劉必榮孫子兵法與談判謀略的34堂課
東吳政治系教授
留美國際關係博士
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01為什麼要談判?為什麼要談《孫子兵法》?
試聽14:58 -
02兵者,國之大事
10:34 -
03上下同欲:我瞭解老闆的想法嗎?屬下瞭解我的想法嗎?
試聽14:07 -
04我到底要什麼?分出議題的輕重緩急
12:20 -
05現在是很好的談判時間嗎?
09:30 -
06引爆衝突的時機與回應的時間
12:47 -
07蒐集情報
14:09 -
08什麼是「籌碼」?
14:00 -
09盤點:我有多少籌碼?
15:29 -
10談判前的布局:博弈理論的運用
13:09 -
11主動出牌,引導談判
11:20 -
12先鎖門,再開門:談得通的可能
14:04 -
13諸侯之謀:該怎麼結盟?
15:42 -
14推推看,試探對方的虛實
14:59 -
15攻其所必救:先談大的、困難的議題?
11:07 -
16攻其所不守:先談小的、容易的議題?
13:14 -
17佯攻:聲東擊西,以迂爲直
13:22 -
18迂其途:把對方導到另一個議題去分心
10:22 -
19故意示弱:能而示之不能,讓對方進退兩難
11:07 -
20控制談判的節奏:風林火山
12:58 -
21對方可能引誘我出戰的三種狀況
16:57 -
22戰或不戰?可能引起我們和决策者的衝突
12:50 -
23掌握談判桌上的變化
11:51 -
24出其不意,改變談判的局
10:30 -
25掌握談判過程中的權力的消長變化
10:42 -
26建立靈活的團隊
12:39 -
27清楚的指揮體系
12:31 -
28談判的速度:一定要速戰速決嗎?
11:32 -
29燜對方的同時,我們提防自己內鬨
11:23 -
30談判過程中,你得避免迷失方向
11:22 -
31攻守之間所傳達的訊息,不一定都真實
12:37 -
32談判時,到底需不需要信任?
09:39 -
33留一條路給對方走,讓他回得了家
12:00 -
34讀《孫子兵法》的三個方法
13:04
★ 2021劉必榮老師全新企劃
★ 『談判謀略』課重磅上線
★ 懂談判,懂布局,離成功更進一步
談判其實無所不在,常見如商業合作、職場工作,跨單位攜手、主管人才招募、上班族升遷加薪;在生活層面上亦然:夫妻親子關係的溝通、買賣房屋、行車糾紛、市場買菜……。
華人首屈一指的談判專家劉必榮教授,於2021年與一刻鯨選攜手,以多年實務與講授的西方正統的談判理論為骨,融以東方經典《孫子兵法》的戰略思維與文化,兩者互取其精髓,傳授談判的布局心法,落實於生活與工作應用上。
本主題包以談判的四大階段,分為「上桌前的思考」、「談判的籌碼與戰前布局」、「出戰」、「纏鬥與收尾」,循序漸進一步步引領你掌握談判的祕訣、體會樂趣,縱觀風雲變幻的情勢,決勝談判桌!
談判不難也不遠,跟著劉必榮老師一起攻心布局、決勝千里。
分集內容
01:為什麼要談判?為什麼要談《孫子兵法》?
- 「西學為體、中學為用」的談判課,事事都可能需要談判
【第一單元 上桌前的思考】
02:兵者,國之大事
- 說在談判之前:準備
03:上下同欲:我瞭解老闆的想法嗎?屬下瞭解我的想法嗎?
- 先安內後攘外,內部協調的重要性
04:我到底要什麼?分出議題的輕重緩急
- 抓大放小,分清楚must、want、give
05:現在是很好的談判時間嗎?
- 不要立即反應,體察「等待」的藝術
06:引爆衝突的時機與回應的時間
- 面對新官上任三把火與勞資協商的應對時機
07:蒐集情報
- 沒有完美的情報,後必取於人
【第二單元 談判的籌碼與戰前布局】
08:什麼是「籌碼」?
- 對他有「利」,才是「物美價廉」
09:盤點:我有多少籌碼?
- 虛張聲勢自己的籌碼,是談判的戰術運用
10:談判前的布局:博弈理論的運用
- 沒有完美的情報,但有周延的準備
【第三單元 出戰】
11:主動出牌,引導談判
- 先下錨點,作為談判的起始
12:先鎖門,再開門:談得通的可能
- 堅守立場,但保留彈性的迴旋空間
13:諸侯之謀:該怎麼結盟?
- 不一定只有弱者要結盟,作為強者也可能要結盟
14:推推看,試探對方的虛實
- 「敢」推、「敢」要求、「敢」試探
15:攻其所必救:先談大的、困難的議題?
- 議題掛鉤:勒索與諂媚的戰術
16:攻其所不守:先談小的、容易的議題?
- 在小處達成協議,累積大處的互信基礎
17:佯攻:聲東擊西,以迂爲直
- 這局假裝讓步,著眼於真正的大局
18:迂其途:把對方導到另一個議題去分心
- 演一場目的為「破局」的戲碼
19:故意示弱:能而示之不能,讓對方進退兩難
- 虛張聲勢的欺敵,並非謊話,只是不真
20:控制談判的節奏:風林火山
- 疾如風,徐如林,侵掠如火,不動如山,難知如陰,動如雷霆
21:對方可能引誘我出戰的三種狀況
- 不熟悉的議題、背地裡備戰、半進半退的雙簧戲
22:戰或不戰?可能引起我們和决策者的衝突
- 當決策落地時,需掌握每個細節,控制談判的節奏
【第四單元 纏鬥與收尾】
23:掌握談判桌上的變化
- 纏鬥過程中,三扇可以推開的門:要求、期限、後果
24:出其不意,改變談判的局
- 雖然出其不意能改變敵我態勢,但是對方也可能出其不意
25:掌握談判過程中的權力的消長變化
- 權力會改變,比的永遠是「相對權力」
26:建立靈活的團隊
- 演練,培養團隊的默契
27:清楚的指揮體系
- 領導不見得在桌上,但桌上要有領導
28:談判的速度:一定要速戰速決嗎?
- 打仗,速戰速決;談判,看情況
29:燜對方的同時,我們提防自己內鬨
- 突擊式的火攻、帶風向,可能讓團隊迷失方向
30:談判過程中,你得避免迷失方向
- 為了結盟的團結所犧牲的目標,必須有個停損點
31:攻守之間所傳達的訊息,不一定都真實
- 兵以詐立,訊息幫助了解現實,但不一定是真實
32:談判時,到底需不需要信任?
- 敵人信你,不戰而勝;朋友信你,達成協議
33:留一條路給對方走,讓他回得了家
- 少要一點,成就多一點
【後記】
34:讀《孫子兵法》的三個方法
- 多讀、攻守方過招、比較不同版本
適合對象
- 身為公司中高階管理者的你
- 大量應對人際關係或有商業目標的你
- 在工作、生活中需要與他人應對的你
獲得什麼
- 全方位掌握中西方談判與謀略的思維
- 實際能運用在工作與生活的談判心法
- 瞭解《孫子兵法》「利」的務實思想
主講人
現任東吳大學政治系、EMBA教授,政大企家班、中央大學、交通大學、香港大學EMBA兼任教授。並主持「和風談判學院」,為政府與業界提供談判技巧的訓練。
劉必榮教授曾任行政院顧問、外交部諮詢委員、中國時報總主筆、公共電視台《七點看世界》及《全球現場》評論主播、年代帶狀節目《世界年代》評論主播、大愛電視台《寰宇新聞》製作及主持人。
學經歷
- 1957年生於台北
- 1979年政治大學外交系畢業
- 1982年獲美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士
- 1986年獲美國維吉尼亞大學國際關係博士
著作
有十餘本著作與有聲書,圍繞談判與國際關係主題,在兩岸出版。其中兩本被翻譯成韓文、一本被譯為德文,分別在首爾與柏林出版。
Podcast節目
- 《劉必榮國際新聞評論》/每周二播出
- 《劉必榮的談判書房》/每周三、六播出