業務員不怕AI算力，只怕沒有情緒洞察力！
《商業周刊》超業專題報導、「遠距成交女王」黃明楓

【首度公開好感溝通法】
有溫度的溝通╳銷售現場案例╳實戰應對技巧
打造無可取代的超級業務力
★隨書附24堂「打造超級業務員思維」音檔，帶你沉浸式養成超級業務力★


遠距成交女王──黃明楓，把溝通具象化成5大溝通步驟，以獨創的100℃成交法為主軸，打造破冰溝通 > 需求溝通 > 價值溝通 > 問題溝通 > 定期溝通。依照成交溫度採用不同溝通策略，告別「憑感覺」的溝通瓶頸，從破冰開場、建立好感、探索需求、引導提問、回應反對問題到成交後經營客戶、轉介紹……建立一套可以複製、可以練習、可以立即上手的實戰系統。

──誰適合讀這本書？──
◎剛入行、害怕被拒絕的新手業務，尤其是內向者、社恐族、I人：本書提供按表操課的溝通SOP，讓你告別「憑感覺」溝通，憑實力成交。
◎面臨瓶頸、客戶經營難以做的大資深老手：教你利用社群培養客戶溫度、打造專家光環，提高存在感與降低搜尋成本，啟動強大轉介紹的續動力。
◎正在帶兵打仗、為增員與留才焦頭爛額的主管：教你如何用晨會、競賽與案件輔導，培養部屬獨立解決問題的能力。

──你將學會──
◎ 如何快速破冰，讓第一次見面的客戶願意打開話匣子。
◎ 如何透過觀察、傾聽、提問，看見客戶沒有說出口的真正需求。
◎ 如何創造情緒價值與心理安全感，讓客戶願意相信你。
◎ 如何自然回應「我再想想」、「我沒時間」等常見的反對問題。
◎ 如何善用符合人性心理的故事、價值框架來提高客戶的決策意願。
◎ 如何把一次成交變成長期經營、轉介客戶與持續成交的良性循環。
◎ 如何從成交延伸增員，建立高績效團隊，培養下一位超級業務員。

──100℃成交法的5大溝通攻防戰──
◎從 0℃ 到 100℃ 的升溫技術【破冰與觀察】：
掌握破冰忌諱，利用「觀察、認同、連結」三步驟與黃金三問，描繪客戶輪廓。
◎30℃到60℃【問問題與聆聽】：
教你運用 PNV金字塔提問法、家族組合矩陣、3R聆聽技巧、迴聲式傾聽法，破解客戶防禦機制，敲開客戶心門。
◎60℃到90℃【價值框架與說服】：
教你如何暫緩報價、拉回主導權，活用對比、未來視角與、人生四階段的三大提問，將條款溫柔翻譯成聽得懂的價值。另外，針對分享型、安靜型、價錢敏感型、猶豫型、專業型五大客戶制定對症下藥的回應資料庫。
◎90℃到100℃【加速成交與收斂】：
針對反對問題，運用源自即興劇的 Yes, and（是的，而且……）原則溫柔堆疊成交路徑；並透過二擇一法、假設成交法、小步成交法推敲成交意願。
◎維持剛剛好的60℃【保溫客戶關係】：
成交過後如果中斷與客戶的聯繫，溫度會迅速掉回 0℃。真正的續動力，是透過 Line 等數位工具進行「低單次互動成本、高接觸頻率」的微互動。
無論你是剛入行的菜鳥，還是尋求突破的資深業務，你都可以透過好感溝通建立與客戶之間的信任感，從「關係經營」跨越到「專業經營」，在AI時代建立無可取代的個人品牌競爭力！

｜本書特色｜
1.獨創「100℃成交法」：
首度完整公開明楓老師獨創的「100℃成交法」，依照成交溫度拆解從破冰、建立信任、探索需求、引導提問、處理反對問題、轉介紹到增員培育等階段，建立一套人人都能複製、立即上手的溝通成交系統。
2.第一線超業實戰案例完整公開：
保險實戰案例完整呈現真實對話情境，你可以從中找到各種溝通應對方式，學會超級業務員如何思考、如何回應、如何贏得人心，到最後成交只是順其自然的事情。
3.好感溝通=情緒價值 ×有溫度的溝通× 遠距經營：
結合心理學、人性洞察與多年遠距成交經驗，教你透過傾聽、理解、同理、共鳴、提問與引導，創造客戶的情緒價值與心理安全感，建立與客戶之間的高信任關係。
4.內向者、社恐族和I人也能學會的高效溝通法：
口才不是天賦，可以靠後天努力學會。本書將複雜的溝通技巧拆解成可練習、可複製的方法，透過案例、對話與練習，讓不擅溝通的人也能一步步建立自己的溝通節奏與自信。
5.結合數位工具的現代成交術：
AI時代，商品資訊愈來愈透明，真正的競爭力來自信任。本書融合 LINE、社群媒體、遠距互動與數位工具的經營技巧，打造線上線下無縫接軌的經營模式，建立屬於自己的個人品牌與長期客戶資產。

｜作者簡介｜

黃明楓

南山人壽順橙通訊處、CFP、美國百萬圓桌（MDRT）終身會員

學歷及證照
國際認證高級理財規劃顧問CFP證照
國立中央大學產業經濟研究所碩士
國立東華大學經濟系學士

經歷
2020-2022年美國百萬圓桌台灣分會地區主席
欣意食品及明楓行銷物流有限公司負責人
神周食品企業有限公司（家族企業）營業部經理
荷商聯合利華（Unilever)行銷部

獎項
2024年國立東華大學第七屆傑出校友
2023年亞洲信譽最佳數位主管獲獎
2021年亞洲信譽最佳保險業務員入圍
2021年商周百大CEO／百大顧問團
2009年 壽險公會優秀從業人員
2022年 成為百萬圓桌終身會員（目前會齡14年）
8次百萬圓桌超級會員COT
5次百萬圓桌頂尖會員TOT

媒體報導與講座
2023年《經理人》人脈就是業務員的複利！南山人壽超業如何用 1/3 的工時，創造 4 倍業績？
2022年美國MDRT年會講師
2021年和2022年台灣MDRT Day大會講師
2021年商周百大顧問直播主講
2021年商周1759期封面故事「遠距成交聖經：向3大超業學不見面，業績也翻倍成長！」
2020年接受Advisers雜誌371期分享主題「從客戶家門到客戶心門，是業務員一輩子的功課」
2016年接受Advisers雜誌329期專訪「南山全國增員率最高，保險精兵採取行動扭轉人生」

課程
2026年「14天成交對話力陪跑課」線上課程（Smart自學網）
2025年「績效翻倍的超業思維」線上課程（Smart自學網）
2024年「超業高效時間管理術」線上課程（Smart自學網）
2023年「從圈粉到成交的攻心術」線上課程（Smart自學網）

著作
2022年《遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略》（商業周刊）
相關著作：《遠距成交女王銷售勝經：打破框架、不停成交的線上線下實戰攻略》

書名頁
第1章　超級業務員必備的溝通力
即使有AI，業務員也不會被取代
需求不是「算」出來，是「聊」出來的
學會有溫度的溝通，內向者也能當業務員
想要提升成交溫度，溝通是核心關鍵
討喜力：讓客戶願意坐下來，關係才有開始的可能
認真力：讓客戶看見你的投入與用心
先留意對方的狀態，用心才會顯得自然
理解力：先讀懂客戶，規畫才有說服力
專業力：釐清問題，協助客戶判斷及安排
專業的起點，先替客戶釐清問題
不只懂保險，還要懂其他領域的知識
售前和售後，專業一樣重要
第2章　○℃到三○℃：從不熟到熟的破冰溝通
讓客戶卸下心防
第一步：觀察→同步現況
第二步：認同→消除壓力
第三步：連結→設定議題
看懂客戶的樣貌
第一層：檢視環境
第二層：聽到的語氣
第三層：選字的偏好
問問題，強迫客戶自己思考
用五W一H歸納出你要的答案
四種場景的問句方式
PNV金字塔提問法
五大高轉換句型，增強回覆精準度
提問的大禁忌
聆聽，讓客戶願意說
用三R技巧展現支持性聆聽
增強傾聽威力的迴聲式傾聽
引導，讓客戶願意說更多
第3章　三○℃到六○℃：建立信任的需求溝通
同理心，進入客戶「隱私」領域
同理，說中對方的擔心
常見拒絕V.S.完美同理回答
掌握情緒，讓客戶敞開心胸
接住客戶的情緒
當情緒失控時……
五感銷售策略
靈魂拷問，人生三階段、四個問題
說個好故事，讓客戶代入情境
三十秒故事模型：讓風險變得具體
故事的節奏：語氣和停頓
轉變對話的主導權，讓客戶說出需求、確認需求
步驟一、需求反射法
步驟二、需求確認法
把零散談話收束成核心問題
第4章　六○℃到九○℃：經營關係的價值溝通
立場框架，從價格導向價值
拉回框架主導權：先確認，再報價
四種有效的說服框架
FAB銷售法則
解析客戶類型：找到癥結，對症下藥
分享型客戶，把聊天內容整理成規畫方向
安靜型客戶，先觀察訊號再開口提問
價錢敏感型客戶，說清楚保費花得值不值得
猶豫型客戶，先釐清顧慮再談下一步
專業型客戶，用準備與謙虛取得信任
第5章　九○℃到一○○℃：加速成交的問題溝通
激勵成交，推敲購買意願
反對問題出現，代表客戶認真評估
「是的，而且……」原則，用共識溫柔地堆疊成交路徑
設計問題，從客戶回話判斷成交機率
成交！客戶願意跟著你走
依照客戶屬性，三種成交收斂法
成交前的三大判斷，信號燈亮了嗎？
超有效的成交助攻一句話
點頭三步驟，讓客戶確認三次
第6章　保持剛剛好的六○℃：經營品牌的定期溝通
用「續動力」打造生生不息的業績複利
轉介，信任延伸的留客藝術
成交後的黃金九十天跟進法
超級業務員永遠在線
守門人角色，協助判斷風險順序
顧問角色，建立專業信任
陪伴者角色，協助客戶面對重大變動
數位溝通，維持看得見的溫度
先區分「軟料」和「硬料」，再決定發給誰
標記客戶狀態，區分後續服務方式
辨識D類客戶，減少低效消耗
資料夾分類，突擊檢查也不怕
降低搜尋成本，讓專業更容易被看見
短影音行銷，擴大客群接觸範圍
第7章　一人業務到團隊經營
善用提問、傾聽與引導，培養同仁獨立思考力
善用GROW模型，展開教練式提問
傳授經驗與文化，讓團隊一起學習
有重點的表達，指令引領方向
共同經歷，累積團隊凝聚力
高效增員與即戰力培育
善用成交之後的時間，從閒聊累積名單
三杯咖啡面談，讓職涯選擇逐步清楚
主管借力，讓面談更有說服力
新人前九十天陪跑，用行動消弭不安
PESOS一對一輔導
自燃人、不可燃人、可燃人
團隊大小不同，主管領導方法也要跟著調整
結語：成為客戶心中無可取代的人
【獨家收錄】明楓老師親聲教學
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