銷售最大的樂趣，就是顧客主動說「我要買！」 ——《銷售洗腦》編輯心得

文／林博華（經濟新潮社總編輯）

俗話說：人生無處不銷售。銷售是人類最古老的一種職業，你的工作名義上不是在賣東西，實質上也是在製造一些有價值的東西給別人，否則你的薪水從哪裡來？

這本書的作者哈利‧佛里曼，是國際知名的銷售大師，「全球有超過50萬家零售商，採用他獨創的銷售培訓系統」，看起來很誇張，但這本《銷售洗腦》確實將他的功力展露無疑，不但適合初出茅廬的菜鳥，即使是資深業務或賣場老將，也能從中看到厲害之處。

先了解顧客在想什麼——不用懷疑，顧客會進來你的店裡，就是對你店裡的商品感興趣。

所以，即使他們說「謝了，我只是看看」、「我只是來逛逛」，或者更糟的，他們不說話，你一靠近，他們就閃開。這些都只是顧客對銷售員抱持戒心的典型反應。顧客最常用的5種藉口是：

（1）我只是看看。

（2）我只是隨便看看。

（3）我只是來看看這裡有什麼。

（4）我是來打發時間的。

（5）我老公（老婆）在隔壁買東西呢。

你可以「消解」顧客的防禦盾牌嗎？

這本書就是在教你各種應對方法。雖然顧客最大，但是身為銷售員，成交就是你的工作，他跟你玩，你就跟他玩。

大部分談銷售的書都著重在「如何成交」，這本書不同，很注重如何開場、如何說話，尤其是針對不說話的顧客。

然後，如何探詢，去問出顧客真正的購買動機、真正在意的點，或者，是不是跟特定的事件有關（例如要送禮物）。

如何做商品介紹（從剛才的探詢中，你應該已經知道顧客的需求），因此你的產品「特色」如何勾連到顧客的「需求」，就是你介紹的重點。

如何做附加銷售（建議顧客買第二件、第三件商品……）。

顧客可能反反覆覆，提出各種問題，或是猶豫不決、或是抱怨價格太貴、要求打折、或是顧客帶著「專家」一起來……

這些都是顧客常用的招數，只要你了然於心，運用書中的方法，妥善應對，一定能做好銷售，順利成交。

而銷售，又是通往創業的跳板。有太多企業家是從做銷售開始，這是有道理的。

上述這些銷售技巧、流程，加上作者的經驗分享（這裡無法爆雷，但他的故事太精彩了！真是文如其人），就是希望讀者不用走冤枉路，直接學習最有效的方法，不論是做銷售、業務、斜槓、或是一般職場工作者，都可以用得上。

正如作者所說，銷售就是很好玩的遊戲，最大的樂趣就是，在你問「您會買嗎？」之前，顧客就說：「我要買！」

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補記：

上面提到的「從你的產品特色，如何勾連到顧客的需求」，聽起來是不是很熟悉？所有做產品、服務的人，不就是在做這件事？

這點算是本書的重點，作者把它稱為FABG（特點－優點－價值－反問）。首先，你即使把你的產品特色背得滾瓜爛熟，可以流暢地背給顧客聽，也是沒用的。針對當下情境，每個顧客的需求（想要的價值），你得找出某個產品特色、優點何在、為什麼它合乎顧客想要的價值，合情合理地串連起來。書中舉了許多例子，保證能學得會。（但你必須在上一步的「探詢」中，真正問出了顧客的需求何在。）

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●本文摘自經濟新潮社／城邦文化 所出版之《銷售洗腦》，請勿轉載。