出版資訊
簡介
因此你更有機會：
領高薪，晉升快，認識大老闆，是最快成功的捷徑！
吳育宏是誰？
在網路上搜尋B2B，十筆有八筆資料會跳出「吳育宏」，
他被譽為台灣最權威的B2B業務專家。
春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、
資生堂、崇仁科技等近30家知名企業請他傳授實務課程，檔檔爆滿。
◎為什麼要做B2B的業務？這可不是一般業務
‧這行進入門檻比較高，但這是你擋住別人競爭的優勢
B2B業務要讓客戶說的比你多，你得懂發問：因為客戶的專業比你強，
你要用問題引導顧客說出需求。你知道怎麼發問嗎？
這行最大特色就是：客戶不是逛街、不會自動上門。你知道如何不吃閉門羹嗎？
這行最大的魅力在於：多數的案源卻又來自轉介紹（往往主動連絡你）。
你如何讓人家願意介紹客戶給你？
買單的人你可能永遠沒看見，你如何突破客戶的第一道防線？
祕書、總機、經辦人……經營這些關鍵人物，比拜見大人物重要。
‧這一行的購買決策不是一個人，而是一群人。你該怎麼辦？
要會簡報。簡報時記得用開放式問題暖場，用封閉式問題結案。
你賣的產品通常很複雜，但客戶不要複雜，一頁簡報就得打動他！
你知道什麼是「銷售力」嗎？銷售力跟「產品」「解說」無關！
為什麼銷售力能幫你快速出人頭地？
‧怎麼做到價格比同業貴，業績卻比較好？
能多拿下一張訂單的業務，不只懂得銷售，還要交叉與向上媒合商機，
客戶的印表機用10年了，該怎麼提醒他淘汰舊的跟你買？
沒有不比價的客戶，如何讓客戶感覺殺了價卻無損你的利潤？
你知道「打折」有可能反而讓客戶不敢買嗎？
切忌和客戶裝熟：錯誤的稱謂不只惹毛客戶，還會賠上你的專業形象。
暱稱客戶：「文惠姐」和「陳副理」到底哪裡有問題？
◎從客戶管理到團隊領導，讓你當上老闆順理成章
‧這年頭客戶懂得比你多，你能憑恃的就是軟實力
當客戶能查到一堆資訊，你就賣他知識，別從你產品服務的優點、好處切入，
要從對方的問題、解決方案著手。
上網、筆戰能力太強，別來這一行，因為當面溝通，絕對比書面溝通有效。
最後問問自己：你的服務是照規定來，還是照溫度來？
‧拒當耗材、變身頂尖人才，身為業務怎麼成長？
不只要面對外部客戶，更要與「內部客戶」協調，千萬別輕忽後勤人員，
他們是客戶是否把訂單給你的隱性關鍵。
當你成為主管，如何設定業績目標？當業務目標無法達成又該怎麼辦？
吳育宏告訴你，如何打造一個菜鳥、老鳥都聽你的工作團隊。
吳育宏說：
90%高階主管都是出身業務
從害怕困難到對難事上癮──B2B讓我境界不同。
歡迎你加入B2B行列，這裡有讓你快速出人頭地的養分。
作者簡介
吳育宏
國立政治大學國際經營管理碩士，國立中山大學海洋資源系學士，中華民國外貿協會國際企業經營班（ITI）兩年期英語組結業。
曾任國際知名顧問公司企業諮詢部門高級顧問、全球四大會計師事務所業務拓展部經理，其專業橫跨電子業、機械製造業、商用設備流通業、專業服務產業，並受邀至春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、資生堂、崇仁科技等各大企業，以及外貿協會、石垣會、實踐大學推廣教育中心等頂尖人才培訓機構授課，亦提供國內外市場開發、業務流程優化、業務團隊管理、專案管理等顧問服務。
經常受訪於TVBS、民視、三立等電視媒體論述行銷趨勢與策略，目前為《商業週刊》、《經濟日報》專欄作家，為台灣最被推薦的商管專欄作家之一。
目錄
推薦序二 Ｂ２Ｂ銷售完成，才是關係的開始／黃金祥
推薦序三 業務力，才是經營的基本／何曜宏
推薦序四 Ｂ２Ｂ市場的入門指南／華舜嘉
作者序 從害怕困難到對難事上癮──Ｂ２Ｂ業務讓我境界不同
前言 想成為管理者的必修學分
第１部 志在Ｂ２Ｂ業務，這可不是一般業務
第１章 懂這些基本功，高薪、管理職等著你
1 這行進入門檻比較高，但這是優勢
2 Ｂ２Ｂ業務要讓客戶說話，你得懂發問
3 Ｂ２Ｂ的命脈，其實來自Ｂ２Ｃ
4 經營關鍵人物，比拜見大人物重要
5 客戶不會自動上門，請審視你的客戶組合
6 新案源，多數來自「轉介紹」
7 不能光賣產品，得提供解決方案
8 「做了」不等於做完，「做好」才算做完
9 服務要到位，該有的利潤也不能放
10 別做產品專家，要當問題顧問
第２章 當購買決策從一個人變一群人，我該怎麼辦？
1 客戶要的不是產品，搞清楚他要什麼
2 陌生開發，如何不吃閉門羹？
3 客戶不要複雜，一頁簡報就得打動他
4 產品優點，用事實、由別人的嘴巴說
5 聽出來的銷售力
6 交出發言權，留住主導權──問問題
7 用開放式問題暖場，用封閉式問題結案
8 滿足比較心理，就不用擔心比價問題
9 別跟客戶裝熟
10 簡報不緊張，先打聽
11 為什麼「銷售力」幫你快速出人頭地？
第３章 怎麼做到價格比同業貴，業績卻比較好？
1 放大你的競爭對手，市場就變大
2 畫出你的業務開發地圖
3 高業績不等於高績效
4 讓客戶比價但我賺很大
5 折扣有時是妙方，有時是毒藥
6 當客戶比你懂，你怎麼說服他？
7 你的價值：交叉與向上媒合商機
8 計程車算哪一行？別把自己看窄看扁了
第２部 從客戶管理到團隊領導，當上老闆順理成章
第４章 這年頭客戶懂得比你多，你能憑恃的就是軟實力
1 經營社群，但注意：流量不等於質量
2 當客戶能查到一堆資訊，你就賣他知識
3 貴公司的客服，得罪的人比服務的多嗎？
4 讓客戶離不開你的軟實力
5 外圓內方，不降價、不屈從拿下訂單
6 上網、筆戰能力太強，別來這一行
7 你的服務是照規定來，還是照溫度來？
8 完成交易的最後一哩路，這樣「建檔」
第５章 人才？耗材？身為業務怎麼成長？
1 客戶參觀的是非銷售人員的銷售力
2 業務，別把幫手當對手
3 把工作當成換了情境的遊戲
4 目標要情緒化，計畫得視覺化
5 人才？耗材？業務員怎麼成長？
6 怎麼設定業績目標？
7 當業務目標無法達成……
第６章 成功者為何總是津津樂道那扎實受苦的日子？
1 做足準備，不意謂一切順利
2 推銷太用力，反作用力越大
3 一笑置之，表示你成熟了
4 不能太用力，也不能一切一笑置之
5 謙卑加請教，菜鳥勝老鳥
6 繫上領帶、彎腰洗地──向成本源致敬
7 被拒絕一千次之後，他終於和顏悅色了
第７章 從負面跡象看見正向未來，你怎麼能不愛做業務！
1 來自海平面下的供應鏈啟示
2 難怪九成以上老闆是業務出身
3 從消費者的不便，看市場
4 需要你賣命的公司，別待
5 別讓細節成為你的破窗
6 找不到機會財就賺不到管理財
7 把職業當事業來經營
結語 競爭力不是占一個位置，而是處於一種狀態
