出版資訊
簡介
《90％高級主管出身業務，B2B聖經》
《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》
暢銷書作者吳育宏最新力作
吳育宏是誰？
在網路上搜尋B2B業務專家，十筆有八筆資料會跳出「吳育宏」，
他被譽為臺灣最權威的B2B業務專家。
所羅門集團、91APP、曜亞國際、李長榮化工、伍仕電子、中國探針、上銀科技、
炎洲集團、資生堂、TOYOTA、LG、SONY、Epson、飛利浦等一流企業，
請他傳授實務課程與研習營（workshop），檔檔爆滿。
相較於B2C──企業對個人的銷售行為，像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐，
B2B，企業對企業的銷售，客戶規模大、單筆成交金額高（獎金多）、
買賣雙方關係久、不用天天找新案源。
但B2B業務常面臨以下困境：
◎客戶對消費者的了解比你多，怎麼說服他相信你能提出更好解決方案？
◎客戶端的採購決策很複雜，各部門都有意見，偏偏關鍵的大老闆你遇不到……
◎某產品能幫客戶降50％客訴，但成本得提高30％，怎麼說服客戶接受？
◎低毛利的大客戶vs.高毛利的小客戶，你要接哪種單？
還有產品生命週期越來越短、競爭者不再是過往你熟悉的同行、
客戶動不動就說要殺價，老拿要轉單威脅你……
這些看似複雜的問題，臺灣最權威的B2B業務專家吳育宏，
用一張A4紙，幫你畫出關鍵客戶經營地圖，五大關鍵思考，
讓你擺脫天天窮忙的低價競爭。
◎經營地圖第一站：幫客戶做價值鏈分析──當經濟規模不再是優勢
公司越大越「穩定」？是，但可能是穩定的虧損，不是獲利。
Nike在2017年被迫關閉25％的生產線，因為做越多虧越多，
怎麼辦？他們把留下來的產線拿來生產更多種類的鞋款，
而這正是全球供應鏈轉型的縮影：回應終端市場少量多樣的趨勢。
◎第二站：關鍵成功因素拆解，你得刻意不標準化
產品要標準化，但服務、速度得做出差異化，
例如，影印紙產出的文件，都是A4、A3、B5等標準規格，
B2B業務要如何創造差異？影印機的操作便利性、穩定性和售後服務，
就是你擺脫價格競爭的優勢。
◎第三站：客戶旅程最佳化，讓他不想離開你
客戶很難搞，老是要特殊規格？那要恭喜你，
當你專注客製化需求，代表他的轉移成本很高，他就會不想走、也懶得走。
◎第四站：客戶決策中心聚焦，找出複雜的利益人關係
誰才是這個案子的利益關係人？可能是採購也可能是老闆，你得找出來。
有時，阻礙你成交的關鍵不是價格，而是穀倉效應（各部門的本位主義）；
你自己公司內部的穀倉，還有顧客的穀倉，你得打破。
◎第五站：價值方程式最大化，讓顧客信任你提出的方案
一句「我們的產品品質比較穩定」，顧客就會相信你嗎？
當然不！試試利用具體化、數字化這樣說：
「我們的產品能利用⃝⃝方法，減少30％錯誤率。」最後，別忘了附上圖表。
作者簡介
吳育宏
臺灣B2B權威、業務行銷專家，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》，著有《90％高級主管出身業務，B2B聖經》、《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》（皆由大是文化出版）。
國立政治大學國際經營管理碩士，且是外貿協會國際企業經營班校友及特聘講師。
現為「立本台灣聯合會計師事務所」（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年，總部設於比利時布魯塞爾，在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所，員工人數超過7萬3,800人，提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。
一張A4紙，五大關鍵思考，B2B銷售管理有公式，
客戶不亂殺價、不砍單，更不想轉單，搶著跟你做生意。
目錄
推薦序一 B2B的理性說服力，也能貼心彈性嗎？／朱訓麒
推薦序二 紙上談兵？不，是縱橫多年的實戰經驗／何則文
推薦序三 經營客戶有地圖，就不會迷路無助／林哲安
推薦序四 提出好問題，才能得到好答案／林裕峯
推薦序五 B2B成功方程式，降低理解門檻／張邁可
前言 B2B銷售管理有公式！不再憑感覺
第一章 關鍵客戶經營地圖總覽
1 你看到裂縫，我卻著眼風景
2 銷售過程的裂縫與風景
第二章 價值鏈分析
1 把工廠的精實管理帶入市場
2 競爭不光存在產品間，而是供應鏈的角力
3 價值鏈上的四條高速公路：物流、資訊流、金流、服務流
4 讓我們盡快往「下游」移動吧
5 價值鏈分析的點、線、面
6 價值來自供應和需求的連動
7 未來價值鏈創新的主軸──物聯網
8 新的通路布局，給你新的出路
9 業務員與客戶，是雙向的各取所需
10 菜鳥倒資訊，老鳥賣情報
11 經濟規模不是優勢，夠快才能避開風險
12 與對手競爭，但也互相依靠
專欄1：價值鏈分析活用簡表
第三章 拆解關鍵成功因素
1 找出你贏的關鍵，還有對手的
2 成本、品質、速度，哪個是你的強項？
3 不懂買方的問題，那就是賣方的問題
4 找出「數量」以外的交易籌碼
5 不要被性價比綁架了
6 同一場賽局，有人看到競爭，有人看到合作
7 為什麼二手車和新車，能從競爭變合作？
8 一旦走入價格戰，買賣方雙輸
9 我就是不要標準化──差異化越高，競爭力越強
專欄2：拆解關鍵成功因素活用簡表
第四章 客戶旅程最佳化
1 何謂「B2B客戶旅程」？
2 全方位經理人才都懂得拆解流程
3 破除穀倉效應，你的和客戶的穀倉
4 重要但不緊急的工作：流程最佳化
5 有品質的交易過程，就會有下一次的機會
6 誰是這個案子的利益關係人？你得找出來
7 拉高客戶的移轉成本，他就不能離開你
8 競爭力也能累積？請縮短三大學習曲線
9 服務力，就是我的超級競爭力
專欄3：客戶旅程最佳化活用簡表
第五章 聚焦客戶決策中心
1 B2B客戶經營的最大挑戰：複雜的利害關係人
2 客戶資料卡不能只放客戶基本資料
3 資訊也有軟硬之分，客戶吃軟不吃硬
4 調頻能力，就是你的人際溝通力
5 人脈管理的基礎建設：名片
6 成為最懂客戶而非最懂產品的人
7 顧客關係管理，質化和量化同等重要
專欄4：聚焦客戶決策中心活用簡表
第六章 價值方程式極大化
1 除了調降售價的其他可能
2 除了「性價比」的其他可能
3 價值就是你與終端消費者間的距離
4 價值的具體化、數字化和視覺化
5 評估投資報酬率，看長也要看短
6 客戶管理的三大新挑戰
7 影響客戶認知的心理暗示
8 五個觀念，讓自己成為高價值的工作者
9 趨勢大師眼中，專業人才的定義
10 用左腦溝通，成交卻得靠右腦
11 產品的溫度，能取代所有性價比
專欄5：價值方程式極大化活用簡表
結語 多摔幾次就會騎腳踏車了──銷售不用這樣學
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