出版資訊
簡介
用最少資源談出最佳成果，
從說服父母到解決國際衝突都能用！
小小業務，想跟數萬追蹤的網紅談合作？
新進菜鳥，要跟高階主管提調薪？
新創公司，要請手擁鉅額的投資人贊助你？
如果談判籌碼不對等，該怎麼逆轉劣勢，
達成你想要的結果？
說服父母養貓、讓經營衰退的公司捐款五倍、把冰箱賣給住在北極的人……
只要用15個談判工具逆轉劣勢，
再高的條件、再好的價格、再難說服的人都能談成！
一想到明天要面對超難搞的魔王級客戶就夜不成眠嗎？身處小蝦米對上大鯨魚的談判場合，權力關係不對等的高壓情境讓你不知如何應對嗎？
教授協商術超過二十年的賽斯・弗里曼知道，面對日常生活和職場上的溝通難題，若只談原則遠遠不夠，明確直接、實證有效的解題公式才是大家最需要的。
本書提供十五個能迅速上手的協商工具，帶領讀者在談判道路上見招拆招，讓你迅速理清自己的理想條件排序、對方的核心需求，並推導出豐富的解決問題方案！
Q：客戶提出非常緊迫的交期，但又不能得罪，你該怎麼辦？
A：利益→了解客戶在乎的是什麼
事實→確認為什麼指定這個交期，找出滿足同樣利益的替代方案
選項→集思廣益尋找各種替代方案
Q：家人不讓你養貓，該怎麼說服？
A：利益→了解家人擔心的問題有哪些
事實→確認如何解決過敏問題、環境問題，以及照顧責任問題
選項→在慈善社團借養一隻孟加拉豹貓，引起過敏的案例少，掉毛也較少
Q：想讓住在北極的人跟你買冰箱，你要怎麼賣？
A：利益→北極人需要一個儲存食物的良好環境
事實→冬天時把食物放在戶外，會凍得非常硬而無法食用
選項→冰箱可以穩定控管食物溫度
Q：討厭的朋友要你周末去幫她搬家，要怎麼拒絕？
A：善用「正面否定三明治」──
分享你必須保護的利益→我周末必須照顧生病的媽媽
堅定解釋你婉拒的理由→所以這個時間無法幫忙搬家
願意提出其他的協助→我可以幫你找找看網路上的搬家資訊
地位不高、籌碼不多、名氣不響、資金不夠……全都不是問題，
15個迅速上手的談判工具，讓你一路見招拆招！
作者簡介
賽斯‧佛里曼Seth Freeman
在哥倫比亞大學（Columbia University）國際與公共事務學院和紐約大學史登商學院（NYU’s Stern School of Business）教授談判協商。他是一位廣受歡迎的培訓家、顧問和演講者，客戶包括財星五百大公司、Am Law 50 律師事務所、聯合國外交官和非政府組織。 他的訪談和文章曾刊登在《紐約時報》（New York Times）、《華盛頓郵報》（Washington Post）、《時代》（Time）、《財富》（Fortune）等各大媒體。
譯者簡介
李立心
台大財金系、翻譯碩士學位學程畢業，現為中英自由譯者。譯作有《獲利優先》《為什麼粉絲都不理我？》與《一擊奏效的社群行銷術》，另有合譯作品《破壞性競爭》《索羅斯談索羅斯》等。
許可欣
台灣大學人類學系畢。為了解讀原文書中複雜的理論概念，一頭跌入翻譯的世界。譯有《全球化的故事》《七副骸骨》《聰明人的工作哲學》《撕下標籤 成就最好的自己》等書。
目錄
如何應付艱難的處境
本書的強大工具，如何幫助你應付挑戰
應用協商工具逆轉僵局
第一部 準備
第一章 用利益、事實、選項找出希望：讓營運衰退的贊助商捐款五倍
如何在二十分鐘內拯救公司？
「那三個字」：利益、事實、選項
「那三個字」如何助你應對各種商業挑戰
為什麼「那三個字」的威力如此強大？
連國際衝突都能解決的出色工具
「那三個字」的極限
簡單到連十一歲小孩都會用
掌握「那三個字」，沒有權力也能主導大局
用「那三個字」賣東西最有效！
利用「那三個字」成功募款
利用「那三個字」重塑所屬產業
為所有事情做足準備
小試身手
第二章 打造面對逆境的瑞士刀：航班臨時取消時的有效應對方案
I FORESAW IT的十個元素
用I FORESAW IT工具保住工作，賺進數百萬美元
I FORESAW IT工具的各個環節
找到你的最佳替代方案──BATNA
I FORESAW IT面對情緒化衝突的力量
I FORESAW IT工具的缺點
如果你沒有任何好的替代方案
面臨緊急狀況時能否使用？
I FORESAW IT計畫──Alpha飯店案例
在時間壓力下，使用I FORESAW IT的七種方式
小試身手
第三章 獲得比預期更多的幫助：跟公家機關互動更有效率
與官僚周旋
針對尖銳戰術做好防備
指導與諮詢
利用I FORESAW IT來領導團隊
多功又聚焦的工具
小試身手
第四章 看一眼就能行動的戰術表：讓買家跟老闆都開心的合約
TTT表的各個部分怎麼運作
設計整包提案
改變範圍，就能改變權力平衡
「在所有事情都達成共識前，不存在任何協議」
授權與合作
TTT表在遠距工作時代對談判團隊的助益
管理高度複雜又長串的契約談判
不變的指南星
同步推進多項談判
急就章vs.完整準備
重要的自動保險裝置
製作對方的TTT表效果極佳
律師（與客戶）要使用不同版本的特殊原因
太空人、足球教練、機師和你
小試身手
第五章 與哥吉拉共舞：遇到強勢對手前的角色扮演
有什麼可以幫助你因應壓力？
角色扮演
心態與情感的轉換
小試身手
第六章 愈換愈好，愈篩愈少：用二手耳機換到一輛賓士
在談判桌以外的地方增強實力
小新創如何拿下業界大客戶
排定行動順序
談判外行動的威力
讓你失敗的最大可能，就是人的問題
利用Who I FORESAW進行針對性談判
說服企業捐款的案例：先鎖定目標，其他人就會跟進
上交友軟體，就該直接鎖定你想要的人！
小試身手
第二部 談判
第七章 設定緩衝，溫暖取勝：用五％經驗法則下修你的野心
不貪婪、不勉強，也能創造大量價值
展現出發揮創意的意願
利用五％經驗法則展現你的野心，但不至於貪婪
你是否應該「永遠」野心勃勃？
小試身手
第八章 靠「換句話說」馴化哥吉拉：用自己的版本重述對方的立場
讓對方開口說出「就是那樣！」
小試身手
第九章 重塑架構，讓用詞有力又有禮：善用「正面否定」三明治法
重塑架構
「如果我們同意／不同意」
「如果我們同意／不同意」的基本步驟
四個魔法字──你是對的！
正面否定三明治
精心挑選的話語，會顯得虛偽嗎？
小試身手
第十章 糾正你不敢糾正的人：不用挑戰權威，也能提醒上級
在壓力下安全地向機長提出意見
APSO在高壓環境中的應用
小試身手
第十一章 沒有權力，照樣有領導能力：「黃金一分鐘」的力量
黃金一分鐘
共同利益法
結合化敵為友法
兄弟姐妹不必再吵架！
小試身手
第三部 決定
第十二章 沒有其他更好的選擇：我該接受薪資不理想的工作嗎？
假設性BATNA
不確定性下的調整：假設性BATNA
結合假設性BATNA和其他工具
超越假設性BATNA：運用I FORESAW IT
小試身手
第十三章 成功達成的糟糕交易：運用儀表板決定何時說Yes
成功指標儀表板
合作測試：這個提案能多大程度滿足你們現在與未來的利益？
競爭測試：這個提案和你們最佳與最糟的目標相比如何？
關係測試：這樣公平嗎？這種關係是否健全？
小試身手
第十四章 用組合技迅速走出營運困境：P&G如何省下數十億美元
硬資料和軟技能
基本策略：三種準備工具
對小型企業的幫助
P&G如何節省數十億美元
DHL從生存災難到利潤提高一四％
當你是下屬時：幫助公司迅速走出衰退困境
獲得談判支持和制服「垃圾場瘋狗」
當供應商大幅漲價，採購如何應對？
小試身手
第十五章 你不是無能為力，你真的可以扭轉局面！
沒有權力，還是可以讓結果不一樣
附錄一 讓談判工具永久受用的八種方法
附錄二 全書談判工具一覽表（依出現順序排列）
附錄三 I FORESAW IT範本（Professorfreeman.com有英文電子檔。）
現在使用你的主題、目標與取捨來建立提案
最後，測試你的提案
致謝
