談判中的《孫子兵法》，像一川活水的戰略思維

（內容／劉必榮，編輯撰稿／一刻鯨選）

「我經常在談判課上告訴同學，要讓自己是一川活水，而不是一潭死水。」

華人談判專家劉必榮分享，談判進入中場「纏鬥」階段，很多情勢可能發生變化，此時要學著讓自己隨時停下來，接收來自四面八方新送進來的各種資訊，抬起頭來抓到情勢的變化、掌握關鍵的時刻，而不是悶著頭打仗。

這種談判戰略思維，即是來自中國傳統兵學奠基之作《孫子兵法》裡邏輯縝密的辯證思考與啟迪。

「踐墨隨敵，以決戰事」根據情勢變化，隨時改變戰術

《孫子兵法．九地篇》：「踐墨隨敵，以決戰事。」談判的世界不是停止轉動的，很多新的資訊牽動著雙方供需關係的變化。劉必榮說，要讓自己是一川活水，隨時停下來處理這些資訊，重新排列優先順序、重新設計戰術，這就叫「踐墨隨敵」。

既然是一川活水，要觀察的是哪種訊息變化呢？劉必榮指出，就是要看對方的立場有沒有鬆動、哪一扇門可能被打開。

孫子講「敵人開闔，必亟入之」，敵人的立場一旦出現漏洞，必須迅速趁隙而入；「故始如處女，敵人開戶，後如脫兔，敵不及拒」，當發現對方態度改變，必須像處女那樣沉靜，觀察哪扇門是可以打開的，等到敵人放鬆戒備、露出破綻，動如脫兔，使敵人措手不及、無法抗拒。

「這幾句話兜起來看，很有意思、很有形象，可以看出整個談判策略不管怎麼動，我們都必須是活的，隨著戰場的變化，讓自己像是一川活水。」

「敵人開闔，必亟入之」對方一旦出現破綻，就趁隙而入

再回到談判桌上，我們要掌握的變化是什麼呢？對方的哪扇門會打開呢？劉必榮分享，有三扇門可以試著推推看。

第一扇門：要求。對方的要求明不明確？如果對方說：「你一定要做出對我有利的答覆！」這個「有利答覆」的要求是含糊、模糊的，裡面就有迴旋空間了。

第二扇門：期限。對方的要求有沒有期限？如果對方說：「你要儘快做到！」什麼叫作「儘快」？那雙方就可以談囉。

第三扇門：後果。後果怎麼負責？如果對方說：「如果不能做到的話，後果自行負責！」「自行負責」看似震懾力十足，但其中隱含大大的不確定性，這個東西就可以嘗試解套。

我們總是習慣在談判前希望做到萬全的準備，但心裡要有數，再怎麼設想周延，也不可能預想到每個突發狀況，所以「踐墨隨敵，以決戰事」非常重要，談判的時候要沉住氣，掌握每一個細微變化，當一有破綻就迅速衝入，為自己爭取到最好的利益。

別忘了，要當一川活水，不是一潭死水。

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生活中隨時展開的談判

人其實每一天都在進行無意識和有意識的談判，你可能跟太太、先生、小孩、房東，甚至是菜市場老闆、肇事駕駛展開「口才較量」。談判其實不是討價還價，它是一種解決問題的方式，在生活中碰到衝突無法單獨解決，就得跟對方協商找到一個共同的解決方案；只要有人，意見就會不同，此時就需要展開談判。

「知彼知己，百戰不殆」、「不戰而屈人之兵」，這些出自《孫子兵法》的至理名言，人人總會說上一兩句，我們就算沒讀過，也不會對它一無所知，也正因其內容如此簡練清晰，便能從中擷取戰例論點的知識，運用其法於無形之中，引領你掌握談判心法，並進而發展出專屬自己的談判戰略。