郝至順／我的夢幻職涯

在台灣，在我之前沒聽過有人在賣軍機，而且是國產AT-3高級教練機。我不但是第一位，也是最後一位離開國產教練機行銷舞台的銷售工程師，這有趣又精采的經驗，在那保守封閉、官僚氣息十足的體制下，不但挑戰一個人的膽識勇氣、激發創意，也豐富了我的生命歷程。

我初試啼聲，嘲笑蜂擁而至

學校畢業兩年，我換了兩個工作，從金融圈踏入科技武場，再轉職航太產業。不可思議的是，我應考的是航發（航空工業發展中心）企畫，對航太一無所悉，竟然被賦予AT-3教練機國際市場行銷推廣任務。

報到第二天，上級指示，三天內撰寫一份「AT-3教練機行銷計畫」。老天，教練機是個啥都還沒搞清楚，就要寫行銷計畫，簡直是打鴨子上架，強人所難！我咬牙用了整整三天看資料、寫計畫，下班前終於出爐。沒想到，這計畫為華錫鈞將軍批核，我開始步入黑洞般不可知的未來。

行銷簡報會議上，我初試啼聲，四面八方的嘲笑聲蜂擁而至，認為我竟敢在眾多前輩面前談論教練機銷售。幸好將軍相挺，說明希望藉著國際行銷，面對市場客戶壓力，加速航發企業化經營，同時誇獎我很有效率，內容專業可行，請相關單位配合共同作業，讓我確信這應該是好的開始。

不料，侯門深似海，航發各個官腔官調、虛應故事，甚至看我笑話。徵得將軍同意尋求外力支援，國防部聯參、外交部駐外單位、聯勤總司令部（興華公司）、中信局、世貿到貿易商和軍火代理商，皆為我聯繫接洽的對象。

我建議將軍從最具潛力銷售對象著手，菲、泰成了目標市場，將軍指派曾參與教練機研製專家赴兩國軍方簡報，再安排對方派員試飛，效果都好得出奇。陸續接觸並提出採購需求國家愈來愈多，為了解虛實，我建議委外進行國際徵信過濾需求者；請外交部提供「海外援助基金」，協助財務困難國家採購；預先規畫簽約後物料採購所需周轉金，協調輸出入銀行融資貸款……我當時做的事早已打破軍方傳統思維陳規，也招致上級關切，所幸將軍支持，讓我底氣十足。

行銷轟動，出乎我們預料

AT-3教練機在同期間與英國Hawk、義大利Alpha Jet及西班牙CASA C-101相較「性價比」，都是最好的機種，業務高潮時，每天有處理不完的傳真及信件，有十幾個國家提出採購意願，包括新、馬、泰、菲、印尼、汶萊、印度、澳洲及土耳其等，其中數國防長提出購機意願函、詢價函和委託代理商函，教練機國際行銷開演之轟動，實出乎我們的預料。

由於業務繁忙，將軍同意我徵調一位留美王姓科技軍官協助業務推展。中秋時節，我倆準備報價書及相關計畫書，直至送交DHL寄給對方，才在皎潔無暇月光下，緩緩返家過節。

澳洲試飛員來台試飛AT-3案，堪比電影情節：我拿著公文專程送到台北，無奈總長外出，AT-3在CCK跑道頭來回滑行個把小時，待總長回來批示，我回電台中將軍，飛機拔地升空直衝雲霄。將軍檢討會上說：「試飛案作業天衣無縫，飛行過程圓滿，行政勇於突破。」聽完一切值了。

印尼購機案引發該國政爭，我駐地武官怕事，國防部調查時不敢承認案情均已知會，國安對我和王中校兩人進行調查，直屬留美博士長官要我們扛下一切行政疏失責任，將軍面諭：「所有責任由我承擔，你們放心工作。」愛護之情，銘感五內，也對長官爭功諉過難以苟同。

AT-3機銷售期間，適逢經國號IDF研製，幾個銷售案最後關頭均被國防部駁回，心中難免有憾，作業過程中我開啟國際民用航太合作大門，可謂另類心理補償。

曾為第一位國產教練機銷售工程師，走遍國際航展，習得行銷知識與技巧。如果AT-3早一步外銷成功，IDF後來跟上，何來印巴之戰的殲-10戰機出盡鋒頭？期盼台灣教練機他日在國際市場上占有一席之地。