「消極思考」竟能打造商業帝國？川普自曝不愛冒險談生意

即使是特立獨行的叛逆者，也有自己的一套做事法則，而川普早已制定出經得起時間考驗的成功準則。

他提煉出自己偉大成就中的共同元素：大膽思考、懂你的市場、為你的地點增值，徹底展現交易的藝術。（編按）

文／唐納．川普（Donald J. Trump）、東尼．史瓦茲（Tony Schwartz）

做最壞的打算，做最好的準備

人們以為我是個賭徒，其實現實生活裡我從不投機取巧。對我來說，賭徒是玩吃角子老虎機的人，我偏好擁有吃角子老虎機，這可是一門好生意。

有人說我相信正向思考的力量，其實我相信消極思考的力量。我做生意其實很保守，我做交易時總是先做最壞的打算。凡事先做最壞的打算，你才能承受最糟的情況，然後好事就會自然而然地發生。截至目前為止，我人生中唯一一次違背這項法則，是在USFL這件事上。我在希望不大的情況下，買下一家失敗聯盟裡的一支失敗球隊。在我們的反托拉斯訴訟裡，我太過樂觀了，以至於此路不通時，我沒有退路。重點在於你不能太貪婪，若你每一球都想轟出全壘打，那你被三振出局的機率會大增。我盡量不讓自己冒太大的風險，縱使這意味著有時得妥協地接受三倍、二倍、或甚至極少數情況下只有一倍的報酬。

我能給出自己遵守這項法則取得成功的最好例子，是在大西洋城的交易。幾年前，我透過多樁土地交易，整合出大西洋城濱海大道上一片條件很好的建地。那多樁個別交易的前提條件是，我能夠整合出一塊完整的建地。在達成這目標之前，我沒有必要花太多錢。

建地整合好後，我也沒有急著開工，這意味著我必須支付較長的資產持有成本，但在我花幾億美元和幾年時間大興土木之前，我想先確保自己取得賭場執照。雖然我損失了時間，但也降低了我的風險。

我取得濱海大道那塊建地執照時，假日飯店想入股成為我的合夥人。有人勸我說：「你不需要理他們，幹麼放棄你的一半獲利？」但是，假日飯店同意支付我在之前交易中的花費，以及提供興建工程所需的全部資金，並保證我在五年間無需承擔任何虧損。我的選擇是，要不要自己承擔全部風險，並百分之百擁有這家賭場飯店，抑或接受持有50％股權，不需再出半毛錢。這其實很容易選擇。

反觀巴倫．希爾頓（Barron Hilton）在大西洋城興建賭場時，採取的做法就過於冒險。為了盡快開張營業，他同時申請賭場執照，並投入4億美元興建飯店。但是，在賭場飯店預定開張的兩個月前，希爾頓的執照申請被駁回。最終，在承受極大壓力、又幾乎走頭無路下，他把那家賭場飯店賣給我，我把它改名為川普城堡，現在它是世界上最成功的賭場飯店之一。

把你的選項最大化

我讓自己保持彈性，我從不堅守一樁交易或一種方法。首先，我同時做很多交易，因為多數交易無論起初看起來多有希望，最終都會告吹。此外，做一樁交易時，我總是構想至少五、六種能夠成功的方法，因為任何事都可能發生，哪怕你有最周全的計畫。

舉例而言，若我未能取得川普大廈興建執照，那我蓋一棟辦公大樓也不錯。若我在大西洋城申請的賭場執照被駁回，我可以把整合出的那塊完整建地賣給另一家賭場業者，這一樣獲利不菲。

我能提供的最佳例子，或許是我在曼哈頓做的第一樁交易。當時，我有一個機會可以購買西三十四街上的賓州中央鐵路公司（Penn Central Railroad）火車調度場。我的原始提案是在政府提供融資下，在那裡興建中等價位的住宅。不幸的是，紐約市政府偏偏遇上財政危機，興建公營住宅的資金突然乾涸。我沒花太多時間難過，馬上施行第二種方案，開始推銷這塊地是理想的會議中心選址。我花了兩年推銷它，最終市政府指定我的這塊地做為會議中心，現在會議中心就矗立在中央鐵路公司旁。

當然啦，若他們沒有選擇這塊地蓋會議中心，我會有第三種方法。

懂你的市場

有些人了解市場，有些人不懂。導演史蒂芬．史匹柏（Steven Spielberg）了解市場，李．艾科卡了解市場，茱蒂．珂琳絲也是。導演伍迪．艾倫（Woody Allen）了解他想觸及的觀眾，演員席維斯．史特龍（Sylvester Stallone）也是。有些人批評史特龍，但你得承認，他才四十一歲，但已經塑造出兩個歷久不衰的人物——洛基（Rocky）和藍波（Rambo）。對我而言，他是一塊未經雕琢的璞玉，一位全憑直覺的天才，他知道大眾想要什麼，然後投其所好。

我認為自己也有這樣的直覺，所以我不僱用懂數字的人，我不信賴那些花俏的行銷調查。我喜歡自己調查，自己得出結論。我信奉做出決策之前詢問別人的意見，這是一種本能反應。若我考慮購買一塊地，我會詢問附近居民這個地區的學校、犯罪率及商店如何。當我在另一座城市搭計程車時，總是愛向計程車司機提問。我會一直問、一直問，直到我開始有做決策的直覺時才會停止。

我從隨機調查中獲得的資訊，比我從最優秀的顧問公司那裡得到的還要多。你若聘請顧問公司，他們會從波士頓飛來紐約，租個房間，做冗長的調查研究，然後向你索取10萬美元報酬。他們的研究報告沒有最終結論，還耗費大量時間。若你考慮的好生意請他們做顧問的話，早就被別人捷足先登了。

另一種我不想打交道的人是評論家，只要他們妨礙我的計畫，我也不會對他們客氣。在我看來，他們撰寫的文章大多是同行之間的炫耀，而且流行什麼就寫什麼，人云亦云。這星期他們把簡約的帷幕玻璃大樓捧上天，下星期他們重新發現老建物，開始讚美其細節與裝飾。很少評論家憑直覺知道大眾想要什麼，若這些評論家有天想當開發商的話，他們一定會慘敗。

川普大廈尚未落成之前評論家並不看好，但落成之後獲得大眾一致好評。我說的大眾不是那些在一百七十五年前繼承祖先遺產、生活在第八十四街和公園大道上的人，我說的是有漂亮老婆和紅色法拉利跑車的義大利富商，那些人是我追求的客群，他們成群結隊來到川普大廈。

有趣的是，川普大廈落成之後獲得極高的建築評價。但是，評論家最初並不想給它好評，因為它象徵了許多他們當時不喜歡的東西。但最終，它太出色了，他們不得不給予讚美。我總是遵循自己的直覺，但我不會騙你：獲得好評的感覺很好。

●本文摘選商業周刊出版之《川普：交易的藝術》。👉 前往琅琅書店購買電子書，立即閱讀！