分集內容

01：為什麼要談判？為什麼要談《孫子兵法》？

• 「西學為體、中學為用」的談判課，事事都可能需要談判

【第一單元　上桌前的思考】

02：兵者，國之大事

• 說在談判之前：準備

03：上下同欲：我瞭解老闆的想法嗎？屬下瞭解我的想法嗎？

• 先安內後攘外，內部協調的重要性

04：我到底要什麼？分出議題的輕重緩急

• 抓大放小，分清楚must、want、give

05：現在是很好的談判時間嗎？

• 不要立即反應，體察「等待」的藝術

06：引爆衝突的時機與回應的時間

• 面對新官上任三把火與勞資協商的應對時機

07：蒐集情報

• 沒有完美的情報，後必取於人

【第二單元 談判的籌碼與戰前布局】

08：什麼是「籌碼」？

• 對他有「利」，才是「物美價廉」

09：盤點：我有多少籌碼？

• 虛張聲勢自己的籌碼，是談判的戰術運用

10：談判前的布局：博弈理論的運用

• 沒有完美的情報，但有周延的準備

【第三單元 出戰】

11：主動出牌，引導談判

• 先下錨點，作為談判的起始

12：先鎖門，再開門：談得通的可能

• 堅守立場，但保留彈性的迴旋空間

13：諸侯之謀：該怎麼結盟？

• 不一定只有弱者要結盟，作為強者也可能要結盟

14：推推看，試探對方的虛實

• 「敢」推、「敢」要求、「敢」試探

15：攻其所必救：先談大的、困難的議題？

• 議題掛鉤：勒索與諂媚的戰術

16：攻其所不守：先談小的、容易的議題？

• 在小處達成協議，累積大處的互信基礎

17：佯攻：聲東擊西，以迂爲直

• 這局假裝讓步，著眼於真正的大局

18：迂其途：把對方導到另一個議題去分心

• 演一場目的為「破局」的戲碼

19：故意示弱：能而示之不能，讓對方進退兩難

• 虛張聲勢的欺敵，並非謊話，只是不真

20：控制談判的節奏：風林火山

• 疾如風，徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷霆

21：對方可能引誘我出戰的三種狀況

• 不熟悉的議題、背地裡備戰、半進半退的雙簧戲

22：戰或不戰？可能引起我們和决策者的衝突

• 當決策落地時，需掌握每個細節，控制談判的節奏

【第四單元 纏鬥與收尾】

23：掌握談判桌上的變化

• 纏鬥過程中，三扇可以推開的門：要求、期限、後果

24：出其不意，改變談判的局

• 雖然出其不意能改變敵我態勢，但是對方也可能出其不意

25：掌握談判過程中的權力的消長變化

• 權力會改變，比的永遠是「相對權力」

26：建立靈活的團隊

• 演練，培養團隊的默契

27：清楚的指揮體系

• 領導不見得在桌上，但桌上要有領導

28：談判的速度：一定要速戰速決嗎？

• 打仗，速戰速決；談判，看情況

29：燜對方的同時，我們提防自己內鬨

• 突擊式的火攻、帶風向，可能讓團隊迷失方向

30：談判過程中，你得避免迷失方向

• 為了結盟的團結所犧牲的目標，必須有個停損點

31：攻守之間所傳達的訊息，不一定都真實

• 兵以詐立，訊息幫助了解現實，但不一定是真實

32：談判時，到底需不需要信任？

• 敵人信你，不戰而勝；朋友信你，達成協議

33：留一條路給對方走，讓他回得了家

• 少要一點，成就多一點

【後記】

34：讀《孫子兵法》的三個方法

• 多讀、攻守方過招、比較不同版本

適合對象

• 身為公司中高階管理者的你
• 大量應對人際關係或有商業目標的你
• 在工作、生活中需要與他人應對的你

獲得什麼

• 全方位掌握中西方談判與謀略的思維
• 實際能運用在工作與生活的談判心法
• 瞭解《孫子兵法》「利」的務實思想