◎ 「請不要亂丟垃圾」這樣寫沒人理，裝上一個籃球框，大家丟很準。
◎ 「請保持廁所清潔」效果有限；小便斗貼上蒼蠅圖案，飛濺率立刻少80%。
◎ 108、666，你想到什麼？數字，不只是數字，並排，人會開始解謎。
◎ 有人攔計程車、有人CALL「明星代駕」──選擇的理由，從來不是價格。

作者松村真宏是大阪大學研究所經濟學研究科教授，
也是長期分析人工智慧與人類決策的學者。
他曾在史丹佛大學、伊利諾大學鑽研，從龐大數據中尋找規律，
試圖回答一個問題：
人，為什麼會自願改變、採取行動？

直到有一天，他在天王寺動物園看到──
原本沒人理的大象糞便，因為設置一根管子、一個洞，
遊客反而一個個湊上前窺看。

他發現，人不是因為「知道這件事很重要」，才去做；
更多時候，是因為一瞬間的衝動，好奇、好玩、忍不住想試。

於是，他獨創了一門全新學問──「機關學」：
不再透過強制手段或損益衡量，直接觸動人內在「想去做」的念頭。

這套理論，不僅被應用在日本商店街與中小企業，
大幅改善人流動線、提升參與度、改變顧客行為；
甚至成為史丹佛大學的熱門課程「機關學」。

◎AI辦不到的事情，機關學可以。
光講道理，無法解決問題，加一點幽默，人會主動靠過來。
怎麼做？按一下、找一下、玩一下：
‧門口貼海報沒人看？改放一顆大按鈕，人駐足時間會超過3秒。
‧光喊要運動沒人理？把樓梯改成鋼琴鍵盤，自願爬樓梯的通勤者高達66%。
‧疫情期間發贈品沒人敢拿？用「魔術假手」夾面紙，伸手的人暴增5倍。

◎日常生活處處是機關：
‧把缺點變誘因，阻力就變吸引力。
門太重，導致客人不想推進來？
貼上一句：「這是本地最重的門，不信你試試！」結果顧客更想打開。

‧資訊不完整、不協調，更能激起好奇心。
「當心竄……」，電線桿沒寫完的標語，反而讓人停下腳步猜想，
想把消失的字補上。

‧語意矛盾，反而是賣點。
「不轉的迴轉壽司」、「立飲店，但我們有座位」，
當語意出現矛盾，就是最好的活招牌。

◎六個訣竅，讓機關學成形。
新奇，能讓人多看一眼；但讓人動起來的，是「似曾相識」。
還有，喚起快樂記憶、創造被認可的欲求──
這叫心理報酬，是最強的助推機關。

令人驚奇的47種機關設計，
不用催逼、無須懲罰，讓人主動改變、做出你期待的行為。

 

【作者簡介】

松村真宏

日本大阪大學研究所經濟學研究科教授。
1975年生於大阪，於大阪大學基礎工學系畢業後，前往東京大學研究所工學系研究科深造並取得博士學位。
自2004年起，擔任大阪大學研究所經濟學研究科講師，2007年升任副教授，2017年起擔任現職。在2004年及2012年，分別於伊利諾大學厄巴納-香檳分校（University of Illinois Urbana-Champaign）、史丹佛大學（Stanford University）擔任客座研究員。
現今致力於研究促使人行動的機關，目標是透過機關，讓社會上的每個人都能自發的解決世界上種種問題。興趣是支援女兒們以及和貓玩（貓陪我玩）。
Ｘ帳號：@matumura

 

【譯者簡介】

劉宗德

輔仁大學日本語文學系研究所畢業，譯有《每一個決定都是經濟學》、《那樣擺不會賣，這樣才對！》、《3天讀懂哲學》、《3天讀懂德國》、《大家眼中的好公司，為什麼我做得鬱悶？》、合譯《世界，未來會是什麼樣子？》、《世界資源真相和你想的不一樣》、《其實我們沒那麼了解美國》（以上皆為大是文化出版）。

推薦序一　真正的改變，不是說服人，而是讓人自己想行動／孫治華
推薦序二　打造「絕對不能按」的按鈕／李仁毅
前　　言　機關學，讓人主動改變行為
第１章　ＡＩ辦不到的事情，機關學可以
程式設計、魔術，教會我的事
ＡＩ並非萬能
從一個洞，看見人性祕密
目的，最好要表裡不一
我獨自創立機關學
主動改變，才是問題的解方
光講道理，無法解決問題
ＡＩ分析數據，機關學改變人
第２章　按一下、找一下、玩一下
滿足機關的三要件
基本要求：不能讓對方感到不舒服
讓人主動，而不是被操控
機關學 vs. 行為經濟學
撩動人心的祕密：助推
不是做不到，而是不想做
三秒內定勝負
有趣不夠，還要不陌生
找錯誤、按鈕，讓人忍不住想動手
要避免陷入風險恆常性
電鑽孔洞理論
如何讓不關心的人感興趣？
六十六天，把行動變習慣
自己設計機關圈，該怎麼做？
物理性、心理性觸發
怎麼培養？走在路上突然「咦？」
第３章　日常生活處處是機關
不要被已有的概念限制
不協調就拍成照片
如何用手機尋找題材？
把負面轉為正面──石橋最重的門
三角立牌一放，就變成特別的場所──變成實驗室
訊息：讓人忍不住想戳一戳──油漆未乾
讓人開心又能賺錢──日本酒一壺一日圓
正因為限定，才令人感興趣──虎迷的祕密基地
名字裡隱藏的故事──邁阿密到了！
溝通：利用電扶梯的移動──問與答的波狀攻擊
市售點心也有機關──金光閃閃金箔球
令人無法不接受的吸引力──來自代代木補習班的挑戰書
清除髒汙，反倒成了塗鴉──門上的訊息
多花一道工夫，就能傳遞心意──真實的
謎樣物件：透明人在盯著我看？──眼鏡遺失物
看到嘴巴動，就想讀取訊息──讓人忍不住盯著看
犯罪事件感濃厚的情景──橫躺的假人模特兒
視覺印象偏差，產生驚奇──眼睛的錯覺
誰也得不到好處的Ｈ型閘門──腳踏車閘門
謎樣物體出現在不該存在的空間──沉思者
在地居民的地標──有恐龍的景象
在毫無意義的事物中，找出意義──
隱藏在風景中的數學法則──費波那契數列的大樓
數字並排，就想解謎──一○八與六六六
讓人忍不住想吐槽──「公務用的車請進？」
真想把消失的字補上──「當心竄……」
吸睛的招牌──誤導
改變視角：鏡子像魔術一樣，改變了空間──分身術
透過鏡球，呈現虛擬實境世界──駭客任務
框架產生新的意義──富士山成了一幅畫
改變站的位置，就能看見另一個世界──消失點
偶然的重疊，造就奇蹟般的場景──專屬於自己的名勝
別遺漏偶然的奇蹟──點火
喝完後，出現新的訊息──Before & After
水位變化帶來的發現──待兼池池底的遺跡
隧道散發的神祕魅力──祕密隧道
謎樣的香蕉與不露面的照料者──阪大香蕉
嘗試用雙手改變環境──阪大農學社舊址
吐槽：想要被稱作明星，讓人想叫車看看──明星代駕
比起警告，幽默更能讓人行動──拿去網路跳蚤市場上架
商標看起來在樓上──大創在哪裡？
不轉的迴轉壽司──語意矛盾
昭和的司機先生──紙本地圖
被提醒，反而更讓人好奇──危險
善用語意不足，營造謎團──到底是哪一邊！
比喻用火箭玩扮家家酒──扮家家酒
比喻偏差，反而更幽默──在意血壓，所以點沙拉
瞬間將自己的家變成療癒空間──自宅貓咖啡館
神祕藝術品，營造旅人氛圍──豐中的羅馬
一個米飯模具，改變飲食生活──待兼鱷魚咖哩
停下腳步，聞聞玫瑰香
第４章　六個訣竅，讓機關學成形
在厭倦之前，讓它變成習慣
引出心理上的報酬
不只要好玩，還要有用、可行、值得做
成功是種子，失敗是笑哏
用粉筆畫魔法陣，反而吸引年輕人
發現錯誤，是改善的啟示
不要停止思考
機關，讓世界更美好
參考文獻
照片出處
版權頁