「你們亞洲人就是奸商」專家一句狠話 成就了征服法國的台灣面膜

圖/麥田出版提供
圖/麥田出版提供

文/李昆霖

想像成功的畫面,並且去創造它

法國人教我的事
很多人都以為提提研能享有現在的知名度是因為腦闆我很會行銷,大家都忘記了一個最基本的道理;這世上根本沒有一夕成功這種幸運的事。成功行銷並不是只靠運氣,而是產品品質實力的堆疊。

行銷其實並不是我們公司真正的強項,行銷只能吸引消費者單次的購買欲望,但只有強大的產品力跟售後服務才能使消費者不停的回購。提提研最扎實的真功夫其實是我們對品質的堅持以及願意投資在品牌資源上的決心,這是我們從法國代理商身上學到的。

剛認識法國代理商時,當時我很挫折連續出國參展五年總是無法取得任何大訂單,於是我問他:「為什麼參展時都沒人想簽我們的代理權?」

代理商回說:「那是因為你沒有武器。」

「武器?」

「對,你要思考你的品牌有什麼特別的資源是其他品牌沒有的,會使人想要代理你的品牌。」

法國代理商這一句話打醒了我,因為當時我正面臨一個重要的抉擇。如果要在法國藥妝店上架,必須擁有歐盟認可的第三方有效性實驗數據認證,而這個歐盟認可的法國頂尖實驗室所認證的文件,每樣產品都要上百萬起跳,更何況還要加上其他安全性評估的認證。如果要全部產品都投入的話,這筆金額會是我們當時全部可動用的現金。

但我們最後還是決定把全部的資金賭注在這個決定上,因為這樣才能讓我們的品牌擁有武器。事後證明,這個投資不只讓我們的產品可信度更加分,也藉由跟法國實驗室的合作,更了解自己產品配方的不足以及需要改進的地方。我們的產品為什麼會被粉絲們所熱愛,絕對不只是因為老闆很會行銷,而是產品本身真的被證實安全又有療效,並且也被無數的消費者親身體驗所認同的。

雖然前後花了將近三年才完成歐盟必備的毒性學專家背書的安全性評估報告、有效性實驗數據以及溯源系統文件,但歐盟這麼高的上架門檻也奠定了我們的品牌在這個產品類別的領先地位。

我一直記得某位智者曾經說過:「高牆,其實不是為了阻礙你前進,而是考驗你有多想要跨越它的野心。」現在的我,只要遇到任何挫折,都會用這句話來鼓勵自己跟員工的士氣。這面高牆,一旦跨越了它,就會成為守護你的城堡,因為未來的競爭對手也要花相同的心力跟時間才能追趕得上。

我的引導師教練Jane對我說過:「人有分二種,大部分的人是problem fixer,是解決問題的人。但當你把能量聚焦在問題上時,想要解決問題的同時,通常會創造更多問題。但另一種人比較稀有,這種人會create by declare,我們要想像一個成功的畫面,宣告自己能達到這個成功的畫面,並且去創造它。」

這讓我回想起多年前剛踏入保養品領域時,我當時心中想像成功的畫面就是:「啊~要是有一天我們的自有品牌可以上架到法國百貨公司的話,那就完成了我的夢想。」沒想到過了幾年後,我們品牌提提研從法國代理商得到一個機會點,可以上架法國的藥妝通路跟Le Bon Marché貴婦百貨公司。但是唯一的條件就是產品一定要通過歐盟PIF,證明它不只是安全,而且是一定有療效。

這對當時的我們是全新的概念,因為沒有任何台灣的保養品製造業者知道如何做出符合歐盟規範的有效保養品,因為要有毒物學的專家簽證才能申請PIF,而這些毒物學專家很稀有,幾乎都在法國跟比利時。於是我們請了法國的毒物學專家來當我們的顧問,他叫Perrier,沛綠雅礦泉水的那個沛綠雅。

沛綠雅先生要求我們給出完整的成份配方表,才能解析過敏源、安全性跟功效。當他看了我們給的初版成份表之後,用很不屑、幾乎是羞辱的口氣,直接對我們說:「你們亞洲人就是奸商,你們的有效成份的濃度加那麼少,竟然還敢宣稱自己的產品有功效!」如此的直白,讓我想起當年我讀化工博士期間,我的指導教授對我的嚴格教育。但這也點出了一個事實,原來我們過去身處在台灣的舒適圈太久,習慣了台灣不能宣稱療效的藥妝法規,於是我們全部的台灣保養品製造業者漸漸就忘了如何做出真正有效的保養品。

法國毒物學專家給我的羞辱,反而是一個極大的剌激,讓我反思,原來保養品真的要加足夠濃度的有效成份才是真的有效(在台灣會願意這樣做的傻廠商真的不多,因為台灣化妝品的廣告法規不允許廠商宣稱療效,自然就沒有廠商願意投資高成本做出有療效的產品)。

沛綠雅先生接著給我的第二個考驗是:「做一個產品的PIF要三百多頁,要真的很扎實的把產品的全部細節、功效跟過敏源給表列出來,你們亞洲人都是投機取巧的民族,除了日本以外,我不相信你們其他亞洲人做得到。」

「而且,我的顧問費很貴的,你們付得起嗎?」

多年前的這句話我到現在還記得,這麼傷人的話真的有刺激到我,當時我心裡只有一個想法,那就是我要證明給這個法國專家知道,我們亞洲人也是有願意扎根、願意不抄捷徑的民族,只想做出好產品的職人精神不是只存在於日本文化。此時我內在那個勇於挑戰、不服輸的個性浮現出來,內心裡OS:「我化工博士都能拿到了,怎麼可能區區三百頁的產品溯源報告做不出來。就算再貴我都要做到。」

於是我回他說:「您的顧問費我們付得起,請教我們怎麼做出真正安全有效的好產品。」當時雖然公司還小,但有志者事竟成,我們想像自己成功上架到法國百貨公司的畫面,再加上我們團隊不服輸的心態,我們讓法國毒物學專家跌破眼鏡。

書名:《當我不再像自己時,我終於活出自己》
作者:李昆霖
出版社:麥田出版/城邦文化
出版時間:2024年2月2日

法國毒物學專家的顧問費很貴,歐盟的第三方功效性檢驗更貴,每個產品的檢驗費都是天價,對當時我們剛草創時的財力,要拿出好幾百萬元做四個產品的PIF真的要有很大的決心,尤其當時根本不知道法國是否能接受片狀,就這樣貿然投入手上全部的現金,現在回顧當年,只能說實在是傻人有傻福。

直到現在我們已經累積了六十五個產品都有通過PIF,也讓我們獲得了幫瑞士最大零售集團旗下保養品代工的機會,因為我們分享了自己的PIF配方給他們,協助這個瑞士集團做歐盟認證。

能夠讓瑞士最大集團捨棄他旗下自有的瑞士保養品工廠,捨棄他們自己swiss made瑞士製造的穩賣招牌,反而希望我們佐研院的台灣製造可以跟他們一起合作,因為我們做到了連瑞士集團也覺得很困難又耗時的PIF。

現在回首來看只能說,原來當時我們腦海裡一直有那個成功的想像畫面,才能引導我們團隊不斷進步的動力啊。

●本文摘自《當我不再像自己時,我終於活出自己》

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