找對目標客群有多重要？想打造暢銷商品 先掌握2項說服技巧

文／金度潤（김도윤）

爭取好運上門的說服力

人生是由一連串的選擇累積而成，不過現實狀況下當我們有求於人時，選擇權卻多半掌握在他人手上，所以要抓住好運，不是光靠自己苦幹實幹就能成事，也該學習如何說服他人做出對我有利的決定。像我這樣先天沒有好運的人，該如何透過溝通技巧讓別人願意幫助自己，把運氣拉到身邊？以下是我的實戰經驗：

第一、站在對方的角度思考。說服他人時，最重要的是找出「誰是決策者」。如前所述，許多時候決定權在他人手上，像是餐飲店的生意受顧客影響，求職者是否被錄取則決定在面試官的手中。如果一位求職者對面試官說「我如果得到這個職缺，一定會對公司鞠躬盡瘁，死而後已」，這句話不是站在面試官的角度，而是站在求職者自己的角度說的。面試官想知道的不是「這個人多迫切想進公司」，而是「這個人進了公司後能帶來多少成績」。

想讓對方選擇自己，就要從對方的角度思考後再開啟談判，可惜許多人因為自己太想獲選，而把專注力放在展現自己身上，反而無法看清對方的立場。如果一項議案的決定權在對方手上時，絕對不能只站在自己的觀點來思考。坐在談判桌上，必須將自己當成對方，才能推測出對方想要什麼。

第二、讓對方擁有名分或實利。我大學畢業時，已經為求職做好準備，不只拿到17次公開徵集活動的第1 名，也去過中國、烏茲別克、尼泊爾等地從事海外志工活動，在大企業和跨國企業實習過三次，畢業時還拿到總統獎。然而，即使有上述種種經歷，「地方大學畢業生」這個頭銜仍然讓我的求職之路崎嶇不平。當我克服萬難，進到人人稱羨的外商公司後，我將自己的求職心得寫成《沒有翅膀，只好用跑的》一書，這是一本針對學歷不夠出色的新鮮人而寫的求職指南。

但書不是寫出來就好，還得創造實質銷量，於是我回母校與校長見面，利用短短十分鐘告訴他這本書對學弟妹們的重要性。我是這樣說服他的：

「在我幸運地進入跨國企業中任職後，有許多母校學弟妹們寄電子郵件給我，訴說他們的煩惱和掙扎。這些學弟妹問我：『學長，從我們學校畢業真的有希望嗎？每次提到校名，我都有種在朋友面前抬不起頭來的感覺，我煩惱到晚上都睡不著覺。』『學長，我在新生入學典禮的前一天哭得太厲害所以沒法去學校，我真的覺得考進這間大學太丟臉了！』

聽到這些話令我感到惋惜和難過，相信校長您也和我有同樣的心情。為了讓我校學生不再以校為恥，消除他們的自卑感，讓他們相信就算從我校畢業也能在大企業任職，我認為學弟妹們需要一本激勵他們的書。這本書是為了幫助新鮮人，在重視學歷的社會下生存的求職指南，對於背負學歷壓力的學生們來說，這本書必然能給他們力量，因為他們和我站在同一個起跑點上。如果能透過這本書，消除我校學生的自卑感和受害者心態，在校期間能專心讀書，畢業後能找到好工作，最後有機會完成夢想，這些成功校友所累積的口碑，不就能讓我校躋身名門大學嗎？」

校長對我的話深有同感，十分鐘談話結束後，二話不說訂購了1,000本書。我沒花一毛行銷費用就賣掉了1,000本，因為我給他一個身為校長不得不買書的大義名分，既能提升學校的形象，又能對在校生產生實際的幫助，校長大手筆買書不只是在幫我這位校友，也是在幫他自己。

同樣的，我寫信推薦這本書給就業相關的雇用勞動部長，以及與教育相關的教育科學技術部長。我在信中寫：

「二十歲時就讀的大學便決定了一個人的一生，這是不合理的。我希望我們的社會也能給中後段大學畢業的學生一個翻身的機會。」

靠著這封信我得以和兩位部長單獨會面，交流年輕人因為學歷而無法翻身的議題。為何這兩位部長願意在百忙之中抽出寶貴的時間給我這位新人作家呢？我能帶來給他們實質上的利益嗎？並沒有！回想起來，這或許只是部長們同情一個三十多歲年輕人所給予的關懷，但可以肯定的是，當時的我提給部長名分上的好處。

《人資主管百人密訪錄》一書出版時，我與出版社也沒有足夠的行銷預算為這本書打出知名度，雖然讀者群鎖定的是準求職生，但多數的大學應屆畢業的學生們都忙著累積經歷四處投履歷，不見得有時間看書，我想到正在服兵役的年輕人退伍後也會面臨就業問題，同時他們空閒時可以閱讀，於是我又提筆寫信給國防部長：

「在我服役期間最憂心的不外乎兩件事，就是『思念部隊外的家人和戀人』以及『擔心今後的前途』。近來軍營的制度越來越開放，開通社群平台讓士兵可以和家人交流，也調整了休假方式，多少解決了第一項擔心。因此就業成了大多數士兵最擔心的事，也因為就業越來越難，人在軍中對於退伍後的前途更顯得無能為力。

對現在二十多歲的年輕人來說，就業是當前最重要的課題，而能協助這些年輕人解決就業課題的就是這本書。這本書整理出我採訪一百位人事主管得到的求職秘訣，希望能多多少少緩解士兵們面對就業難關的沉重不安。願所有軍人都能把服役時間看作是『成長的時間』，而不是『損失的時間』。」

除了國家元首之外，軍隊中最高階的上將，韓國國內只有八名，即陸軍參謀總長、海軍參謀總長、空軍參謀總長、聯合參謀總長、韓美聯合軍司令部副司令官、陸軍第一和第三野戰軍司令官、陸軍第二作戰司令官，加上文職的國防部長，我將信跟書各別寄給以上九位。

在說服大學校長時，我是以母校兩萬名大學生為對象，而這次則是以六十萬國軍士兵為對象。因為這次要說服的規模大得多，我決定同時寄信給九位而不是寄給單獨一位。幾個月之後，我的書入選每年只收錄15 本書的國防部文庫，雖然只有兩頁信紙，卻透過軍中曝光創造了13,000本的銷量，這同樣也是名分好處所帶來的力量。

不過，比名分好處更能發揮力量的卻是實利。我曾經採訪30位指考滿分的考生，將他們的學習法整理至《第一名不會像你那樣死啃書》一書中。為了宣傳，我希望透過媒體登載書評，這時候的關鍵問題是：我該發電子郵件給哪些記者？一般出版社或作者通常會寄書給文化部負責出版的記者，但我想從負責報導大學指考或教育相關新聞的記者下手，對他們來說這本書的內容就是現成的報導題材，於是便彙整記者們的信箱發新聞稿。

新聞稿的內容對教育線的記者們有實質利益，我等於提供了一個名為「第一名不會像你那樣死啃書」的新聞題材。果然，發信後僅過了兩天，一條有關這本書的新聞報導就登上了「社群網站最多人分享的消息」第一名，也自然而然讓這本成為暢銷書。

想要說服別人時，必須帶給對方無法拒絕的名分好處或實際利益，才有可能說服對方，名份夠大即使沒有利益也能讓對方難以拒絕；若是名份結合上利益夠大，沒有人會拒絕舉手之勞幫你一把。

每個人其實都想著要「賣」什麼東西來創造自己的好處，「賣」這個字雖然很直接，會讓人感到有點沉重，卻是不容否認的事實。咖啡店老闆賣咖啡、YouTube賣影片、上班族賣自己的時間，但許多人只急著「賣」，卻沒能站在對方的立場著想，要先打動買家的心，才能賣掉自己想賣的商品。

最後還要提醒各位讀者，在說服對方前至少要做好說服自己的準備，我策畫上述行銷方案時都會再三推敲，這點非常重要，像我寫信給九位軍方高層官員，或許他們能做的只是把書跟信轉給負責選書的相關部門而已，但我對書的內容非常有信心，只要能讓書出現在文庫負責人的眼前，就一定會被選上。既然我已經完全說服自己，接下來只需要將計畫付諸行動，並堅信好運的降臨。不過話又說回來，就算我的書沒被選上，又損失了什麼？不過就是九封信跟九本公關書罷了。

●本文摘自寫樂文化之《創運思維：滿手爛牌打到贏，解鎖致富、覆盤人生的七堂強運課》