錢包總是守不住？為何常被牽著鼻子走？劉必榮從談判解讀無處不在的錨定效應

（內容／劉必榮，編輯撰稿／一刻鯨選）

我需要談判嗎？乍聽之下，「談判」一詞聽起來很嚴肅，如果打開國語字典，裡面在談判的解釋，指的是：商議解決重大事情。如此一來，難度好像又倏地拉高好幾個層級。

「為什麼要談判？」談判大師劉必榮教授在《劉必榮孫子兵法與談判謀略的34堂課》的開頭，便點明了許多人都會有的疑惑。

談判，除了已經變成現代職場人必備的智能，最重要的是，它是用來解決問題的一種方式。

當今天碰到問題和衝突，一旦沒辦法靠一個人的力量單獨解決，那麼就要找對方來協商；透過協商，我們找到共同的解決方案，這就是談判了，尤其最好的結果是兩邊都可以獲利、得到好處，那就叫「雙贏談判」。

談判無所不在

事實上，不管談數字、談文字、談事情、談人，只要有人，有不同的意見，都可能需要談判。

而且談判不光存在於職場，在家庭生活中，和另一半討論家務分配，在教育上，親子之間的對話溝通，就連去菜市場買菜，想跟菜販多要點薑或蒜，以及出國旅遊，打算和紀念品攤的老闆殺價。這些日常場合發生的大大小小的事情，每一個都不是上升到國家層級的重大事件，當然也並非商務職場的生意業務，卻毫無疑問地都需要進行談判，即使它的結果影響可能很小，但總有機會得到一個更好的結果，對吧？

話說至此，劉必榮教授話鋒一轉，帶出了另一個常見誤區。

溝通跟談判有差異嗎？

「就像打籃球，你可能會運球上籃，但如果只會運球上籃，實在稱不上很會打籃球。」

一個能夠在NBA打球的職業球員，想必除了運球上籃的基本功之外，肯定還有其他長處，這個球員可能很會得分、防守很厲害，又或是擅長配合不同戰術。

常常有人說，談判是一種溝通的方式。劉必榮教授提醒，可以再往上一層思考——「溝通是談判的基礎建設」，而懂得談判的人，他一定會溝通，不僅會溝通，他更懂得「布局」，理解需要準備戰略。

談到布局與戰略，綜觀全世界，最有名的一本書莫過於《孫子兵法》。

掌握主動的錨定效應

至於能夠如何應用，劉必榮教授舉例，在談判學界分為兩派，一派主張先出牌；另一派則認為絕對不要先出牌。

該怎麼選？他引用《孫子兵法．虛實篇》，表達認同先出牌的看法，「故善戰者，致人而不致于人」，白話翻譯就是善於指揮作戰的人，能調動敵人而不被敵人所調動。

談判時，最希望的是爭取主動權，那麼自然有必要先出牌，因為先出牌可以達成所謂「錨定效應」，今天船下錨的時候，有個定點，大家的焦點都會擺在那個位置上，於是它變成影響期待的一個重點。

套用在生活經驗上，最常見的就是買東西，我們對成交價的期待，經常受到對方開價所操縱。

你可能有這樣的經驗，出國旅遊想買紀念品，第一家賣1000元，第二家賣1500元，這時想殺價的你大概就會退出來，選擇回第一家買。因為在第一家，你有機會殺到900元成交，但在第二家，你不太會期待有這樣的機會。

為什麼有這種差距？就是兩家店的錨下得不一樣，產生不同的錨定效應。當對方錨定下來以後，我就受到他的影響，從期待到談判，他先出牌，所以由他來訂遊戲規則，這就是「致人而不致于人」。

反過來說，今天在談判時，我先出牌，我把錨定下來，那麼主導權就會在自己的身上。

智慧結晶不變，但運用要靈活

當然，《孫子兵法》本質上還是一本談打仗的書，孫子在撰寫的時候，不可能是為了談判，隨著思維、規模以及時代變化，都會產生改變。

劉必榮教授特別提醒，「我不會說《孫子兵法》的東西都對，但哪些可以通、哪些可能不能通，這些我都會說明清楚。」畢竟，書本是寫死的，因此可以有很多自由解釋的空間。

在《劉必榮孫子兵法與談判謀略的34堂課》，教授萃取《孫子兵法》的戰略思維與文化，將談判分為四大階段，引領你循序漸進，掌握談判祕訣，無論在任何場域，一旦有談判需求，皆能攻心布局、決勝千里！

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