★頂尖業務和平庸業務的48個大不同！

★不同的行業，都有相同的業務銷售的流程

★專訪超過1000位各產業頂尖業務，整理出成功拿下定單的科學流程

★日本amazon讀者★★★★★好評

 

無論你從事什麼行業，擁有好的業務技巧都能為工作與生活帶來許多好處，而這本書就是你提升業務技巧的最佳教練！

—林長揚　簡報教練／暢銷作家

 

◎「頂尖業務」的成功特質：

•懂得利用提升業績的公式

•「抄襲」並修改優秀的提案書

•可以拿到顧客公司的座位表

•和顧客再小的約定一定都會履行

•在拜訪顧客最適當的時機帶著上司

•在顧客編列預算前就和他們探討出解決的課題

•小額訂單是切入新顧客的破冰行動

•擔任社區課題諮詢者的角色

……

 

想提升業績、成為公司的頂尖業務，只靠心理學、勤於跑顧客是不夠的，這些只是業務員的基本功。頂尖業務有一套成功的標準流程，只要實際按照這套流程，就能大大提高勝算！

 

作者為了找出頂尖業務的工作流程，專訪超過1000位各產業、各行業的頂尖好手，在書中分享他們的真實故事，並將他們共有的成功特質，整理出48項招式。作者以科學的方式，將頂尖業務拿下訂單的過程標準化，並把各項數據視覺化，讓你也能完整掌握這些科學化的成功流程。

 

作者簡介 |

山田和裕

出生於宮崎縣，一九八四年畢業於一橋大學商學院。FleCreA股分有限公司（株式会社フリクレア）代表董事。流程諮詢的先驅，提倡結合「流程視覺化」和「過程考核評價」的「過程主義®」，尤其擅長於銷售業務的視覺化，不論產業、行業，協助過百間以上大型至中堅企業的流程改善和強化銷售業務。

從丸紅貿易公司的船舶融資業，轉投入IT業界。歷經從前BUAN JAPAN的ERP（核心系統），到軟腦集團ソフトブレーン株式会社的SFA（銷售自動化系統），在他的頂尖業務職涯中，察覺到「將可以拿下訂單的流程視覺化和人事考核評價結合起來，是很重要的」，所以決心推廣這項概念，並於二○○八年創立FleCreA公司。

曾訪問調查、分析超過一千位的頂尖業務，並以此為基礎，統整為「頂尖員工」的致勝模式，並將成功特質標準化，製作成「視覺化工具」，開發出「三次元流程分析法®」。

著有《1枚のシートで業績アップ！営業プロセス“見える化”マネジメント（用一張調查表提升業績！銷售業務流程「視覺化」的管理）》《さらばイエスマン 人が活きる「プロセス評価」（再見了，沒問題先生：活用人才的「過程考核評價」）》

FleCreA股分有限公司官方網站：https://www.flecrea.com/

譯者簡介 |

楊鈺儀

念中文系的日文譯者。喜歡文字，喜歡旅遊，期望過上晴耕雨讀的好日子。譯有《業績飆倍的PDCA日報表工作法》《獲利思考》等書。

聯絡信箱：yufenghana@gmail.com

前言
第１章　銷售業務的正確做法．入門篇 分析一千名頂尖業務員資料後得知的銷售業務正確做法
◎「頂尖業務」有著跨行業與產業的共通特性
◎只要深掘理所當然的事，就會發現祕密
◎今後的銷售業務將重視數據
◎「頂尖業務」與「平庸業務」的不同之處在哪裡？
◎頂尖業務所說的「頂尖銷售法」
◎藥品和旅遊的銷售流程是一樣的嗎？
第２章　銷售業務的正確做法．初級篇 給想要成為「頂尖業務」的人
讓人信任的商務禮儀１　是否能夠迅速做出應對
讓人信任的商務禮儀２　是否疏於事前準備？
讓人信任的商務禮儀３　是否有做筆記？
讓人信任的商務禮儀４　是否能確實回答顧客的提問？
讓人信任的商務禮儀５　確實遵守約定，而非口頭說說而已？
讓人信任的商務禮儀６　能做到理所當然的事嗎？
讓人信任的商務禮儀７　是否覺得老經驗沒用？
更細膩的用心８　是否注意譴詞用字？
更細膩的用心９　能否溫和應對顧客的期望
更細膩的用心10　是不是自己努力過頭了？
傾聽的訣竅11　拜訪時能確實問出顧客的需求嗎？
傾聽的訣竅12　是否有站在顧客的觀點思考？
傾聽的訣竅13　是否費心思提高拜訪調查的精確度？
諮詢應對14　被諮詢到和工作不太相關的事時怎麼回應？
諮詢應對15　可以自信滿滿說出自己受到顧客的信賴嗎？
第３章　銷售業務的正確做法．中級篇 給想「更上一層樓」的人
提升數字的基本原則16　知道提升業績的方程式嗎？
提升數字的基本原則17　品質與數量，哪個比較重要？
提升數字的基本原則18　有信心看懂訂單嗎？
提升數字的基本原則19　該怎麼做才能贏得競爭？
提升數字的基本原則20　是否因為締約而嘗盡苦頭？
時間管理21　是否珍惜寶貴的時間？
時間管理22　是否有計畫地跑業務？
提案．展示23　是否有效率完成企畫案？
提案．展示24　下了什麼功夫在製作資料上？
提案．展示25　有充分準備，不讓提案失敗嗎？
提案．展示26　向誰提案、展示呢？
從個人力轉向組織力27　提升生產力是主要課題嗎？
從個人力轉向組織力28　有自覺到自己的強項嗎？
從個人力轉向組織力29　有沒有和公司內部相關的部門攜手合作？
第４章　銷售業務的正確做法．高級篇 給想成為「絕對王牌」的人
和顧客建立關係30　真的有建立起關係嗎？（１）
和顧客建立關係31　真的有建立起關係嗎？（２）
和顧客建立關係32　顧客有告訴你他真正的課題嗎？
和顧客建立關係33　是否可以統整顧客的課題，並引導至正確的方向？
高級戰術34　顧客最重要的課題是什麼？
高級戰術35　能拿到座位表嗎？
高級戰術36　想得到大型案子的訂單該怎麼做？
高級戰術37　是否和共事者創造雙贏關係？
高級戰術38　知道地域網絡的波及效果嗎？
第５章　銷售業務的正確做法．頂級篇 給以「科學方式銷售」為目標的人
把收集到的數據視覺化39　你知道「頂尖業務」與「平庸業務」的不同之處嗎？
把收集到的數據視覺化40　有專注在該做的事情上嗎？
把收集到的數據視覺化41　能找到工作上的瓶頸嗎？
把收集到的數據視覺化42　有沒有把時間用在「真正的業務」上？
把收集到的數據視覺化43　有去拜訪應該要拜訪的顧客嗎？
科學式思考法44　銷售業務的結果就是一切嗎 ？
科學式思考法45　能自己找出「銷售業務的正確做法」嗎？
科學式思考法46　能否靈活參考和運用成功特質？
科學式思考法47　會分析出成功、失敗的模式嗎？
科學式思考法48　比戰略、戰術更重要的是什麼？
結語
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