哈佛法學院、日本慶應義塾大學法學院最受歡迎的談判學課程！

當所有競爭條件都相等時，惟有談判力是你勝出的關鍵！

談判學不是單純表面上的討價還價，或是互相欺瞞的技術，

而是解決問題、爭取最大利益不可欠缺的競爭力。

以哈佛法學院的「談判學」為立論基礎，加上現場聽證與調查分析得來的實際談判案例，教你立刻派得上用場的實用性談判入門。

★日本亞馬遜網路書店5顆星好評！

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專業推薦 ▎戚樹誠 臺灣大學商學研究所特聘教授│劉必榮 東吳大學政治系教授

生活處處都在「談判、溝通、協商」，

以對話取代對立，共識取代勝負，解決問題就從談判開始！

對方比你強勢怎麼談？

為了達成業績，非向對方讓步不可？

萬一對方要求大幅降價，該怎麼辦？

對方在談判中突然大發雷霆，如何應對？

日本慶應義塾大學法學院教授、律師，同時也是哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問的田村次朗表示，從前的談判學追求解決問題的方法，是對雙方都有利的「Win-Win」（雙贏）。不過在艱困膠著的對立中，堅守自己的利益，同時達成共識的方法論也很重要。

除了談判學的基礎方法論，本書也具體說明如何應對談判對象的無理要求，一般人容易陷入的｢心理妥協點｣，以及社會心理學及各相關領域的研究成果。

具備結合具建設性的共識能力，也就是所謂的談判能力，才是你我在全球化社會中生存的必要條件。

¢關於「談判」的必知重點：

‧了解談判的三個誤解及三項成功原則

‧面對高壓攻勢談判的三個重點

‧五階段的事前準備

‧破解五大談判基本戰術

¢內文架構：

第1章

了解「導致談判失敗的三個誤解」及「成功達成談判的三項原則」。

第2章

如何避免掉入二分法的陷阱、共識的偏誤，及擺脫定錨效應的影響。

第3章

了解高壓攻勢的陷阱、固定模式的談判風格到其破解方式。

第4章

五階段的事前準備──掌握狀況、使命、強項、設定目標、BATNA。

第5章

掌握重點進行談判，有效管理整個談判流程。如「白臉•黑臉戰術」、「以退為進戰術」、「得寸進尺戰術」、「最後通牒戰術」……等。

第6章

掌握達到最高共識的談判方法。如運用自己的強項擬定選項、意識談判對象背後的人物、交換條件的基本原則、要求對方讓步時的說服技巧……等。

第7章
如何透過談判解決已發生的嚴重衝突。如不要錯過共識（和解）的機會、從不同的窗口看待衝突（框架）、避免情緒失控、降低對談判對象的期待……等。

作者簡介

田村次朗
慶應義塾大學法學院教授、律師。畢業於慶應義塾大學法學院，並完成哈佛法學院碩士課程，以及慶應義塾大學大學院課程。曾任布魯金斯研究所、美國參議院議員辦公室客座研究員，以及喬治城大學法學院兼任教授。擔任哈佛大學國際談判學課程國際學術顧問，以及White & Case法律事務所特別顧問。

隅田浩司
東京富士大學經營學部教授。畢業於慶應義塾大學法學院法律學科，並完成該大學大學院法學研究科碩士課程及博士課程學分後退學（法學博士）。專長領域為經濟法、國際經濟法、團體動力學、談判學。現為慶應義塾大學全球安全研究所（G-SEC）客座研究員。

譯者簡介

陳美瑛
畢業於輔仁大學國際貿易學系、（輔系）日本語文學系，輔仁大學翻譯學研究所中日筆譯組。現為專業譯者。譯有《圖解七大關鍵工作力》、《一定做得到的絕妙發想術》、《一定做的到的效率工作法》、《睡得好，讓你更健康》（皆為商周出版）等書。

前言　學會重要的對話技巧，才是提高談判能力的祕訣
第1章　導致談判失敗的三個誤解．達成談判成功的三項原則
1 談判本身就是一種壓力
2 思想轉換──對於談判的三個誤解
3 成功達成談判的三項原則
第2章　情緒與心理偏見，以及合理性
1 二分法的陷阱
2 受定錨效應影響
3 舉證責任
4 因應策略之一──不要立即回應
5 因應策略之二──轉移話題
6 如何脫離定錨效應
7 邏輯的有效運用法
第3章　如何破解高壓攻勢的策略
1 何謂高壓攻勢
2 高壓攻勢的陷阱
3 談判與對話
4 與談判對象確實面對面
5 談判對象不是怪物
第4章　擬定談判策略──事前準備的方法論
1 事前準備占成功的八成，先從準備著手
2 五階段事前準備的重點
3 掌握狀況
4 使命
5 強項
6 設定目標
7 BATNA
第5章　管理談判
1 談判的基本構造
2 協議事項的管理
3 把焦點放在利益上
4 談判戰術的因應對策
5 管理承諾
第6章　達到最高共識的談判進展方法
1 創造三方好（明智的共識）
2 運用強項的選項獲得成果
3 意識談判對象背後的人物
4 交換條件的風險與利益
5 要求對方讓步時的說服技巧
6 團體動力
第7章　超越對立──衝突．管理
1 何謂衝突
2 一般人面對衝突的反應
3 衝突與裁判
4 不要錯過共識（和解）的機會
5 從不同的窗口看待衝突（框架）
6 認識自己的情感
7 衝突是一座冰山
8 理解人類的根本欲求
9 降低對談判對象的期待
10 打開後門
11 作為教養科目的談判學
後記　談判學是以創造性方式解決問題的方法論
參考文獻