如果能得到潔莉娜．裘莉、阿湯哥的吻，你願意花多少金錢和時間等待？

文/塔莉．沙羅特

119.5秒。把一杯完美的健力士（GUINNESS）啤酒送到你面前，只需119.5秒。酒杯先以45度角放在瓶口，接著是傳說中的分次倒法：先倒四分之三杯，稍微等氣泡安定下來形成綿密的酒沫，然後再倒滿整杯。分次倒法起源於這種深色愛爾蘭啤酒仍是直接從酒桶倒出來的年代，調酒師會先用較陳的黑啤酒倒上四分之三杯，等到客人走進來點啤酒，調酒師才會用較新鮮的黑啤酒倒滿整杯，好形成綿密的酒沫。現在去酒吧點的健力士已經不再混合老酒與新酒了，但以往的分次倒法卻存留至今，甚至成了一種規定。健力士公司還開了「完美啤酒訓練課」，確保人們在世界各地每次喝到的健力士啤酒，都能喝到厚約三分之一到二分之一英吋的完美綿密酒沫。分次倒法能流傳至今，純粹是因為這樣能倒出綿密酒沫、啤酒也不會滿溢出來嗎？根本就不是。

1994年11月，健力士公司推出堪稱該公司最成功的廣告之一，為人們對一杯啤酒的興奮及迫不及待增添幾分戲劇感。那則廣告名為「期盼」，只見一位客人等著調酒師為他倒啤酒的同時，興奮地手舞足蹈。廣告全長只有短短60秒，但那60秒與接下來的那句著名廣告詞—「好東西，就該歸願意耐心等待的人」—引發巨大的轟動，公司銷售額也因此迅猛暴增，健力士從此成了家喻戶曉的品牌。

「期盼」的價值

健力士公司的行銷部門，點出人性中一個常被忽略的面向：期盼的享受。有時候，比起對某件好事的「體驗」，我們對那件事的「期待」，反而更令人感到愉快。我們會在開始旅行度假前，花好幾個鐘頭愉快地做白日夢，幻想一段美好的旅行—甚至還沒上飛機，這趟旅程就已經值回票價了。我們滿心期盼地為接下來的約會做準備，內心欣喜雀躍，腦中浮現各種可能情境；小時候在萬聖節或生日來臨數周前的興奮與激動；和親愛的家人朋友團聚前，那種迫不及待的狂喜⋯⋯類似經驗想必多得不勝枚舉。

我們都感受過期待的喜悅，卻甚少在做決策時，把這份期待的價值也考慮進去。究竟有多少人說過：「嗯，光是期待去威尼斯度假，就能讓我得到好幾個禮拜的喜悅了，所以周末花1000美元出國度假，也是非常值得的。」我們可能不認為期盼本身可以是滿足感的來源，但這是不言自明的事實。且看以下這個情境：你深愛的配偶知道你最喜歡的樂團要開演唱會了，於是買了票當作你的生日禮物。這支樂團預計會在你們居住的城市表演數周。「你想什麼時候去？」伴侶問你。「今晚、明晚、後天、5天後，還有下禮拜的場次都還買得到票。」你會選哪一天的場次呢？

在有得選的時候，人們寧可稍微等一下，也不想立刻享受好東西。我們大多數人都會選擇去幾天後的演唱會場次，而不是今天馬上去。卡內基美隆大學（Carnegie MellonUniversity）經濟學者喬治．洛溫斯坦（George Loewenstein）在一份調查研究中，問受訪的大學生願意花多少錢，請他們選的名人給他們一個吻。

請想像X（你可以自行填入喜歡的名人—安潔莉娜．裘莉？布萊德．彼特？鄔瑪．舒曼？）的熱吻，在絞盡腦汁決定好「X」要填入哪個名人的名字後，寫下自己願意花多少錢讓這個人吻你—現在的吻、1小時後、3小時後、24小時後、3天後、1年後或10年後的吻，分別價值多少錢？

洛溫斯坦發現，平均來看，比起立刻獲得名人的吻，人們願意花更多錢獲得1年後的吻。現在獲得一個吻，就表示我們根本沒時間可以期盼，那就等於放棄了等待的樂趣，以及想像自己得到那個吻、想像那個情境時的快樂。但是，假如我們預期1周後會得到名人的吻，那就可以頻繁地想像將來那個事件，每一次想像都能產生短暫的喜悅。受訪的學生願意多花一些錢在1年後得到那個吻，花的錢甚至可稍微多過3小時後的吻。話雖如此，學生們都不願意等上10年—誰知道我們現在喜歡的對象，過10年後還會不會這麼討人喜歡？受訪者最理想的等待時間是3天，這反映了「期盼的喜悅與衝動（impulsivity）」之間的平衡（我們會在稍後討論衝動所扮演的角色）。

人們想花一點時間等待獎勵事件，而不是立刻得到獎勵，就表示我們會從對未來事件的期盼與幻想當中獲得樂趣。就算我們當下的狀態沒有很理想（例如周五晚上還在辦公室加班），光是想到接下來的周末，我們就能感到快樂了。如果請人們排列一周7天的偏好次序，周五明明是上班日、周日明明是休息日，人們還是會把周五排在周日之前。難道大家寧可工作，也不想玩樂嗎？並不是。周六也是放鬆休閒的日子，其排名就比周五、周日都來得高。

那麼，人們為什麼偏好星期五，而不是星期天？理由是，星期五帶來一種希望—我們對接下來的周末與自己規畫的所有活動（或耍廢休息）充滿希望。星期天雖然是休息日，卻沒辦法帶給人們期盼的快樂，我們反而可能會在公園裡野餐、在城裡逛街時無法愉快地享受，因為一想到接下來的五個工作天就高興不起來。無論好壞，我們的情緒狀態都取決於眼前的世界，以及對未來世界的期待。

比起擔心害怕，人類寧可立刻面對痛苦

再想像另一種情境：你在牙醫診所等著做年度的牙齒檢查。牙醫幫你檢查牙齒時告訴你：「不好意思，你需要做根管治療。」由於後面沒有人預約，所以牙醫可以立刻幫你做根管治療，不然你也可以過幾個小時回來，或下星期再做。這時，你會怎麼選？在面對負面事件時，多數人會選擇「早死早超生」，理由很簡單：我們想避開預期的痛苦所帶來的畏懼感。比起花時間擔心害怕，人們寧可立刻面對痛苦，讓事情早點結束。

果不其然，洛溫斯坦問受訪者願意花多少錢避免遭受120伏特的電擊，而電擊可能是立刻、3小時後、24小時後、3天後、1年後或10年後發生—面對這個問題，學生們表示他們願意花最多錢避免10年後遭受電擊。而且，相較於立刻遭受電擊，他們願意付將近兩倍的錢，避免10年後的電擊。在另一場研究中，受試者真的會遭受電擊，這時其中一些受試者實在不想體驗等待的痛苦，所以表示他們寧可立刻接受較強的一次電擊，也不想在等一下遭受較弱、較不痛的一次電擊。

這些人的選擇也許會顯得不理性，傳統經濟理論學者也絕對會如此認為—根據古典的決策制定模型，人類是理性的存在，因此會盡量將「預期的效用最佳化」。「效用」（utility）是經濟學用語，指的是一件物品的相對希求度，或是我們能從這件物品獲得的滿足感。人們對電擊的希求度極低，當然也不會從中獲得滿足感，所以如果用1到100分來幫120伏特的電擊評分（1分表示完全不痛，100分表示令人痛不欲生），分數應該會在40分左右。假設人們願意花100美元避免這40分的痛苦，那無論是為了避免現在或10年後的痛苦，我們都應該要願意花這100美元—這是因為我們預期兩種情況的痛苦程度相當。那麼，假設你願意花100美元避免今天被電，也願意花200美元避免1年後被電（可是在兩種情況下，預期的痛苦同樣是40分），這種行為不是很不理性嗎？應該是真的不理性⋯⋯吧？

古典決策制定理論沒考慮到的，是「畏懼」的負向價值（即使到了現代，許多經濟學理論還是沒考慮到這點）。如果考慮到「期待」這一個因子，前面形容的行為就顯得十分理性。確實，無論是現在或10年後遭受120伏特的電擊，痛感都同樣是40分，避免那股痛楚的價值也都同樣是100美元。然而，我們還必須考慮到你在等著被電的這10年，糾纏內心的種種苦惱，也許，多花100美元以避免這10年的恐懼，反而很值得。因此，人們願意多花一倍的錢避免未來一件負面事件發生，其實是十分理性的行為。現在被電就表示我們沒時間考慮可能的負面後果，不會每次想到以後要遭受電擊，就有種胃在下沉的恐懼感。

多花一些錢避免未來的負面事件不僅合理，甚至不這麼做反而很愚蠢。對負面事件的預期會對身心健康造成負面影響，有時這些影響甚至會比實際經歷事件的效果還要可怕—我們可從1970年代中期美國兩家製造工廠的員工身上，看見這樣的現象。其中一家工廠位於熱鬧的都會區，另一家則位於人口只有3000人的鄉村地帶；第一家是油漆工廠，第二家生產的則是批發與零售業使用的展示架。兩家工廠的員工包括機械操作員、實驗助理、貨運部門職員、生產線工作人員，以及工具與模具工作人員，這些人在這兩家工廠工作的年資平均是20年。不幸的是，兩家工廠都即將關門大吉，所有員工都將失業。

數月來，員工都懷著「我會在幾周後失業」的想法去上班，一想到自己會失去這20年來每天上班的工作場所，他們就覺得壓力很大。這股焦慮有很大一部分源自對未來的不確定性。他們該怎麼面對失業後的生活？之後還能找到下一份工作嗎？

科學家追蹤了這些員工在工廠倒閉前後的狀況，發現在工廠倒閉前員工抱病的天數，比之後失業數周時的天數來得多。對失業的預期與焦慮，員工的身心健康造成影響；但諷刺的是，當真正失業以後，他們反而變健康了。失業以後，他們對失業生活的不確定感消失了，焦慮感也下降了；他們不再漫無目的地擔心未來，而是把重心放在找新工作上。

●文章摘自今周刊出版社《正面思考的假象》