顏少鵬／小心被框了！

小學生都知道，在數學最基本的加減乘除運算中，把加法或乘法中數字順序對調，不影響計算出來的答案，但若是減法與除法的數字順序可是挪動不得，一旦對調就會產生不同的結果。

一般人沒注意的是語言也有類似的情況，有時候文字的小小變動卻會形成文意的大大差異。

改一字而安天下

大選氣氛熱烈，我與好友B君也不免俗，兩人討論起諸多候選人的參選經歷，發現有些人真是選不怕、選不膩，屢戰屢敗，卻也屢敗屢戰。

「屢戰屢敗」、「屢敗屢戰」，形容某些人的人生真是既生動又微妙。B君還順便幫我「史普」（史學普及）了這兩個詞背後的故事。

話說晚清中興名臣曾國藩率領湘軍與太平天國鏖戰多年，戰事陷入泥淖，某次要上書向朝廷回報戰情，就在奏章送出去之前，曾國藩過目一看，更動了一句話，後來竟使朝廷對他從此改觀。

「是哪一句話呢？」我像唱雙簧似地接下了話。

「本來幕僚所擬的奏章中提及『屢戰屢敗』，原是想強調對手頑強、平叛困難，但曾國藩改成了『屢敗屢戰』，戰、敗兩字出現的順序不同，意涵陡變。『屢戰屢敗』是『屢敗』成了焦點，『屢敗屢戰』將『屢戰』居後，焦點成了『屢戰』，再戰之意更顯強烈。慈禧太后一看，責罰之心驟消，反而覺得曾國藩愈挫愈勇而降旨嘉獎。」B君彷彿天橋底下說書人，引人入勝。

也有人說「屢敗屢戰」不是曾國藩所改，而是幕僚的建議。但不論如何，屢戰屢敗是事實，如果當初因為直言而惹怒了慈禧太后，把曾國藩撤換下來，後來的歷史會演變成什麼樣誰也不敢講。

我不禁讚道：「曾國藩是湘鄉派之首，可說是古文文壇盟主，果然不是浪得虛名。」

陷入框架的猴子

像這樣由於一字之差或者是切換重點而「誘導」「讀後感」出現變化，「朝三暮四」的故事也是一例。

當養猴人對猴子說要重新分配供給的食物分量，調整為早上三升、下午四升，猴子們都不高興，嫌早上吃太少了。於是養猴人玩了心眼，故意改成早上給四升，下午再給三升，猴子一聽當然高興，早上食物變多了，以為全部食物都增加了。事實上，不管是「朝三暮四」還是「朝四暮三」，總分量哪有變化，但表現方式不同，反應真的就不同了。

到了現今重視行銷宣傳的商業世界，上述邏輯的運用更是不勝枚舉。

對此B君便舉例說：「A肉商描述自家肉品『百分之九十九不含脂肪』，B肉商則說自家肉品只有『百分之一含脂肪』，你會買哪一家的肉？」

我毫不遲疑就選擇A肉商，轉眼便發現不對，「百分之九十九不含脂肪」跟「只有百分之一含脂肪」不是一樣的嗎？

「不只你，多數消費者都會買A肉商的肉，直覺認為比較健康。」B君進一步解答我的疑惑，「明明兩者顯然是一樣的內容，為何會導致不同的結果呢？這就是所謂的『框架效應』（framing effect），意即對於同樣一件事，人們會因陳述方式的不同（變換框架），產生不同的反應。」

「從猴子角度來看，牠們固然抉擇了符合自身偏好的結果。但我們都知道，養猴人的說詞就是框架效應的展現啊！」B君回過頭把剛剛說的故事收了尾。

我突然懂了，衝口而出：「曾國藩就是變換了框架，改動陳述方式，讓慈禧產生不同的反應。」

B君笑了笑，接著又舉一例：「大凡運動品牌都會提出一口號，既代表品牌精神，也強化消費者的認同感。愛迪達便是將稍嫌過度直白的『Nothing is Impossible』（意即『沒有不可能』），改成『Impossible is Nothing』──它既提到了Impossible，卻又視Impossible如無物，『不可能算什麼』，豪氣頓生，含意更深刻。」