打造高收益體質！日本企業家稻盛和夫：應將銷售最大化，經費最小化

文／稻盛和夫

如何為企業打造出高收益體質？踏入新領域應該結合企業強項，還是開發新專業？大環境不明朗還能維持成長的祕訣是什麼？

從經營、管理、永續成長與人才培育四個領域出發，稻盛和夫以超過一甲子累積的經營智慧，解答經營者在光明正大追求利益過程中常見問題，提供在任何環境、不同市場中都能不斷成長的高收益經營策略。（編按）

高收益需要多少的利潤？
我們常可在報章雜誌上看到「那家企業獲利很高」的字眼，但是一家公司究竟需要多少的利潤率，我認為大家一直不曾認真討論過。當然，利潤率愈高愈好，可是所謂的高收益到底指的是多少的利潤率，至今似乎沒有一個人有明確的答案。

在公平的市場競爭原理下，價格由市場決定。更何況在自由經濟之下，一定會和眾多的同業有慘烈的競爭，而且只要不是獨占事業，絕對不可能任意提高價格。因此，如果想要用市場價格販售相同的商品，卻要獲取高收益的話，唯一的途徑就是徹底降低成本。為了達成此一使命，只有以高利潤為目標，拚命努力下去，其他別無良策。

因此，以下的說法或許有點過分，但我認為「既然要經營事業，如果不能把扣稅前的利潤率提高到至少一○％，就進不了經營的門檻。所以要稱得上是高收益，至少必須要達到一五％至二○％的利潤率」，並敦促大家都要成為高收益企業。

那麼製造業以外的行業又是如何呢？譬如以流通業為例，因為它們是採購商品再販賣出去，所以利潤會隨賣出價格減去買進價格的毛利金額而改變。例如像家電製品之類，針對一般消費者而生產的產品，需要宣傳廣告來促銷，也需要存貨，因此至少必須要有三○％左右的利潤。如此一來，如果把包含人事費用的販賣管理費用壓低在二○％以下，就可以保留住一○％以上的利潤率。

如上所述，不管任何行業，經營型態，只要在做生意的方法上下功夫，拚命努力的話，要獲得一○％以上的利潤率應該都是可能的。

經營事業所獲得的利益乃是為此事業奮力打拚的人們辛苦和智慧的結晶。所以即便利潤率超過二○％，也絕非有任何不當之處。有為數不少的歐美優質企業和京都的高科技企業，其利潤率都超過於此。在公平的競爭之下，獲取高利益，這正是經營者值得驕傲的勳章，不應該遭受任何非難。

經營的原則「銷售最大化，經費最小化」
那麼，要基於哪些原則來經營企業才能創造高收益？我實現高收益經營的方式，是自始至終都堅持「銷售最大化，經費最小化」這個極為簡單的原則。創立京瓷的初期，我毫無經營的經驗和知識，對於經營一無所知。因此我委請時時支援協助我的公司會計經理，幫我檢視會計的實際情況。

每次到了月底，我逮到他便問：「這個月的收支如何？」可是他給我的回答多是專業術語。對於技術人員出身的我而言，實在無法清楚理解。於是我把事情簡單化，改變思考模式「如果從銷售額減掉支出所剩下來的就是利潤，只要我把銷售額最大化，把支出最小化，應該就可以得到利潤增加的結果」。

自此以後，我一直將「銷售最大化，經費最小化」奉為經營的圭臬。由於落實此一原則，帶領京瓷走向高收益的成果得以實現。在經營的常識裡，我們常陷入一種迷思：如果要增加銷售額，支出一定也會隨之調漲，然而，要達成高收益不應受限於這樣的常識，而要徹底發揮創意，想盡一切方法把銷售最大化，把經費最小化。

例如：假設現在有家工廠的銷售額是一百萬日圓，有相關的人才和設備。如果訂單增加到一百五十萬日圓，一般大家的想法多半是要準備多五成的人員和設備，以應付一百五十萬的生產需要，可是若以這種加法的經營方式，是不可能提高收益的。

就算訂單增加五成，只要我們提高生產力，就可以把人員和設備控制在只增加兩、三成的幅度。另外，即使銷售業績大幅滑落，也可藉由徹底刪減開支，將虧損減到最低限度。採取這樣的方式，才能夠實現並維持高收益的成果。

要實現銷售最大化，定價方式乃是重要關鍵。價格訂得太高，勢必存貨堆積如山；相反地，如果猛然殺價，商品或許會很暢銷，可是卻沒有利潤，即使再怎麼降低成本也不划算。

做生意的祕訣就在於，洞悉客人樂於掏出錢來，心甘情願以最高價格購買你的商品。我認為決定價格是主宰事業存亡的重大判斷，因此最終必須由經營者親下決斷，我將此種概念稱之為「定價即經營」。

甚至開發出劃時代的新商品亦然。由於沒有同業者的相互競爭，可以自行訂定售價，因此，不應該採取一般的公司在成本上加入標準化的利潤後，訂出價格的方式，經營者必須絞盡腦汁，慎重決定售價。

這時，決定價格的判斷基準，就是這個新產品對消費者而言的價值。也就是說，只要消費者能夠認為用那樣的價格買下來，也覺得買得很有價值，那麼不論該產品的成本大小如何，都能夠用那樣的價錢販賣。

藉由我們的腦力智慧，創造並推出附加價值高且具有創意的新商品，然後訂出與該商品價值相符的售價販售，就可以實現高收益。

●本文摘自天下雜誌出版之《稻盛和夫 高收益企業》。