作者從多年律師執業與培訓經驗中深刻體悟，聰明的人不一定會談判；
而懂協商的人往往在財務和工作上更勝一籌，在生活上也比較吃得開。

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例如，一般人習慣開門見山地問：「你們是否有更優惠的費率方案？」
而懂協商的人更常用「請問如果要解約該找哪一位？」來開場，
也更有機會為自己省下每月的電信費用。

因為：當你是一家企業的長期顧客，企業很清楚與重視長期顧客的價值，
通常設有專員負責留住這樣的顧客，他們有權限提供優惠。

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當聽到一個超乎預算的價格，一般人直覺反應：價格沒得談嗎？
而對方幾乎都會順著話回答：沒有。
懂協商的人則會改成這麼問：議價空間有多少？

因為：對方面對的不再是一個「是」或「否」問題，
面對新提問，他們的回答幾乎被限縮在「很少」或「不多」，
而這就為你開啟了降價的大門。

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另外，我們在生活和工作上難免需要跟過去有不愉快的人協商，
一般人可能選擇硬著頭皮上場，而懂協商的人會在一開始表明立場：
「我們能不能放下過去，只談未來？」

因為：這問題暗示著，如果雙方想要取得任何進展，
就要避免一直回顧與當前協商無關的舊帳；而同意這個問題的人，
則傳遞出想要認真達成協議、向前邁進的訊息。

──────10大類、50個問題隨取即用──────
任何人都可以快速上手

不論要：打探資訊、找到作決定的人、先發制人、限制對手空間、拉高自己姿態；
還是要：把餅做大、爭取漂亮價格、突破僵局、順利成交、攻破對方心防；
在關鍵時刻提出對的問題，有助於你取得決定性的進展。

客人：最近生意怎麼樣？（探聽資訊）
店員：景氣不好，業績很差。
客人：是喔……這個要1,000元？可以算便宜一點嗎？（爭取優惠）
店員：買3組的話，2,500元你可以接受嗎？（把餅做大、定錨效應）
客人：你知道嗎，另一家的價格比較低？（建立優勢）
店員：這要看你重視的是品質還是價格？（保護價格）
客人：當然都要兼顧，2,400元可以嗎。你應該會想做我的生意吧？（心理戰術）
店員：這樣吧，如果你刷卡，2,400加3%手續費是2,472元。不如你改成付現，算2,450，
我們各退半步，怎麼樣？（打破僵局）
客人：好，成交。

◆  本書設計

每個問題結尾，附有【怎麼應用】單元，摘要該問題的理論與實務操作；另有【怎麼回應】單元，示範萬一讀者被問到這個問題時如何應答。
 

作者簡介

史蒂夫．巴畢茨基（Steven Babitsky）

史蒂夫．巴畢茨基曾任人身傷害訴訟律師20餘年，並曾任Kistin, Babitsky, Latimer & Beitman事務所執行合夥人，現為訓練機構SEAK公司總裁。

吉姆．曼桂威提（James J. Mangraviti, Jr）

吉姆．曼桂威提畢業於波士頓學院（Boston College），並取得該校法學院法學博士學位，曾任訴訟律師，專長為人身傷害及保險相關法律，現為SEAK公司副總裁暨總顧問。

巴畢茨基和曼桂威提每年會訓練數百名各界專家，並透過SEAK為專家證人開設的定期課程、受邀演講，以及客製化的專家證人訓練課程，為企業、機關團體和政府機構授課。兩人開辦了多個互動式研習會，主題包括專家證人的作證技巧、交互詰問、專家報告寫作等。


譯者簡介

黃貝玲

曾任資誠會計師事務所（PwC）《資誠通訊》雜誌主編、遠擎管理顧問股份有限公司《電子化企業經理人報告》雜誌主編及特約編輯顧問、大椽股份有限公司《電子時報》網際網路產業研究員。目前則與美商麥格羅希爾、李茲、遠流、梅霖、《經濟日報》、《企業經理人雜誌》、《管理雜誌》、臺大進修教育部……等機構建立長期合作關係，擅長書籍∕報告∕文章之翻譯、英審、潤稿，以及專案研究、採訪記錄整理等工作。

推薦序　讓對方感覺到「他贏」，才能達成溝通目的
推薦序　問對問題，就是協商的關鍵
前言
第一類 探聽資訊
問題 01 ：你是從哪裡知道我們的？
問題 02 ：最近怎麼樣？
問題 03 ：你什麼時候要敲定？
第二類 找對的人
問題 04 ：我想解約，該找哪一位？
問題 05 ：你有沒有被充分授權可以作決定？
問題 06 ：能不能和你主管談談？
第三類 先發制人
問題 07 ：能不能在開會前寄封電子郵件給我？
問題 08 ：我先擬好議程寄給你，好嗎？
問題 09 ：能不能碰個面，當面聊聊？
問題 10 ：我們能不能放下過去，只談未來？
問題 11 ：你是重視團隊合作的人嗎？
第四類 定錨效應
問題 12 ：Ｘ元你可以接受嗎？
問題 13 ：你最多付過多少錢 ？
問題 14 ：可不可以告訴我價格大概是多少？
問題 15 ：你清楚業界的標準嗎？
第五類 建立優勢
問題 16 ：你準備好失去我們這個客戶了嗎？
問題 17 ：你知道只有我們能提供這項商品嗎？
問題 18 ：你有什麼備案？
問題 19 ：你要不要我推薦別人給你？
問題 20 ：如果這次談得成，你想我們未來會帶給你多少生意？
問題 21 ：你知不知道……？（暗示資金吃緊）
問題 22 ：你知不知道你競爭對手的價格比較低？
第六類 把餅做大
問題 23 ：我們要不要一起想辦法把餅做大？
問題 24 ：我們要不要先試一陣子看看？
問題 25 ：假如我們……如何？（延長合約、增加訂單）
第七類 有利價格
問題 26 ：議價空間有多少？
問題 27 ：你要的是品質還是價格？
問題 28 ：你想要有錢還是有名？
問題 29 ：你預估那會是多少？
問題 30 ：你會不會給我們最低價保證？
問題 31 ：假如我付現呢？
問題 32 ：各大信用卡都收吧？
第八類 打破僵局
問題 33 ：差額平均分攤，怎麼樣？
問題 34 ：沒達成共識就不走出這個房間，好不好？
問題 35 ：我是不是可以結案了？
問題 36 ：某某人還在那裡工作嗎？
問題 37 ：你要不要想想，有什麼雙方都能接受的方法？
問題 38 ：我們可以私下談談嗎？
問題 39 ：你可以推薦其他人嗎？
問題 40 ：你可以給我什麼，讓我回去跟老闆交代？
第九類 敲定成交
問題 41 ：沒問題的話，我就請律師把合約傳過去？
問題 42 ：我們×月×日（月底）找個時間簽約好嗎？
問題 43 ：我的提案是否符合你的需求？
第十類 心理戰術
問題 44 ：為了這個提案，你們投入多少時間、努力與金錢？
問題 45 ：如果我們無法達成協議，你會怎麼做？
問題 46 ：得獎的感覺如何？
問題 47 ：你有沒有想過，如果你不同意會有什麼損失？
問題 48 ：你講出這番話，要我怎麼繼續談下去？
問題 49 ：這對我有什麼好處？
問題 50 ：會不會有什麼事，影響到我們的協議或長期關係？
寫在最後
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