想要升職加薪怎麼談？
想讓老闆認同我的報告，該如何表達？
對方就是不願讓步，我又沒空間了，該怎麼繼續磋商？
同事處處挑毛病，為反對而反對，我該怎麼辦？
業務部門接下大單，如何讓研發或生產單位願意配合？
 
談判最怕的不是輸，而是擔心對方不爽，走下談判桌。
所以，千萬不要只急著談成交易、急著說服對方、急著想要贏！
談判雙贏不是神話，也並非靠妥協與退讓換來的，
活用本書的「實戰布局」「實用工具」「實況問答」，讓你在無止境的人生談判賽局中勝出！
 
◤獨創超實用工具，讓你見招拆招◤
「談判一二三架構」，帶你設密碼、調頻道、開天線、解bug、控音量、鋪軌道、查結構
◎一個認識：認識「關係的經營」比輸贏更重要
◎二種風格：熟悉運用「個人溝通風格」與「溝通回應風格」
◎三項要件：預擬ABC談判架構工具表，讓談判不失焦
 
由兩岸上千企業指定的談判名師李思恩，手把手傳授你基礎談判心法和各種實用工具，針對不同對象剖析四大溝通風格，各個擊破。加上實戰案例，帶你了解職場談判原則，創造無限利益，打造雙贏的永續關係！
 
千家企業指定名師，陪你走出談判的一片天
 
‧「三要三不」原則：
一要提問找原因；二要同理找難點；三要引導入對策。
一不一開口就建議；二不貶低原本喜好；三不語出威脅恐嚇。
 
‧練習以「體恤型」「探索型」的溝通方式，避免「批判型」回應
○ 我能夠理解／體會／想像你現在的……心情（感受）
○ 換做是我，我也會跟你有同樣的……心情（感受）
○ 為什麼……？
○ 如何……？
○ 你認為……
○ 你覺得……
X 你總是（常常、每次）都……
X 你一定又……
X 我認為……
X 我覺得……

作者簡介
 
李思恩
 
最具實務經驗的談判教練＆知名企業發展顧問
 
美國杜蘭大學企管碩士、東吳大學法律碩士。兩岸知名企業培訓專家、資深管理顧問、企業高階談判教練，教學遍及海峽兩岸超過1,000家企業。現任InterAsia英特亞科技公司總經理、上海引帆管理諮詢公司總顧問。
 
擁有豐富且多元的企業工作經驗，從基層做起，歷任課長、經理、事業部長、副總經理、總經理等職；也曾擔任三商美邦、仁寶集團、王品集團、台灣大哥大、永豐金控、佳格企業、明基集團、順豐速運、遠傳電信、聯華電子、上海汽車集團、中國招商銀行、中國國際航空、中國移動通信、中國醫藥集團、阿里巴巴、國泰君安證券、聯想電腦等千餘家著名企業的諮詢顧問及培訓講師。
 
他在企業的顧問輔導經驗豐富，專長於管理績效改善、經營決策分析與人才發展體系建立等。並且深諳職場上各部門與不同層級人員的談判手法，擅長將談判理論與實務具體結合。言語幽默風趣、文字條理嚴謹，獲得學員與讀者的廣泛好評。
 
兩岸超過1,000家企業的指定談判教練：
◆英特亞科技公司總經理
◆中國教育電視台國視講堂專家講師
◆美商上海精群管理顧問公司總經理
◆松誼企業管理顧問公司副總經理
◆中租企業教育訓練中心經理
◆新東陽公司酒類事業部長
◆美國Marketplace決策模擬系統認證講師
◆美國MAP管理能力評鑑發展系統認證講師

目錄
作者簡介
推薦序／談判就像跳一支雙人舞　Miula
推薦序／人人都用得上的談判課　許景泰
推薦序／簡單強大的談判工具，給力爭上游的你　葉奇鑫
推薦序／雙贏才能讓對方上談判桌，共贏一場場生活賽局　張敏敏
好評推薦
序／以「談判一二三」架構，打通各種談判難題，成為雙贏談判高手
PART １　實戰布局篇　掌握談判心法，超前布署全局
01 雙贏是用妥協與退讓換來的？──成功談判的基礎
雙贏互利的談判是無限賽局
02 為什麼明明贏了卻感覺輸了？──贏了這回卻輸了關係
跟公司其他部門溝通，最忌諱搬出老闆
03 恩威並濟、軟硬兼施的談判才有效？──對方在意才是有效的籌碼
商務談判的十種籌碼
掌握對方需求，才能發對好牌
04 用迴紋針換到一棟房？──價值不對稱與心理偏誤的影響
優先討論對方認為高價值的籌碼
「心理帳戶」影響談判的感覺
如何增加手中籌碼的價值？
如何找到價值不對稱的空間？
05 其實你和我的目標一致？──找出合作、雙贏的要件
從一顆檸檬之爭，看見妥協非雙贏
新方案是喬出來的
06 你要面子，還是裡子？──目標與「最佳替代方案」
「最佳替代方案」是什麼？
沒有「潛在的最後協議區域」時，該怎麼辦？
「最佳替代方案」之一：逼迫對方重回談判桌
避免任何破壞關係的談判行為
07 是誰說了算？──利害關係人的區分
區別權益關係人的影響力和支持度
針對C、D區權益關係人，該如何運籌帷幄？
分析雙方的權利關係人，才不會白忙一場
PART ２　實用工具篇　活用談判撇步，擊破各個難題，讓你見招拆招
08 設密碼：環境安排與影響策略
談判的三大影響力
信譽的五大來源
互惠和互利不同
話術的魔力
09 調頻道：針對四種風格的對應策略
分辨對方屬於何種個人風格
精準對焦四種風格
速寫四種人格的特色
從外觀特徵研判四種風格
由肢體語言密碼推敲四種風格
10 開天線：多理解就少誤解
針對「行動論者」：充滿自信、講重點、不宜用開放式提問
避免誤觸「分析論者」的地雷：靠數據說話、保持整潔
聽「直觀論者」高談闊論，讓對方覺得結論是他自己想出來的
對「人際論者」要「動之以情」
總結四類重點及靠四提問練習知人
11 解bug：除了「盲點」更有「聾點」
溝通談判過程的三種障礙
該如何處理談判過程中的心理障礙？
辨明你的「敏感字眼」
談判中，如何「去料」？
遇到別人「加料」，怎麼辦？
12 控音量：從OK象限中判斷自我狀態
理解自我狀態跟語氣的關連
多用「成人型」的「體恤」與「探索」表達
13 鋪軌道：以探索提問引導對方需求
讓對方接受的第一步是產生感動與信任
談判的「三要三不」
SPIN模式的四種提問
14 查結構：利用「ABC談判架構工具表」盤點重點
「ABC談判架構工具表」的案例說明
PART ３　實況問答篇　重磅名師指點迷津，打通談判的任督二脈
15 想要升職加薪，怎麼談？
爭取升職、加薪前，必想的三點
你是老闆眼中的人才嗎？
知己知彼，才能百戰百勝
針對不同溝通風格類型的老闆，一一攻破
16 如何爭取老闆認同我的簡報？
工作老是被電，該怎麼辦？
先觀察對方的個人溝通風格，再選擇如何簡報
輔以善用影響他人的三種策略
17 同事常出包，我該怎麼談？
以第三選擇來了解對方的緣由
成功卸下同事心防的關鍵是？
18 對方從頭到尾都不讓步時，如何化解？
手把手教你如何爭取到更多
談成交易或守住底線，你選哪一個？
19 客戶下急單，但公司內部無法配合，該怎麼辦？
以ABC架構，練習如何應對不滿的同事
20 當對方提出不理性的堅持或無法達成的要求時，如何因應？
又吃閉門羹，該怎麼辦？
21 對方態度不積極或表現出興趣不高時，如何繼續協商？
卡關就換頻道
從信貸專員的工作對話中，學習談判力
模仿運用正確的語氣
22 面對疫情升級，如何透過談判化被動為主動？
一、可能造成互利雙贏的目標（Aim）是什麼？
二、能夠影響（Bias）客戶的策略有哪些？
三、為了維繫互信的氣氛（Climate）要注意的點是？
後記／感謝疫情催生本書！
附錄：ABC談判架構工具表
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