空降主管成金融圈邊緣人 對手派系下屬獻「七字訣」打破現狀

(圖/unsplash)
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前篇:洞悉職場求生!吳均龐縱橫世界金融圈改編故事《狐狸與獅子》上市

文/吳均龐

之後的幾天,我按兵不動,觀察梁紅莉會出什麼招數。她倒也沒什麼急切,草擬了一份時程表,列出該拜碼頭的主管機關、重量級國企金融業者、必須打招呼的外資金融同業,洋洋灑灑三大頁。除此之外,梁紅莉特別表列出半年內,已經排定的各種金融相關的剪綵儀式、雞尾酒會和晚宴。

我最厭惡社交場合,尤其是端著高腳杯四處敬酒,找人聊天,交換名片,東拉西扯,言不及義。坐下來吃上一桌油膩冗長的高膽固醇豪宴,更是被我視為畏途。握著小酒杯一回又一回地仰頭乾杯,半醒半醉的承諾,豪情壯志的稱兄道弟,所有勾肩搭背的熱情,這單生意非你莫屬的誓言,次日完全煙消雲散。一切回到原點,重新協商議價,在草約中,左挑毛病,右出新疑,反覆無常的爭議,非弄個兵疲馬困。最後又回到晚宴上,開銷公帳,上演另一場觥籌交錯的鬧劇。

「今天黃昏有個酒會,慶祝建設上海分行設立二十週年,就在下一條街。要不要考慮彎過去,打打招呼?畢竟你還是個生面孔,在這些領導眼前多晃幾次,下次再約會面,就更容易。」從銀監會的上海辦公室出來,一坐上車,正準備閉目養神一下,把剛才官腔官調的空泛對話消除,坐在旁邊的梁紅莉客氣地問著。我藉口要準備開會資料拒絕了。

初來乍到的這幾個禮拜,梁紅莉一直保持低調。本來我以為她是內地出身,又在西方世界讀書、工作過,這下子回到上海,等於是站上自己的地盤,她應該會有一點跋扈張揚。顯然她沒有,一反我的預測,梁紅莉謹守分寸,事事提報請示。

「喔!好滴!好滴!我叫司機先送你回去,我自己待會再繞回去看看建行的酒會。我會幫你在貴賓簽到簿上簽名,再去發發名片,就說你東京有急事,先離開一步,內地很吃海外有買賣要照顧的這套說詞。」

聽到梁紅莉這樣的回應,我倒是不好意思起來,只能請她多擔待一點這方面的工作。

就這樣得過且過,半年多來,我穿梭在東京、上海之間,避開所有上海的社交場合及晚宴,除了證照申請的官方接觸,在辦事處設立許可的範圍內,我全權委託給梁紅莉。

終於通牒來了,馬克在電話的另一頭,狠狠咬爛我的耳朵:「怎麼除了雞毛蒜皮的交易,其他大的項目融資,我們一個都拿不到?別家外資銀行在上海的上市承銷、國企海外掛牌、浦東機場跑道增建的債券發行,都有沾鍋了,我們一無所有!」

梁紅莉出現了。「我可以打擾你幾分鐘的時間嗎?」她禮貌地探問:「我知道你覺得我們打不進上海的小圈圈裡,一定是我們的準備功夫不到位。我們的確是可以更努力一點。我相信我們的專業素質和敬業精神,不會輸給別人的。」

我心想你這不都是廢話。招募工作你一把抓,在職進修的費用也沒有少過,我也授權你代表我本人和辦事處,去遊走穿梭在各種金融社交場合。今天打不開一個局面,當然是我們的關係不夠好,但是我也不會輕易放棄我自己杜絕社交的底線。

梁紅莉相當委婉地試探著:「搶上海的大案子,競爭對手的實力與專業,伯仲之間,沒有誰特別強,有什麼獨門本領。但根深柢固的為官之道,是體仰上意。透過不同的社交場合,觀察領導人究竟和那家銀行走得比較近,他們就會揣摩上意,乖巧地把輪流得標的比率調整。我們的虧就是吃在這個環節。」

「你就是要我去交際應酬嘍!」我不客氣地點破。

沒想到梁紅莉是有備而來。她由手中的文件夾裡,抽出一疊巴掌大小的卡片,依序鋪排在我的桌面,由右到左,一張張解釋每一張卡片上的簡單提示:往後一個月的酒會時間,會出席的高層領導人、官員,他們的特色,喜歡的運動、收藏,子女在國外什麼學校就讀,老家在那個省分,不一而足。

每個關鍵人物的特殊性清楚標明,一目瞭然。

「如果你不反對的話,我們下禮拜三,可以一起去參加交通銀行新到任上海分行經理的歡迎晚宴。你只要花半個鐘頭去參加用餐前的酒會,我會先告訴你哪一張卡片上的哪個人物要鎖定,你可以先瞄一下卡片,知道這號人物的特色,然後我們就一起走上前打招呼,我先介紹你後,就會退到一旁。你可以依照卡片上的提示,挑起話題,引導對方回應,然後融洽地以微笑點頭示意。卡片上每一個關鍵人物,我都蒐集、整理了三到五個特殊談話點,你只要簡單點觸這些話題,對方一定會禮貌回應,你們就可以交頭接耳地對話一番。你最重要的儀態,就是要微笑點頭,笑聲大一點也無妨。」

我真沒有想到梁紅莉會出這招,她居然要訓練我在酒會上的舉止,如何啟動閒扯淡的話題。但是她的用心和耐心,我也不好意思再拒絕。

梁紅莉沒有說破,但我自知不涉入上海的社交活動,就是造成今天打不開局面的關鍵。

「好吧!我跟你走一遭,看看你的卡片有多靈光。」

「你只要參加酒會,開始入席時,你就可以先走。我會留下來善後,提醒同桌的人,你身兼東京支店長,今晚和大藏省有一個重要的視訊會議,所以要先走一步。他們聽到這種說詞,一定會醺醺然。」

書名:《狐狸與獅子──跨國金融家給一流人的修練智慧》
作者:吳均龐James Wu
出版社:寶瓶文化
出版時間:2023年4月7日

在交通銀行之後,我陸續又和梁紅莉搭檔,出席了五場類似的社交活動。卡片在手,我只要不經意地瞄一下,輕聲啟動話題,然後就偏頭好奇聆聽,或順勢靠近,再接著細問下一個議題。好為人師表,人之常情,大部分的領導和高管,當官久了,聽到問題就滔滔不絕,我只要點頭稱是,微笑以對,或時而仰頭大笑,或皺著眉頭故作不解狀。就在輕聲細語和微笑、大笑之間,反覆扮演一個熱切融入上海圈圈的人。

就在年底前,第一筆上億美元等值的項目融資搶到手。回報馬克時,他拍案叫好,他說上海辦事處今年的年終獎金,就比照東京的金額來籌劃,務必要人人雀躍不已。

梁紅莉更是掩不住興奮,急著要去告訴大家這個好消息。臨轉身之際,又好像突然想起什麼事,回頭看著我說:「這樣的突破,完全是你願意放棄不參與社交的堅持,大夥兒都感謝你!不過你要再接再厲哦!你現在已經把『小聲講話,大聲笑』的七字訣,發揮得淋漓盡致!」

「為什麼『小聲講話,大聲笑』這七字訣這麼靈光?」

「別人看到你和領導、高管交頭接耳,你們小聲講話、大聲笑,別人就會怕你了,因為他們不知道你和這些關鍵人物的關係有多深,最安全的方式就是別惹到你!」

望著梁紅莉優雅踱步而去的身影,我不得不佩服又感激她教我的七字訣。

●本文摘自出版之新書《狐狸與獅子──跨國金融家給一流人的修練智慧》


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