想省便宜卻浪費2倍時間 從賽局理論看懂「討價還價」的技術

文／阿維納什．迪克西特, 貝利．奈勒波夫

聰明反被聰明誤

耶路撒冷的某個深夜，我們在結束學術會議之後，找了輛計程車，告訴司機該怎麼去酒店。司機立刻就認出我們是美國觀光客，於是拒絕跳表；卻聲稱自己熱愛美國，承諾會給我們一個低於跳表金額的價錢。自然，我們對這樣的承諾有點懷疑。在我們表示願意按照跳表金額付錢的前提下，這個陌生的司機為什麼還要提出這麼一個奇怪的少收一點兒的承諾？我們怎麼才能知道自己沒有多付車錢？

另一方面，除了答應按照跳表金額付錢之外，我們並沒有承諾再向司機支付其他報酬，此時我們運用了賽局理論。假如一開始就和司機討價還價，而這場談判破裂了，那麼我們就不得不另找一輛計程車。但是，如果我們按兵不動，那麼，一旦我們到達酒店，我們討價還價的局面將較占上風。何況，此時此刻再找一輛計程車實在並不容易。

於是我們坐車到達了酒店。司機要求我們支付以色列幣2,500謝克爾（相當於2.75美元）。誰知道什麼樣的價錢才是合理的呢？因為在以色列，討價還價非常普遍，所以我們還價2,200謝克爾。司機生氣了。他嚷嚷著說從那邊來到酒店，這點兒錢根本不夠。他不等我們說話就用自動裝置鎖死了全部車門，按照原路沒命地開車往回走，一路上完全無視紅綠燈和行人。結果我們被綁架到貝魯特去了？不是。司機開車回到出發點，非常粗暴地把我們趕出車外，一邊大叫：「現在你們自己去看你們那2,200謝克爾能走多遠吧！」

我們又找了一輛計程車。這名司機開始跳表，跳到2,200謝克爾時，我們也回到了酒店。

不用說，為區區300謝克爾折騰這麼多時間，實在不值得。不過，這個故事卻很有價值。它指出了跟那些沒有讀過本書的人討價還價可能存在什麼樣的風險。更普遍的情況是，我們不能忽略自尊和非理性這兩種要素。有時候，假如總共只不過要多花20美分，更明智的選擇可能是到達目的地之後乖乖付錢。

從司機的角度再看一次

這故事的另一個教訓是，我們當時確實思慮不周，沒進一步細想。設想一下，假如我們下車之後再討論價格問題，我們討價還價的地位該有多大改善。（當然了，若是租一輛計程車，思路應該反過來。假如你在上車之前告訴司機你要去哪裡，那麼，你很有可能眼巴巴看著計程車棄你而去。記住，你最好先上車，然後再告訴司機你要去哪裡。）

在這個故事首次在本書出版數年之後，我們收到了以下這封信。

親愛的教授：

您一定不知道我的名字，但我想您一定清楚記得我的故事。當時，我是一個學生，在耶路撒冷兼職做司機。現在，我是一名顧問，偶然間讀到了您二位大作的希伯來語譯本。你大概會覺得很有趣，我跟我的客戶也分享了這個故事。是的，那件事的確發生在耶路撒冷的一個深夜，但是，至於其他方面，我的記憶跟你們所寫的略有出入。

在上課和夜間兼差當計程車司機之間，我幾乎沒有時間和我的新婚妻子在一起。我的解決方法是讓她坐在前排座位上，陪我一起工作。雖然她沒有出聲，但是你們沒在故事裡提起她是一個很大的失誤。

我的里程表壞了，但你們好像不相信我。我也太累了，懶得跟你們解釋。當我們到達酒店時，我索價2,500謝克爾，這個價錢很公平，我當時甚至希望你們能付我3,000謝克爾呢。你們這些有錢的美國人當然付得起50美分的小費。

我真不敢相信你們竟然想騙我。你們不肯支付公平的價格，使得我在我妻子面前難堪。雖然我窮，但我並不缺你們給的那丁點兒錢。

你們美國人以為我們無論從你們那裡得到點兒什麼就會很開心。我就認為應該給你們上一課，教教你們什麼叫生活中的賽局。現在，我和我妻子結婚已經20年了。當我們想到那兩個為了節省20美分而花上半個小時坐在計程車裡來回折騰的美國蠢蛋時，仍不禁失笑，呵呵。

您真誠的，

（不留名字了）

預判「所有人」的想法，才可能在賽局中贏得勝利！

呃，說實話，我們並沒有收到這封信。我們捏造這封信的目的是為了說明賽局理論中的一個關鍵啟示：你需要了解對方的想法。你需要思考他們知道些什麼，是什麼在驅動著他們，甚至他們是怎麼看你的。喬治．蕭伯納（George Bernard Shaw）對金科玉律的譏諷是：己所欲，亦勿施於人——他們的品味可能與你不同。在策略性思考時，你必須竭盡全力去了解賽局中所有參與者的想法及其相互影響，包括那些可能保持沉默的參與者在內。

這使我們得到了最後一個重點：你可能以為自己是在參與一場賽局，但這只不過是更大賽局中的一部分。更大的賽局總是存在。

●本文摘選自商業周刊出版之《思辨賽局【修訂版】：看穿局勢、創造優勢的策略智慧》