買房子議價時，如果屋主的開價比你預期的價格還低，你該趕快拍板成交，還是該再殺價？
終於得到期望中的工作，但是，待遇卻比預期低，你該接受嗎？該如何開口談薪水？
明明已經完成交易，上司卻硬是要求你再向對方多要一點，這個時候，你該怎麼做？

推銷、殺價、說服、協商、談判，我們每個人時時都在進行各種交涉。
但是，你是不是經常不確定自己是不是讓步太快、擔心再提高條件談判就要破局，或總覺得自己沒有得到最好的條件？

享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥克．惠勒研究發現，交涉的頂尖高手與一般人最大的差別，就在於高手掌握了在過程中隨機應變的精髓。過去不論是強調強勢，或是以雙贏為架構的思維，其實都限制了交涉、談判的可能性。

惠勒不但在哈佛大學教授MBA與EMBA的談判課，並主持橫跨哈佛、麻省理工學院和塔夫斯大學三大名校的談判研究，發展出突破性的交涉、談判新思維，幫你了解對手的喜好、技巧與底線， 進而影響對手，說服對手相信你的提議比較有價值。包括：

‧3大問題，釐清該不該上談判桌
‧6大要點，做好交涉時的情緒準備
‧9大原則，增加交涉談判成功機率

惠勒在書中以各種真實的案例，一一剖析面對不同對手時該採用的不同話術，帶讀者在情境中觀察對手的行為，辨別附合對手、或拒絕對手的時機。

看完這本書，每次交涉你都會更有信心，即使破局，你也清楚了解自己的最大利益所在。

 

作者簡介   

麥克．惠勒(Michael Wheeler)

哈佛商學院教授，無數企管碩士班學生，以及來自全球各地公司與組織的高階主管、經理人和政府官員上過他教授的談判課程。除了談判技巧，惠勒也教授領導力、價值觀、決策等課程，並以客座教授身份在哈佛法學院開設「調解與建立共識」課程。惠勒對哈佛商學院的貢獻使他贏得該學院頒發葛林希爾獎(Greenhill Award)，任教哈佛商學院前，他曾任教於麻省理工學院、新英格蘭法學院。惠勒是哈佛法學院發行的《談判季刊》(Negotiation Journal)編輯，在哈佛大學、麻省理工學院和塔夫斯大學跨校合作的「談判研究計畫」(Program on Negotiation)中擔任談判教學方案共同總監，以及非營利性質的共識建立協會(Consensus Building Institute)董事會共同主席。

在實務領域，惠勒曾在許多商業與法規糾紛中擔任調解或仲裁人，為美國及海外企業客戶、商業組織、與政府機構的談判案件提供諮詢服務。除了本書，他另有十本著作或合著，包括《何謂公平？談判者的道德》(What’s Fair? Ethics for Negotiators)、《教你如何談判：點子與創新》(Teaching Negotiation: Ideas and Innovations)。

推薦序　交涉談判必讀的經典
各界推薦
第一章　與混亂交朋友
PART ONE　決定交涉方向
第二章　該不該談判？
第三章　交涉談判的準備
第四章　備案計畫
PART TWO　臨機應變
第五章　情緒準備
第六章　進入狀況
第七章　觀察、定位、決策、行動
PART THREE　控制交涉流程
第八章　開場
第九章　關鍵時刻
第十章　結尾
PART FOUR　交涉談判精進
第十一章　發揮創意
第十二章　小心錯誤的學習
第十三章　道德標準
策略地圖　在交涉中與混亂交朋友的25個理由