一句「對不起」為什麼那麼重要?關鍵是讓人「建立共同預期」

圖/Pexels
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關於人性,傳統假設是理性的,行為經濟學則著眼於非理性的那一面,但兩端之間其實存在一個重要的知識領域:「隱藏賽局」。哈佛大學經濟系講師艾瑞茲.尤利(Erez Yoeli)和摩西.霍夫曼(Moshe Hoffman)在新書《人性賽局:哈佛大學最重要的行為經濟學課,驚人「隱藏賽局」完美解釋非理性行為》中,用「隱藏賽局」解析人類各種看似矛盾的非理性行為。(編按)

一句「對不起」,為什麼那麼重要?

2011年11月25日,標示著美國與巴基斯坦的結盟關係開始陷入重重問題的一天。北大西洋公約組織為了打擊塔利班,在一次軍事行動中未經授權闖入巴基斯坦空域,意外殺死24名巴基斯坦士兵。巴基斯坦盛怒之下封鎖美國軍事基地的補給線,美軍基地的後勤運輸大亂,導致美國一個月要花上大約6,600 萬美元的後勤補給費。

起初美國國防部認為巴基斯坦也要為誤殺士兵的事件負責,拒絕向巴基斯坦道歉,其後又發生了一連串不幸事故和侮辱事件,更是導致美國遲遲不願道歉。最後,2012年7月,在危機爆發後歷經整整七個月,美國國務卿希拉蕊終於致電巴基斯坦外交部長,表示:「我們對巴基斯坦軍方的損失表達遺憾。」不到幾個小時,補給線便重新開放。

我們都有過與巴基斯坦和美國國務院類似的經驗,曾經堅持要朋友、同事或家人道歉,或苦惱著是否該道歉、如何道歉。為什麼?只是一句「對不起」和「我很遺憾」,究竟為什麼如此重要?鷹鴿賽局告訴我們,這些簡單字句之所以如此重要,原因在於它能讓人建立共同預期。美國向巴基斯坦道歉能清楚讓雙方知道,美國不能任意使用巴基斯坦的空域,而是必須取得許可,否則就要接受處罰。同樣地,朋友、同事或家人的道歉也能讓雙方都明白,假使對方再犯,必須承擔後果。

這個觀點對於人們何時該道歉,也提供了細緻的指引。網路上充斥許多以「道歉的力量」為標題所寫成、大力倡導道歉的科普文章;但另一方面,有些人的想法卻如約翰.韋恩(John Wayne)飾演的奈森.布里托(Nathan Brittles)隊長在經典西部片《黃巾騎兵團》(She Wore a Yellow Ribbon)裡所說:「先生,永遠不要道歉,這是脆弱的象徵!」你應該要接受誰的建議?這個嘛,道歉當然有其優點,對方比較有可能原諒你,雙方比較有可能重修舊好,但我們現在更清楚知道道歉的代價是什麼:對方會期待你改變行為,如果你不改變,對方很可能會非常生氣。這麼說來,道歉是否利大於弊?有時候的確如此,但某方面來說,答案會取決於這段關係的價值,以及如果你改變行為後失去的多不多。賽局理論補足了科普文章和經典西部片所缺乏的細微差異。

書名:《人性賽局:哈佛大學最重要的行為經濟學課,驚人「隱藏賽局」完美解釋非理性行為》
作者:艾瑞茲.尤利、摩西.霍夫曼
出版社:三采文化
出版日期:2023年9月28日

何時應該表現得更加信心滿滿?

講到建議,下面這些也是我們耳熟能詳的:果敢一點,大聲表達意見,如雪柔.桑德伯格(Sheryl Sandberg)所說:「挺身而進!」如果沒辦法自然做到,好吧,是有一些練習可以幫助你。艾美.柯蒂(Amy Cuddy)在TED演講《姿勢決定你是誰》(Your Body Language May Shape Who You Are)鼓勵大家在重要的面試或會議開始前,花兩分鐘擺出「高權勢姿態」,例如「男性開腿」(manspreading)或向後靠著椅背,並把雙腳抬上桌面的坐姿,藉此替自己加油打氣,讓自己顯得更有信心、更勇於發聲和挺身而進。

這是好建議嗎?如果你務實地思考,你可能已經在心裡問自己:「如果這個點子真的這麼好,為什麼大家沒有總是這麼做呢?也許這麼做有其代價?」就像該不該道歉的情況,鷹鴿模型也能幫助我們看清背後的可能代價。表現信心滿滿可能意味著你要扮演老鷹,但如果對方預期你扮演鴿子,雙方就會上演一場大戰。

當然,有時候被預期扮演老鷹的人不一定會這麼做,也許他們曾經被歧視,有容易自我懷疑的傾向;也許他們童年曾經被人霸凌;也許他們的個性就是比較謹慎或沉默寡言;也許那些傾向在過往的情境有其作用,後來卻外溢出來,在這些人進到董事會議室時猛扯後腿(這還挺容易想像的)。在這些例子中,自信果敢一些也許真的是好建議,這些人應該要深呼吸、舒展雙腿,或許再扮幾個鬼臉,然後⋯⋯挺身而進!

有些情況打上一架可能是值得的。有時候,人們願意為了改變共同預期而大打出手,美國眾議院議員約翰.路易斯(John Lewis)會說那是「好的麻煩」。這類型的人在踏入董事會議室前學一學柯蒂博士的招數,像運動員進場前那樣替自己打打氣,或許會有幫助。

簡單來說,事情不是非黑即白。有時候表現得信心十足一些比較有利,有時候則不利,而鷹鴿模型可以幫你分辨何時應該要自信果敢一些。

●本文摘選自出版之《人性賽局:哈佛大學最重要的行為經濟學課,驚人「隱藏賽局」完美解釋非理性行為》

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