想省便宜卻浪費2倍時間 從賽局理論看懂「討價還價」的技術
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文/阿維納什.迪克西特, 貝利.奈勒波夫
聰明反被聰明誤
耶路撒冷的某個深夜,我們在結束學術會議之後,找了輛計程車,告訴司機該怎麼去酒店。司機立刻就認出我們是美國觀光客,於是拒絕跳表;卻聲稱自己熱愛美國,承諾會給我們一個低於跳表金額的價錢。自然,我們對這樣的承諾有點懷疑。在我們表示願意按照跳表金額付錢的前提下,這個陌生的司機為什麼還要提出這麼一個奇怪的少收一點兒的承諾?我們怎麼才能知道自己沒有多付車錢?
另一方面,除了答應按照跳表金額付錢之外,我們並沒有承諾再向司機支付其他報酬,此時我們運用了賽局理論。假如一開始就和司機討價還價,而這場談判破裂了,那麼我們就不得不另找一輛計程車。但是,如果我們按兵不動,那麼,一旦我們到達酒店,我們討價還價的局面將較占上風。何況,此時此刻再找一輛計程車實在並不容易。
於是我們坐車到達了酒店。司機要求我們支付以色列幣2,500謝克爾(相當於2.75美元)。誰知道什麼樣的價錢才是合理的呢?因為在以色列,討價還價非常普遍,所以我們還價2,200謝克爾。司機生氣了。他嚷嚷著說從那邊來到酒店,這點兒錢根本不夠。他不等我們說話就用自動裝置鎖死了全部車門,按照原路沒命地開車往回走,一路上完全無視紅綠燈和行人。結果我們被綁架到貝魯特去了?不是。司機開車回到出發點,非常粗暴地把我們趕出車外,一邊大叫:「現在你們自己去看你們那2,200謝克爾能走多遠吧!」
我們又找了一輛計程車。這名司機開始跳表,跳到2,200謝克爾時,我們也回到了酒店。
不用說,為區區300謝克爾折騰這麼多時間,實在不值得。不過,這個故事卻很有價值。它指出了跟那些沒有讀過本書的人討價還價可能存在什麼樣的風險。更普遍的情況是,我們不能忽略自尊和非理性這兩種要素。有時候,假如總共只不過要多花20美分,更明智的選擇可能是到達目的地之後乖乖付錢。
從司機的角度再看一次
這故事的另一個教訓是,我們當時確實思慮不周,沒進一步細想。設想一下,假如我們下車之後再討論價格問題,我們討價還價的地位該有多大改善。(當然了,若是租一輛計程車,思路應該反過來。假如你在上車之前告訴司機你要去哪裡,那麼,你很有可能眼巴巴看著計程車棄你而去。記住,你最好先上車,然後再告訴司機你要去哪裡。)
在這個故事首次在本書出版數年之後,我們收到了以下這封信。
親愛的教授:
您一定不知道我的名字,但我想您一定清楚記得我的故事。當時,我是一個學生,在耶路撒冷兼職做司機。現在,我是一名顧問,偶然間讀到了您二位大作的希伯來語譯本。你大概會覺得很有趣,我跟我的客戶也分享了這個故事。是的,那件事的確發生在耶路撒冷的一個深夜,但是,至於其他方面,我的記憶跟你們所寫的略有出入。
在上課和夜間兼差當計程車司機之間,我幾乎沒有時間和我的新婚妻子在一起。我的解決方法是讓她坐在前排座位上,陪我一起工作。雖然她沒有出聲,但是你們沒在故事裡提起她是一個很大的失誤。
我的里程表壞了,但你們好像不相信我。我也太累了,懶得跟你們解釋。當我們到達酒店時,我索價2,500謝克爾,這個價錢很公平,我當時甚至希望你們能付我3,000謝克爾呢。你們這些有錢的美國人當然付得起50美分的小費。
我真不敢相信你們竟然想騙我。你們不肯支付公平的價格,使得我在我妻子面前難堪。雖然我窮,但我並不缺你們給的那丁點兒錢。
你們美國人以為我們無論從你們那裡得到點兒什麼就會很開心。我就認為應該給你們上一課,教教你們什麼叫生活中的賽局。現在,我和我妻子結婚已經20年了。當我們想到那兩個為了節省20美分而花上半個小時坐在計程車裡來回折騰的美國蠢蛋時,仍不禁失笑,呵呵。
您真誠的,
(不留名字了)
預判「所有人」的想法,才可能在賽局中贏得勝利!
呃,說實話,我們並沒有收到這封信。我們捏造這封信的目的是為了說明賽局理論中的一個關鍵啟示:你需要了解對方的想法。你需要思考他們知道些什麼,是什麼在驅動著他們,甚至他們是怎麼看你的。喬治.蕭伯納(George Bernard Shaw)對金科玉律的譏諷是:己所欲,亦勿施於人——他們的品味可能與你不同。在策略性思考時,你必須竭盡全力去了解賽局中所有參與者的想法及其相互影響,包括那些可能保持沉默的參與者在內。
這使我們得到了最後一個重點:你可能以為自己是在參與一場賽局,但這只不過是更大賽局中的一部分。更大的賽局總是存在。
●本文摘選自商業周刊出版之《思辨賽局【修訂版】:看穿局勢、創造優勢的策略智慧》
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