出版資訊
簡介
《財星》500大企業Salesforce
創造可預測營收的關鍵
以獨特的業務團隊分工、管理、績效考核，
打造專精於開發商機、培養商機、達成交易的銷售神器，
擺脫亂槍打鳥、不知商機在哪裡的恐慌，
以系統化、科學化、數字化，創造可預期的業績！
本書作者於Salesforce任職時，透過「業務團隊區隔化」的方法，幫助公司短短幾年就突破1億美元業績。日後他與友人成立顧問公司，利用這套流程讓客戶的營收成長2~3倍。
本書將教導讀者，尋找「商機」不再是像過去那樣盲目地亂打電話給公司行號推銷，而是可以利用現代科技與軟體，減少業務團隊做虛工的狀況，提高工作效率、成交率。從舉列潛力客戶名單開始，到使用何種銷售語言、如何探問客戶需求並判定是否有成交機會，最後交棒給業務人員，皆有一套可良好控管、順暢執行並方便考核績效的流程。
本書運用「陌生電銷2.0」的嶄新業務做法，搭配「業務團隊區隔化」，分為向外開發商機、負責成交、幫助客戶成功三組，讓業務人員能專心做最擅長的事。由開發專員找尋、過濾商機，將優質的銷售機會交棒給業務專員，帶領潛在客戶走過銷售流程成交，最後讓客服同仁確保客戶的業務能因此成功。
書中也說明高階主管常犯的7大領導錯誤，以及管理、招募時的機制與關鍵，並解釋區隔開發團隊與業務團隊、角色專精化的重要性，以便釐清權責、適才適用。
無法重複的單次性業績爆衝，不會幫助企業持續成長。矽谷大小公司皆已廣泛採用這套業務流程，你也能用它打造出可穩定創造高營收的業務團隊。
*本書為《B2B銷售勝經》改版。
作者簡介
亞倫‧羅斯Aaron Ross
羅斯是廣受歡迎的企業與論壇講師，擅長以簡單、實用的點子，來啟發群眾瞭解如何更快速地增加營收與利潤。詳情請參閱www.PredictableRevenue.com/talk。
羅斯除了是《矽谷B2B業務聖經》這本被譽為「矽谷銷售聖經」書籍的作者，並與傑森．藍金（Jason Lemkin）共同撰寫《從不可能到必然發生：如何讓公司飛速成長，創造可預測的營收》（From Impossible To Inevitable: How Hyper-Growth Companies Create Predictable Revenue）。
他是CARB.IO的創辦人兼風險長，這是一家銷售管線自動化的軟體公司。此外，他也是PredictableUniversity.com的創辦人，提供各種業務訓練方案，確保業務員以可預測營收的技術來處理外部商機。
羅斯已婚，有12個小孩（絕大多數為領養），喜歡摩托車，每週只工作25個小時。可在以下社群媒體聯絡到羅斯：
Twitter: @motoceo
SnapChat: aaronross383
LinkedIn: www.LinkedIn.com/in/aaronross
譯者簡介
雲翻譯
「雲翻譯」是一創新線上翻譯平台，由多年翻譯經驗的金超群先生及熱衷軟體開發的史蒂芬．斯奈德（Stefan Schneider）共同創辦。我們熱愛文字，希望藉由雲端和機器學習科技，幫助解決出版業的翻譯難題，提供更高品質、一致性且快速的翻譯。我們的譯作可見於各大上市公司出版之財經、年報、企業社會責任（CSR）文件、媒體雜誌、新聞、商業書籍、跨境電商網站以及科技業研究報告。
我們希望讓世界溝通無礙。
平台網址：www.writepath.co
創辦人E-mail：charles@writepath.co
目錄
前言
Chapter 1 營收1億美元是從哪裡來的
高營收從這裡做起
「熱煤炭」的速寫
每年董事們和業務副總所犯令人痛苦的計畫錯誤
你是否曾經覺得自己很失敗？
1億美元的銷售流程
讓缺乏資金成為優勢
Chapter 2 陌生電銷2.0：不打推銷電話，就能快速提昇業績
銷售流程的第一批突破
定義專有名詞和簡稱
陌生電銷，安息吧
Salesforce.com的陌生電銷2.0故事
陌生電銷1.0 VS. 陌生電銷2.0
陌生電銷2.0對我的公司有用嗎？
為何業務專員不應該打推銷電話
個案研究：可預測營收如何驅動Acquia一億美元營收的成長曲線
Chapter 3 實戰陌生電銷2.0
開始進行陌生電銷2.0
最重要的第一步
為何業務開發和市場回應部門應該分開？
可預測性的來源：陌生電銷2.0漏斗
陌生電銷2.0運作流程
第一步：釐清你的理想顧客樣貌
第二步：建立你的清單
第三步：向外寄發電子郵件
第四步：銷售夢想
第五步：交棒（機會何時合格？）
不使用制式腳本，改進電話銷售成效
讓潛在顧客於「客戶狀態」的生產線移動
擬定業務開發專員獎金
給業務開發專員：業務專員就是你的顧客
Chapter 4 業務開發的最佳實務
「一日剪影」（以業務開發專員為例）
業務開發專員最易犯下的六大錯誤
我最喜愛的業務開發問題
六個快速開發的技巧
時間管理和專注的訣竅：「一天的三個目標」
Salesforce.com的儀表板範例
Chapter 5 銷售的最佳實務
銷售是為了幫助客戶成功
九個導致銷售週期變長的錯誤方法
努力追蹤決策過程，而非決策者
九個步驟讓免費試用創造最大轉換率
一套三小時十五分鐘的銷售流程
頂尖業務員會在對方想要的解決方案背後發現真正的問題
潛在顧客應該要贏得你對他們提案的機會
我常年最愛的銷售電話問題
Chapter 6 產生商機和「種子、網子和長矛」
識別商機：「種子、網子和長矛」
定義「潛在客戶、商機、機會、顧客和冠軍」
使用「洋蔥分層法」來幫你銷售
如何產生穩定的自來商機
行銷自動化的最佳做法︰Marketo如何使用Marketo
Marketo如何有效地培養、評分和交付大量的合格商機給業務專員
將你辦商業展覽和研討會的投資報酬率最大化
Chapter 7 執行長和業務副總們所犯的7個致命錯誤
致命錯誤1︰不負起理解銷售和商機創造流程的責任
致命錯誤 2︰認為業務專員應當進行開發（期待他能三頭六臂）
致命錯誤3︰以為經銷商會幫你賣產品
致命錯誤4︰人才流程跌跌撞撞（包含招募、訓練與獎勵）
致命錯誤 5︰只想「硬推產品」，忽略「找進對的客戶」
致命錯誤6︰糟糕的追蹤和檢測標準
致命錯誤7︰命令與控制型的管理方式
附贈的錯誤︰投注太少資源於客戶成功
Chapter 8 將組織打造成銷售神器
快樂的顧客創造非凡成長
銷售1.0（推銷力）和銷售2.0（吸引力）
打造銷售神器的九大成功原則
分離四項核心業務職務
如果你是跟業務主管交易……
以徹底不同的願景來打造業務團隊
Chapter 9 培育你的人才
有快樂的員工，才有快樂的顧客
從哪裡聘請優秀的業務員？
最優秀的業務員是這種人
你該考慮聘請無底薪、純獎金制的業務員嗎？
堅持到底的重要性
最佳業務訓練方式
每週自主召開「業務力大學」訓練會議
Chapter 10 領導和管理
管理者的六個責任
留住明星員工
我們如何藉由Salesforce.com的V2MOM來校準銷售神器團隊
三種激勵及改進業務組織的方法
為何業務員不肯配合？
如何設計自我管理的團隊和流程
讓整個團隊一同參與設計獎金方案
十種改善銷售自動化系統使用率的方法
後記 接下來，你要怎麼做？
