錢包總是守不住?為何常被牽著鼻子走?劉必榮從談判解讀無處不在的錨定效應
我需要談判嗎?乍聽之下,「談判」一詞聽起來很嚴肅,如果打開國語字典,裡面在談判的解釋,指的是:商議解決重大事情。如此一來,難度好像又倏地拉高好幾個層級。
「為什麼要談判?」談判大師劉必榮教授在《劉必榮孫子兵法與談判謀略的34堂課》的開頭,便點明了許多人都會有的疑惑。
談判,除了已經變成現代職場人必備的智能,最重要的是,它是用來解決問題的一種方式。
當今天碰到問題和衝突,一旦沒辦法靠一個人的力量單獨解決,那麼就要找對方來協商;透過協商,我們找到共同的解決方案,這就是談判了,尤其最好的結果是兩邊都可以獲利、得到好處,那就叫「雙贏談判」。
談判無所不在
事實上,不管談數字、談文字、談事情、談人,只要有人,有不同的意見,都可能需要談判。
而且談判不光存在於職場,在家庭生活中,和另一半討論家務分配,在教育上,親子之間的對話溝通,就連去菜市場買菜,想跟菜販多要點薑或蒜,以及出國旅遊,打算和紀念品攤的老闆殺價。這些日常場合發生的大大小小的事情,每一個都不是上升到國家層級的重大事件,當然也並非商務職場的生意業務,卻毫無疑問地都需要進行談判,即使它的結果影響可能很小,但總有機會得到一個更好的結果,對吧?
話說至此,劉必榮教授話鋒一轉,帶出了另一個常見誤區。
溝通跟談判有差異嗎?
「就像打籃球,你可能會運球上籃,但如果只會運球上籃,實在稱不上很會打籃球。」
一個能夠在NBA打球的職業球員,想必除了運球上籃的基本功之外,肯定還有其他長處,這個球員可能很會得分、防守很厲害,又或是擅長配合不同戰術。
常常有人說,談判是一種溝通的方式。劉必榮教授提醒,可以再往上一層思考——「溝通是談判的基礎建設」,而懂得談判的人,他一定會溝通,不僅會溝通,他更懂得「布局」,理解需要準備戰略。
談到布局與戰略,綜觀全世界,最有名的一本書莫過於《孫子兵法》。
掌握主動的錨定效應
至於能夠如何應用,劉必榮教授舉例,在談判學界分為兩派,一派主張先出牌;另一派則認為絕對不要先出牌。
該怎麼選?他引用《孫子兵法.虛實篇》,表達認同先出牌的看法,「故善戰者,致人而不致于人」,白話翻譯就是善於指揮作戰的人,能調動敵人而不被敵人所調動。
談判時,最希望的是爭取主動權,那麼自然有必要先出牌,因為先出牌可以達成所謂「錨定效應」,今天船下錨的時候,有個定點,大家的焦點都會擺在那個位置上,於是它變成影響期待的一個重點。
套用在生活經驗上,最常見的就是買東西,我們對成交價的期待,經常受到對方開價所操縱。
你可能有這樣的經驗,出國旅遊想買紀念品,第一家賣1000元,第二家賣1500元,這時想殺價的你大概就會退出來,選擇回第一家買。因為在第一家,你有機會殺到900元成交,但在第二家,你不太會期待有這樣的機會。
為什麼有這種差距?就是兩家店的錨下得不一樣,產生不同的錨定效應。當對方錨定下來以後,我就受到他的影響,從期待到談判,他先出牌,所以由他來訂遊戲規則,這就是「致人而不致于人」。
反過來說,今天在談判時,我先出牌,我把錨定下來,那麼主導權就會在自己的身上。
智慧結晶不變,但運用要靈活
當然,《孫子兵法》本質上還是一本談打仗的書,孫子在撰寫的時候,不可能是為了談判,隨著思維、規模以及時代變化,都會產生改變。
劉必榮教授特別提醒,「我不會說《孫子兵法》的東西都對,但哪些可以通、哪些可能不能通,這些我都會說明清楚。」畢竟,書本是寫死的,因此可以有很多自由解釋的空間。
在《劉必榮孫子兵法與談判謀略的34堂課》,教授萃取《孫子兵法》的戰略思維與文化,將談判分為四大階段,引領你循序漸進,掌握談判祕訣,無論在任何場域,一旦有談判需求,皆能攻心布局、決勝千里!
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