一顆哈密瓜可以賣到4千元？把握開店創業技巧，在競爭激烈市場找到立足點

不論是從「如何把握流行趨勢轉化為商機」的起步思維，到開店後的「集客技巧」、「定價心理學」、「成本控管」與「網路行銷操作」，有了明確目標與實戰工具，不只能避開創業地雷，更能穩紮穩打地邁向成功。

文／菅原由一

您是否曾經想過以下問題：

開店的疑惑這裡都有答案。

什麼哈密瓜要賣兩萬日圓？

【當哈密瓜不只是哈密瓜】

為了增加利潤，「賣貴一點」很重要。有些人會覺得「說是這樣說，但這很困難」，如果你也覺得很困難，這時，就要學學千疋屋怎麼賣水果。在超市，哈密瓜一顆大約是在一千日圓(約新台幣二百元)到二千日圓(約新臺幣四百元)左右。但是同樣是哈密瓜，日本歷史悠久的高級水果專賣店千疋屋，一顆要賣二萬日圓(約新台幣四千元)，而且賣得很好。

因為千疋屋的哈密瓜可不只是哈密瓜那麼單純而已，而是用於餽贈的禮品。買回來自己吃、或是與家人一起吃的哈密瓜，買一顆一千日圓到二千日圓左右差不多。但千疋屋的哈密瓜就是買來送禮的等級，與超市買的哈密瓜不一樣。甜度與外觀都非常出眾，而且從包裝到盒子都非常用心。

彙集以上要素，做為贈品，一顆二萬日圓也不是什麼離譜的價格。當然，能夠理解這個售價的人也很多，所以賣到十倍以上也還是賣得出去的。

【翻轉銷售】

以此為例，若想要自家企業的商品或服務能夠賣到十倍以上的價格，就要翻轉自己的想法，徹底改變銷售戰略。就銷售客群來看，千疋屋設定的目標客群除了有送禮需求的人外，就是金錢上可以輕鬆負擔一顆兩萬日圓哈密瓜的人。

關於銷售方式，超市講究的是熱鬧、有朝氣的感覺，與最新鮮的農產品。千疋屋的重點則是高級感。

在進貨方面，超市講究的是要找可以便宜進貨的盤商或農家，千疋屋重視的則是要找到品質與產地都有品牌力的商品。也就是說，超商與千疋屋做生意的方式不一樣，瞄準的目標市場也不同。

最重要的是，要把哈密瓜打造成「不只是哈密瓜」的商品。只要能夠找到施力點，提高售價，就可以增加利潤，還能擺脫競爭激烈且必須在價格上進行殊死戰的紅海。

●本文摘自臺灣商務印書館出版之《珍珠奶茶店去哪了？搞懂40種銷售密技！從無名小店變排隊名店》。