楊宥翔／笨蛋，問題在開發！

房仲業和大多數業務類型完全不同

103年年底進入房仲業，也十一年了。朋友們知道我們這一行總是很忙，關心之語不脫此類：「這麼熱（冷）還要帶看，真辛苦！」「今天帶很多人看房子嗎？有空回我一下。」

就連這一行的形象廣告，也幾乎離不開「幫買方圓一個成家的夢想」。這就是一般人對房仲工作的想像——帶看、找房子。

但事實上，房仲業和大多數業務類型完全不同。像汽車、保險、代銷、珠寶等行業，商品都是公司準備好的，房仲業則截然相反，扣除少數自動上門委售的屋主，幾乎所有房源，都是業務自行「開發」來的。

房仲業分算業績的方式是：賣方加買方的總佣金除以二，開發人員占一半，銷售人員占一半，我們稱為「半泡」。帶看是無可迴避的體力活，開發仰賴的是人脈的維繫與經營，一個物件成交，銷售與開發均分一半業績，還是當開發方更為輕鬆。那能不能銷售自己開發的案子？沒錯，如果開發與銷售都是同一人，則獨占佣金，我們稱為「全泡」。

房仲業有句行話：「房子會自己找買方。」無論是公司官網上的預約看屋，或是打現場廣告看板電話來的，這些買方全部歸開發方。他們通常比較有誠意，成交機率高，更勝於街上辛苦派報來的，或從公司資料庫盤點來的。

所以業績好的業務，幾乎都有同樣一個模式：先多接託售的案子，然後預約買方很多，常常全泡，業績倍數成長。

可以說，房仲業務的日常，幾乎都圍繞著開發打轉。每日心裡頭那句苦悶的吶喊，不只是：「怎麼沒有買方啊！」更多時候是：「怎麼沒有人要給我賣房子啊！」

最怕屋主要你先「估看看」再決定

然而，在所有開發來源中，最揪心、最折磨人的，就屬「來店（電）估價」。

賣方對價格的理解，要嘛高於行情，要嘛落在行情高點——這是人之常情，業務也只能從善如流，建議一個較貼近市場行情的價格，然後廣告先上架，邊賣邊調整。

最可怕的是，屋主要你先「估看看」再決定是否給委託。問題就在這裡：為了爭取委託，估太高，甚至估得比屋主預期的還高，案子接進來也很難賣掉；估太低（或者說屋主覺得低），委託自然接不到，沒案子賣又比案子貴更沒用。

年資淺的時候，吃了不少悶虧。曾騎車好長一段路，到屋主社區估價，認真做了完整的行情分析報告，卻只換來一句：「哼，要賣這種價格我自己賣就好，找你幹嘛？」

是啊，估高也不是，估低也不是，估行情區間也常常不是。那最後這種案子會落到誰手上呢？當業務，一定得習慣「一將功成萬骨枯」——屋主比較完各家估價後，終於甘心簽委託，而且為了避免尷尬，往往會刻意避開之前接洽過的業務，隨意走進門市，而這時接到委託的，就是那位整天沒行程、留在店裡值班的同事。

更諷刺的是，那還常常是專任委託——只給一家賣，屋主也不能自售，大幅提高了業務的成交率。這也是我認為開發比銷售更重要的關鍵：房子有專任，買方可沒有專任，辛辛苦苦經營的買方，可能剛好看上非公司委託的物件，而跟別家業者成交。

多年下來我養成了一種近乎膝反射的反應：每當業績落後，盯著螢幕上的買方名單，苦思他們究竟要找什麼物件時，我就會立刻敲醒自己——

「笨蛋，問題在開發！」

所以，如果你身邊有親友在做房仲，你想關心到心坎裡（或是痛點），不妨換個方式問：「你現在手上有幾件庫存？」「今天跑了幾組開發行程？」「這個月接幾件委託了？」

我敢保證，他們一定會震驚地看著你：

「你怎麼會懂！」