如何議價到滿意的結果？多懂一點談判技巧，為自己贏得好處

文／史蒂夫．巴畢茨基、吉姆．曼桂威提

在協商過程中發問時，重點並不只在於你問什麼，還在於你怎麼問，一定要記住這一點。協商中若要有效利用問題，關鍵之一就是如何精確表達你的問題。問題表達不當，會令對方漸行漸遠，或不經意將對方逼入死角。反之，問題表達適切，則可以幫助發問者獲取重要資訊，同時引導被問者給予符合預期又有幫助的回應。

經驗豐富的協商者都很清楚，協商時採用不同方式詢問定價相關問題，會導致完全不一樣的答案，結果有時候甚至天差地遠。例如，如果你問：「價格沒得談嗎？」獲得的答案幾乎都是「是的。」因為這時，被問者被迫回答「是」或「不是」，沒什麼迂迴空間。我的經驗是，當被這類問題逼到一個角落時，被問者通常會選擇回答：「是的，不二價。」這種簡單卻負面的回答，會將雙方推到一個難以攻防的協商情境。要讓協商繼續進行下去，發問者可能必須質疑被問者的誠信，而被問者則可能必須承認自己所言不實。

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如果問題是這麼問的：「你的價格有沒有議價空間？」一些相同的問題還是會再度浮現。這個問題同樣被認為是一道是非題，依我的經驗，幾乎所有人的答案都會是「沒有」，除非雙方能想出創新之道，否則協商等於就此結束了。

不過，當發問者是以「議價空間有多少？」來表達問題時，答案一成不變是：「不多。」而這正是發問者要的答案，這樣才能打開價格這個話題，讓雙方得以開始協商。「議價空間有多少？」這樣問的目的是：

￭客氣地提醒對方，這是一場協商，是需要雙方相互讓步的，因此，為自己預留空間是合情合理的作法。
￭將被問者置於窘境，讓他承認他的價格是有彈性的。
￭觀察對方回答問題時的反應，找出一些蛛絲馬跡。回答時的反應可能包括：
Ａ. 勉為其難、
Ｂ. 斷然回絕、
Ｃ. 帶著假笑、
Ｄ. 逃避問題、
Ｅ. 誠懇坦率。

問「議價空間有多少？」的好處之一是，你能從對方的回應中，立即而清楚地得知他為了成交，願意投注多少。當然，他投入的愈多，對你就愈有利，因為他不會樂見自己投入這麼多的時間與努力，結果交易付之流水。

被問者在思考這個簡單又直接的問題時，過程大致如下所述：

￭這個問題很正常，應該要回答。
￭如果說沒有議價空間，可能會讓自己最後失去這筆生意。
￭說沒有議價空間是騙人的，會使自己在協商中失去可信度。
￭如果我給予否定的回應，稍後又被迫退讓，我的誠信可能會遭到質疑，進而導致我在協商過程中所說的任何事都受到質疑。
￭對於這個簡單又直接的問題，坦承回答就是最安全的回應方式，才不至於讓我放棄太多。

我們曾多次成功運用這個問題。跟所有成功的生意人一樣，我們得為了賺錢而花錢，在我們這一行，這表示要和無數廠商與服務業者協商。問「議價空間有多少？」這問題，多年來可是幫我們省下了至少五％的開銷，換算下來，等於是額外創造一筆數十萬美元的利潤。

下面是一個具體的實例。多年前，我們為了製作教育影片，必須聘請一家影音製作公司幫我們拍攝與剪輯影片。協商過程如下：

書名：《50個問題為自己爭取更多：從電信費率到談判桌（長銷15週年雙贏版）》
作者：史蒂夫．巴畢茨基, 吉姆．曼桂威提
出版社：時報出版
出版時間：2025年9月2日

我：我想了解你們工作室拍攝影片的價碼，畫面主要是講師的頭部特寫，再加上少數幾張圖片，預計會用到你們工作室兩個八小時的工作天，導演和設備也要請你們提供。

廠商：嗯，這要看你想要多少特殊效果。

我：我們不是要拍《星際大戰》，我們會有兩到三名專家看著電子提詞機朗讀，腳本頁數大概是四十五頁。這幾位都是專業人士，經驗都很豐富。你可以給我報個價嗎？

廠商：我們很不希望在沒有提出書面詳細規格之前就報價，不過依你的需求，五萬美元便能有相當好的品質了。

我：我很感謝你的坦誠，我們很希望能和信譽卓越的你們做生意，但是這價格太高了。

廠商：優良的製作品質並不便宜……如果你不太在意品質的話，或許可以找一家製片學校，請幾個工讀學生幫你拍攝製作，那會便宜很多。

我：議價空間有多少？

廠商：不多……我們有固定成本，還得付員工薪資等費用。

我：你說空間不多，究竟是多少？

廠商：我可以……我看看……就打個八五折吧，如果我們時間可以配合的話，如何？

問「議價空間有多少？」這個簡單的問題，讓我們的盈餘立即增加七千五百美元。花三秒問一個問題的成果還不錯。幾年下來，我們靠著這個簡單、措辭巧妙的問題，省下了不少錢。

以下是另一個有趣的例子。在決定把這本書交給哪家出版社出版前，我們和幾名來自不同出版社、對這本書感興趣的編輯們討論過。我們在一場會議裡很開心地聽到其中一名編輯已經開始運用我們書裡所介紹的問題，而且結果還挺成功。我們問她是在什麼情況下問了哪一道問題，她回答：「『議價空間有多少？』，我用這個問題讓房東少收一百美元的租金。」問這個問題，一年就幫她省下一千二百美元，十年下來則省下一萬二千美元。光是開口問一個問題，就可以獲得如此高的回報率。

●本文摘選自時報出版之《50個問題為自己爭取更多：從電信費率到談判桌（長銷15週年雙贏版）》。