◎被客戶拒絕4次，該放棄嗎？林家榛說，銷售從見面第5次才開始。
◎保險不像其他商品，買完後可馬上體驗。怎麼讓客戶看到「跟你買」的價值？
◎小額保單的背後，都是大市場。所以她勤跑別人不想去的校園、菜市場。
◎對待客戶不要一視同仁。送禮更要分等級：平常禮、交際禮、VIP禮。

2008年，24歲的林家榛從賣衣服轉戰保險業，
連跑三個月後業績掛蛋，前三張保單全靠家人幫忙。

直到某天，在公司內部舉辦的「天生好手」新人表揚大會上，
她看到拿下第一名的新人，居然是個上臺照稿唸還會發抖的女生，
她領悟到：會說話不等於會銷售，懂產品也不等於能簽約。

保險不像其他商品，買完後可馬上體驗、享受，
怎麼讓客戶感受到「我應該現在跟你買」？
 

◎陪伴，讓客戶看見我的價值

‧銷售不是攻防，是「陪伴」。
堅持不買保險的豬肉攤大哥、
已經買了其他家保單的大姐、
對人防備心很重的臺商夫妻檔……後來怎麼都變成林家榛的客戶？
全因為「陪伴」。陪伴，是有竅門的。

‧沒人脈，怎麼拓展客戶？
做別人不想做的──在菜市場發傳單、在校園跑理賠，
一張因眼傷申請理賠的校園保單，竟讓她簽出大訂單。
原來每個小金額背後，都是一個大市場。
 

◎高資產客戶都是這樣想事情

「我這麼有錢，萬一生病，也不缺醫藥費，幹麼買保險？」
「你接近我，就是為了賺我的錢吧！」
「買保險？我直接把錢留給小孩就好啦！」

面對醫師、律師、會計師、高科技工程師這些高資產客戶，
林家榛如何突破心防，讓他們自願年年加保？
 

◎目標5倍法，我帶出頂尖團隊

升主管後，林家榛帶領的第一個團隊迅速擴展到20位成員，
但一年內就有7個人離職。原來，增員不是有人就好：
帶領資深員工要分類管理；
帶高學歷新人要有「三給」；
沒自信的人、很難搞的人，該怎麼激勵？

2022年，新冠疫情席捲全球，沒人敢出門，
林家榛的團隊竟奪下全國區處業績冠軍；

2025年，榮獲世界級認證國際龍獎IDA銀龍獎，
帶領12位超業拿下保險業最高榮譽MDRT。怎麼辦到？
她靠「目標5倍法」，讓業績年年超標。
 

本書就是她從沒有人脈的掛蛋業務，
成為國泰人壽最年輕的處經理暨資深行銷總監的祕訣。

 

【作者簡介】

林家榛

國泰人壽成立至今，最年輕的處經理暨資深行銷總監。
2008年從零經驗轉戰保險業，前3個月業績掛零，仍接手業務最不想做的校園理賠，而這竟成了她翻轉人生的起點──從一張張小保單，簽出大訂單，更以實在的理賠金，陪伴無數家庭度過生命中最艱難的時刻。
服務對象涵蓋醫師、律師與企業主等，最多曾同時服務超過1,080位客戶，且從未收到任何客訴。除了個人的卓越成就，她亦帶領團隊屢創佳績。
她始終堅信：「相信就會看見，堅持就會實現。」並以行動證明，無論起跑點在哪，只要展現專業、真心陪伴，就能創造無可取代的價值。

獲獎紀錄：
 2008年踏入保險業，2011年取得百萬圓桌會員資格（Million Dollar Round Table，以下簡稱MDRT），並連續保持超過十多年。
 2018年，壽險公會表揚優秀從業人員獎。
 榮獲11次IQA國際繼續率獎金獎。
 三度獲得國泰人壽Cathay Journey金、銀賞。
 榮獲11屆國泰人壽高峰會，包括入選、達成獎與展業區第一名。
 2022年，從1,300個團隊脫穎而出，勇奪區處冠軍。
 2023年，個人再度達成MDRT。
 2024年，帶領團隊再次拿下區處冠軍，個人亦再度達成MDRT。
 2024年，國際龍獎IDA（International Dragon Award）傑出業務銅龍獎。
 2024年，壽險公會表揚優秀從業人員獎。。
 2025年，國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎、傑出主管白金獎，並再次取得MDRT，同時晉升為超級會員（Court of the Table，簡稱COT）。
 2025年，帶領12位夥伴達成MDRT會員，和榮獲IDA業務銀龍獎、銅龍獎。

 

【採訪撰文者簡介】

彭子蓁

採訪財經與話題人物多年，熱衷傾聽每一位受訪者的故事。始終相信，每個人都是一本書，都有值得被記錄的篇章，等待著被理解、被閱讀，和人們產生共鳴。
總是帶著好奇心走進每一場對話，試圖在言語之間捕捉每個人生命中的轉折、堅持的理由，看見每個人的成功獨特之處。對她而言，寫作是一種責任，希望持續用文字記錄被人們忘卻，但值得留下的經歷。

超業女王的陪伴語錄
推薦序一　那天傍晚，我們在停車場……／謝文憲
推薦序二　和家榛一起放人生的煙火／陳怡嘉
推薦序三　你不用一開始就很厲害／梁櫰之 Jackie
推薦序四　用心對人好，自己也會好／郝旭烈
推薦序五　信念、學習與團隊／吳家德
推薦序六　對人真誠、毫無防備，未來無限光明／石淑蘭
各界聯合推薦
自　序　國泰人壽成立至今，我是最年輕的雙總監
第１章　陪伴，讓我的價值被看見
１　那個照稿唸還會發抖的女生教我的事
２　被客戶拒絕四次，信任才開始
３　我在市場發傳單，跑出大訂單
４　銷售不是攻防，是陪伴
５　成交不靠話術，靠人情深度
６　從別人嫌麻煩的校園理賠，滾出大雪球訂單
第２章　高資產客戶這樣想事情
１　跟醫生談保單的眉角
２　專家一句，勝過你講十句
３　我的送禮分等級，精準成交
４　先講人話，再談保單
５　一張沒有受益人的保單
第３章　我的大客戶都是小客戶引出來的
１　放下成交的念頭，就會成交
２　簡單的事，重複做
３　當客戶說「再看看」
４　只賺短錢就賺不了大錢
５　我的七成業績靠回頭客
６　小金額保單背後，都是一個大市場
７　如何讓客戶不敢開口要退佣？
８　先簽單再比較，八○％的人不反悔
９　破圈：當我學會停止自責……
第４章　目標５倍法，我帶出頂尖團隊
１　我也曾經不想當主管
２　拚績效，卻留不住人？
３　增員，不是有人就好
４　資深員工要分類管理
５　帶高學歷新人，要有「三給」
６　 沒自信、很難搞的人，怎麼帶？
７　我們在疫情最嚴重時，拿下全國冠軍
８　我的目標五倍法，業績年年達標
第５章　學習，是最好的投資
１　得第一名卻陷入焦慮，走上學習型組織
２　業務的書櫃總有一本好書
３　讀書會的力量
４　投資自己，參加國際ＭＤＲＴ和ＩＤＡ
後　記　相信就會看見，堅持就會實現
側寫一　即時處理、回報，讓客戶放心／林建良
側寫二　認真傾聽，再給出建議／賴金臺
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