能的自我,試圖成為他們保護自我、表達自我、實現自我的工具。

這個商業社會處處彌漫著多巴胺的味道,充滿可能的誘惑。我有個同事在認知到這一點後,每次去逛街,都會感覺到每個展示櫥窗的商品在向自己招手;每個品牌,在展示一個個風格各異的自己:只要穿上這些品牌的衣服,就會變成心目中美好的自我;用了他們的產品就會成為不一樣的自己。而有些品牌就不會給人這種感覺,它塑造出的可能自我是模糊的、不清晰的、不鮮明的,這就是品牌的失敗,因為並沒有清楚定義出自身的位置。請記住一點,品牌和商家更深層的目的,都是為顧客形塑自我,為自我製造各種華麗的「衣裳」。

我女兒小時候曾問我:「爸爸,你是做什麼的?」這時我該怎麼回答她呢?若告訴她,我從事用戶行為研究、品牌優化的工作,她一定會感到困惑。於是,我說自己是負責研究「為什麼她會那麼喜歡艾莎(按:Elsa,動畫《冰雪奇緣》的主角)」的。

我問她:「妳為什麼喜歡艾莎,還有與她有關的服裝和裝飾呢?」她思索片刻說:「我喜歡艾莎是因為她漂亮、美麗、有魔法。有了她的東西,我就可以成為她那樣漂亮而且有魔法的人。別人欺負我,我可以把他們凍住。」變成艾莎那樣,就是她喜歡艾莎的原因。她試圖透過與艾莎有關的事物,與她建立連接,以能夠變成那樣完美和強大的人。一個IP(按:Intellectual Property,知識產權,以下簡稱IP)吸引我們的,就是它讓我們感受到的那個可能的自我。一個成功的IP能夠讓我們經歷從自我侷限到突破、實現自我的蛻變,這才是它的價值和吸引力所在。

書名:《賣我多巴胺就對了!:我們買多、買貴,不需要還是照買,都是因為多巴胺。廠商用哪些方法,讓你的錢消失但感到幸福?》
作者:程志良
出版社:大是文化
出版日期:2024年10月29日

能讓顧客從品牌和產品中感受到可能的自我,才會驅動他們的消費行為。這就是為什麼很多直播主會告訴你「不要賣貨,要推銷人設」的原因。推銷手機的時候,除了介紹配置、性能,更要強調該款手機帶來的高品質生活,這樣做的目的就是將顧客「更好的自我」投射在產品中,來驅動他們的消費行為。

多巴胺經濟的驅動力來自可能的自我。只要我們能為顧客製造可能,就能驅動他們的行為。各位讀者可以回頭想想,起初讓你為之瘋狂的某件名牌衣服,為什麼你穿沒幾次,就將它封存起來,甚至連看也不想多看一眼了呢?這是因為它並沒有像你想像的那樣讓你變美,顯得有氣質。你不能再透過它感受到可能的自我。

但是,如果有一天你在網路上看到某個版主在講穿搭,忽然發現原來這件衣服還可以搭配出更好看的風格,這時被你封存的衣服就會重新與「可能的自我」建立連接,再次渴望穿上它。在整個過程中,衣服變了嗎?沒有。那是什麼變了呢?是大腦圍繞它製造的可能變了。可能是什麼?它不是事實,只是一種機率。它不一定能讓你變得漂亮,顯得有氣質。多巴胺圍繞它製造的某種可能在吸引你、驅動你,讓你痴迷。

請各位務必記住,大腦迷戀的是自我可能,因為某些事物成了將我們渡向可能的自我的途徑。若品牌和商品不能讓顧客感知到可能,就沒有增長的空間。多巴胺經濟是靠可能驅動的經濟增長模式,如果人們看不到未來可能的景象,也不會有經濟成長的可能性。商業創造價值的方式,就是為顧客創造與開啟可能。

●本文摘選自出版之《賣我多巴胺就對了!:我們買多、買貴,不需要還是照買,都是因為多巴胺。廠商用哪些方法,讓你的錢消失但感到幸福?》。

加入 琅琅悅讀 Google News 按下追蹤,精選好文不漏接!
大是文化 網路行銷 購物 行銷策略 消費 消費心理學 顧客 商業財經 出版風向球

逛書店

延伸閱讀

如何知道一個人是否值得交往?該不該答應告白?原來孔子早有解!

針對男性的宵禁法!夜晚只有女性能外出是沒有危險的烏托邦?

女人的故事,女兒的心情─張艾嘉《女兒的女兒》電影上映

20世代不用急著展現出成果 把握成長期培養實力更為重要

猜你喜歡

udn討論區

0 則留言
規範
  • 張貼文章或下標籤,不得有違法或侵害他人權益之言論,違者應自負法律責任。
  • 對於明知不實或過度情緒謾罵之言論,經網友檢舉或本網站發現,聯合新聞網有權逕予刪除文章、停權或解除會員資格。不同意上述規範者,請勿張貼文章。
  • 對於無意義、與本文無關、明知不實、謾罵之標籤,聯合新聞網有權逕予刪除標籤、停權或解除會員資格。不同意上述規範者,請勿下標籤。
  • 凡「暱稱」涉及謾罵、髒話穢言、侵害他人權利,聯合新聞網有權逕予刪除發言文章、停權或解除會員資格。不同意上述規範者,請勿張貼文章。