從「黑白大廚」談開店成功術 廚藝之外另有乾坤

文／毓航

韓綜「黑白大廚」有一集令人印象深刻的開餐廳比賽，黑白不同階級的大廚混合組隊，在不知消費顧客群為何的情況下，要提出吸引人的優勢菜色並定價，在限定的時間內爭取最高的營業額取勝。

這集引發眾多討論，因為觸及實際餐廳經營的諸多情境，讓觀眾見識到在激烈競爭的戰場想存活下去，必須考慮到開店的關鍵行銷元素。不過，節目畢竟以引人入勝為前提製作，實務上餐廳經營並非以提高營業額為第一生存之道，而是以提高淨利為準。而提高淨利率，則涉及掌握自身優勢尋找目標顧客群、商品定價策略、較競爭對手為佳的商品CP值，以及成本效率極大化等。而這些成功因素不侷限於餐廳，放諸各類店家的開設均可成立。

掌握自身優勢尋找目標顧客群

想開店做生意，多是經營團隊由具備專業技術的核心人物主導，像「黑白大廚」餐廳競賽那集的崔鉉碩、三星、李愛德華及安惟鍟主廚等，但與節目中盲測消費客群不同的是，現實世界裡開店的第一步，得根據自身的優勢，去找出目標客群。

舉例而言，假設我們的廚師最擅長的是單一菜色如牛肉麵，或是樣式繁多的義大利麵和比薩，那消費的客層就完全不同，進而開店的地點、店面的空間大小與裝潢陳設就須據而調整，當然員工數及開辦成本也就截然不同。

定價策略是成敗關鍵，但地點選擇攸關來客數

「黑白大廚」那集以營業額決勝負，實際上一個餐廳能否存續，卻是與淨利相關，亦即定價與變動成本間的比例決定毛利率，來客數則攸關固定成本多久能夠回收。

我家附近最近開了一家裝潢看來精緻高檔，主打特色套餐的異國風味餐廳。它開在一條有4家餐廳座落的12米巷道內，既有的4家分別為熱炒合菜、涮涮鍋、義大利簡餐套餐，及網美型的西餐廳。這家新餐廳看起來是要走藍海策略，裝潢耗資不少，等級比上述網美餐廳更加奢華。重點是，它的菜單每人均價990元，跟前4家相比，即使是網美餐廳，也高上400元不止。結果就是門可羅雀，透明落地窗內只有清冷的餐桌椅及服務生，再美味的特殊食材也只能淪為過期備料。

我相信它的定價策略絕對是依照成本會計的算法，990元是否物超所值，有可能，但它犯了開店地點選擇上的錯誤。巷道內吸引的是社區人流及家庭用餐，比價效應下，它很難成功吸客。它可能是著眼於店租，所以不選擇開立在市區較為繁華的區域。除非它短期內能有異軍突起的網路口碑行銷，吸引遠道而來朝聖的客群，否則幾個月下來，營業成本高出營業額太多，恐就後繼乏力。

紅海市場的商品CP值須較競爭對手為佳

但若你販賣的商品是走紅海市場競爭，那開店地點可能不重要，定價也一定遵照市場規則走，那出奇制勝的絕對是商品的CP值要稍高於競爭對手。

我常光顧的餐廳，口味當然要不錯，但會吸引高回客率的，往往是店裡的免費好吃小菜或是特殊酌料。我記得有家麵店，店頭很小，但翻桌率超高，優點除了老闆娘煮的大骨湯頭濃郁之外，每桌上不時回補自製的醃製醬菜，免費供食客取用。還有一間我朋友開的餐廳，地點位置蠻偏離住宅區或辦公區，但它供應的套餐，特色在於配搭的小菜很特殊，幾乎每日輪換，讓人驚喜又吃不膩，加上定價合理，就吸引許多回頭客及網路口碑，不到一年，固定成本就回收了。

成本效率極大化是長久經營的不敗關鍵

以生存期間來算，任何店一開始的營運成本都會偏高，要能長久經營下去，就要講究縮減人事成本或使效率極大化。餐飲業在台灣，必須快速、有效率的出餐，前後場人員必須有效分工，各自掌握工作重點，以生產鏈似的一條龍最佳。

我觀察到我家附近一間米粉湯店生意興隆，無時無刻人滿為患，外帶或外送的單也接連不斷，我觀察結果發現，它的菜色繁多但很普通，有湯湯水水的麵湯類、各式蚵仔煎綜合煎、二十幾樣現切小菜，燙青菜之類的川燙類也有個十數樣。它成功之道在於供餐極為快速，6個員工各司其職，分別鎮守點餐結帳、煎台、切台、川燙、煮食，及核對包裝送餐等六大項。他們各自根據頭上電腦螢幕顯示的點餐內容負責製作相關的食品項目，完成後就拿至最後一關核對包裝的備餐檯上，忙碌卻不紊亂。它是標準薄利多銷的成功範例。

現代化行銷得與時俱進

口碑行銷是現代開店必備之鑰，這部份得根據經營項目內容來調整，網頁製作及評價似乎是少不掉的，不注意這一塊，可能無法拓展客群及永續經營。

開店很辛苦，不過，一旦上了軌道，就是養隻金雞母了。祝福每個辛苦經營的老闆順風順水，鴻圖金進。

註：財經狀況與國際政經情勢瞬息萬變，本文內容理財觀點為作者本人之經驗，並非絕對正確，請讀者自行斟酌參考。

●專欄「離婚心與事」：毓航，琅琅原創駐站作家，著有《說時依舊》、《白晝之月》，是一位從事金融工作、經歷過離婚的單親中年女子。透過她的文字，將帶你一窺她日常的酸甜苦辣，以及你可能未曾想過的新世界。更多內容，敬請期待。