空降主管成金融圈邊緣人 對手派系下屬獻「七字訣」打破現狀
文/吳均龐
之後的幾天，我按兵不動，觀察梁紅莉會出什麼招數。她倒也沒什麼急切，草擬了一份時程表，列出該拜碼頭的主管機關、重量級國企金融業者、必須打招呼的外資金融同業，洋洋灑灑三大頁。除此之外，梁紅莉特別表列出半年內，已經排定的上海各種金融相關的剪綵儀式、雞尾酒會和晚宴。
我最厭惡社交場合，尤其是端著高腳杯四處敬酒，找人聊天，交換名片，東拉西扯，言不及義。坐下來吃上一桌油膩冗長的高膽固醇豪宴，更是被我視為畏途。握著小酒杯一回又一回地仰頭乾杯，半醒半醉的承諾，豪情壯志的稱兄道弟，所有勾肩搭背的熱情，這單生意非你莫屬的誓言，次日完全煙消雲散。一切回到原點，重新協商議價，在草約中，左挑毛病，右出新疑，反覆無常的爭議，非弄個兵疲馬困。最後又回到晚宴上，開銷公帳，上演另一場觥籌交錯的鬧劇。
「今天黃昏有個酒會，慶祝建設銀行上海分行設立二十週年，就在下一條街。要不要考慮彎過去，打打招呼？畢竟你還是個生面孔，在這些領導眼前多晃幾次，下次再約會面，就更容易。」從銀監會的上海辦公室出來，一坐上車，正準備閉目養神一下，把剛才官腔官調的空泛對話消除，坐在旁邊的梁紅莉客氣地問著。我藉口要準備開會資料拒絕了。
初來乍到的這幾個禮拜，梁紅莉一直保持低調。本來我以為她是內地出身，又在西方世界讀書、工作過，這下子回到上海，等於是站上自己的地盤，她應該會有一點跋扈張揚。顯然她沒有，一反我的預測，梁紅莉謹守分寸，事事提報請示。
「喔！好滴！好滴！我叫司機先送你回去，我自己待會再繞回去看看建行的酒會。我會幫你在貴賓簽到簿上簽名，再去發發名片，就說你東京有急事，先離開一步，內地很吃海外有買賣要照顧的這套說詞。」
聽到梁紅莉這樣的回應，我倒是不好意思起來，只能請她多擔待一點這方面的工作。
就這樣得過且過，半年多來，我穿梭在東京、上海之間，避開所有上海的社交場合及晚宴，除了證照申請的官方接觸，在辦事處設立許可的範圍內，我全權委託給梁紅莉。
終於通牒來了，馬克在電話的另一頭，狠狠咬爛我的耳朵：「怎麼除了雞毛蒜皮的交易，其他大的項目融資，我們一個都拿不到？別家外資銀行在上海的上市承銷、國企海外掛牌、浦東機場跑道增建的債券發行，都有沾鍋了，我們一無所有！」
梁紅莉出現了。「我可以打擾你幾分鐘的時間嗎？」她禮貌地探問：「我知道你覺得我們打不進上海的小圈圈裡，一定是我們的準備功夫不到位。我們的確是可以更努力一點。我相信我們的專業素質和敬業精神，不會輸給別人的。」
我心想你這不都是廢話。招募工作你一把抓，在職進修的費用也沒有少過，我也授權你代表我本人和辦事處，去遊走穿梭在各種金融社交場合。今天打不開一個局面，當然是我們的關係不夠好，但是我也不會輕易放棄我自己杜絕社交的底線。
梁紅莉相當委婉地試探著：「搶上海的大案子，競爭對手的實力與專業，伯仲之間，沒有誰特別強，有什麼獨門本領。但根深柢固的為官之道，是體仰上意。透過不同的社交場合，觀察領導人究竟和那家銀行走得比較近，他們就會揣摩上意，乖巧地把輪流得標的比率調整。我們的虧就是吃在這個環節。」
「你就是要我去交際應酬嘍！」我不客氣地點破。
沒想到梁紅莉是有備而來。她由手中的文件夾裡，抽出一疊巴掌大小的卡片，依序鋪排在我的桌面，由右到左，一張張解釋每一張卡片上的簡單提示：往後一個月的酒會時間，會出席的高層領導人、官員，他們的特色，喜歡的運動、收藏，子女在國外什麼學校就讀，老家在那個省分，不一而足。
每個關鍵人物的特殊性清楚標明，一目瞭然。
「如果你不反對的話，我們下禮拜三，可以一起去參加交通銀行新到任上海分行經理的歡迎晚宴。你只要花半個鐘頭去參加用餐前的酒會，我會先告訴你哪一張卡片上的哪個人物要鎖定，你可以先瞄一下卡片，知道這號人物的特色，然後我們就一起走上前打招呼，我先介紹你後，就會退到一旁。你可以依照卡片上的提示，挑起話題，引導對方回應，然後融洽地以微笑點頭示意。卡片上每一個關鍵人物，我都蒐集、整理了三到五個特殊談話點，你只要簡單點觸這些話題，對方一定會禮貌回應，你們就可以交頭接耳地對話一番。你最重要的儀態，就是要微笑點頭，笑聲大一點也無妨。」
我真沒有想到梁紅莉會出這招，她居然要訓練我在酒會上的舉止，如何啟動閒扯淡的話題。但是她的用心和耐心，我也不好意思再拒絕。
梁紅莉沒有說破，但我自知不涉入上海的社交活動，就是造成今天打不開局面的關鍵。
「好吧！我跟你走一遭，看看你的卡片有多靈光。」
「你只要參加酒會，開始入席時，你就可以先走。我會留下來善後，提醒同桌的人，你身兼東京支店長，今晚和大藏省有一個重要的視訊會議，所以要先走一步。他們聽到這種說詞，一定會醺醺然。」
在交通銀行之後，我陸續又和梁紅莉搭檔，出席了五場類似的社交活動。卡片在手，我只要不經意地瞄一下，輕聲啟動話題，然後就偏頭好奇聆聽，或順勢靠近，再接著細問下一個議題。好為人師表，人之常情，大部分的領導和高管，當官久了，聽到問題就滔滔不絕，我只要點頭稱是，微笑以對，或時而仰頭大笑，或皺著眉頭故作不解狀。就在輕聲細語和微笑、大笑之間，反覆扮演一個熱切融入上海圈圈的人。
就在年底前，第一筆上億美元等值的項目融資搶到手。回報馬克時，他拍案叫好，他說上海辦事處今年的年終獎金，就比照東京的金額來籌劃，務必要人人雀躍不已。
梁紅莉更是掩不住興奮，急著要去告訴大家這個好消息。臨轉身之際，又好像突然想起什麼事，回頭看著我說：「這樣的突破，完全是你願意放棄不參與社交的堅持，大夥兒都感謝你！不過你要再接再厲哦！你現在已經把『小聲講話，大聲笑』的七字訣，發揮得淋漓盡致！」
「為什麼『小聲講話，大聲笑』這七字訣這麼靈光？」
「別人看到你和領導、高管交頭接耳，你們小聲講話、大聲笑，別人就會怕你了，因為他們不知道你和這些關鍵人物的關係有多深，最安全的方式就是別惹到你！」
望著梁紅莉優雅踱步而去的身影，我不得不佩服又感激她教我的七字訣。
●本文摘自寶瓶文化出版之新書《狐狸與獅子──跨國金融家給一流人的修練智慧》。
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