交涉的目的不是講贏對方，而是讓一切都按照你的計畫走

文／萊恩．格斯登

交涉的目的並不是「雙方達成協議」

——所謂交涉，是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段

交涉（Negotiation，或譯談判）究竟是什麼？全世界最具權威的英語字典《牛津英語字典》裡，Negotiation的註解是這樣的：「為了達成協議而進行討論」，或是「跟對方協商以解決問題」。然而，在實際的交涉現場，卻存在著悖論。

交涉是為了達成協議而進行的討論，但真的把「達成協議」當成最終目的者，在談判中勢必陷入不利的狀況。這樣的人心裡想的大多是這樣：「看來對方完全不打算讓步，但為了達到協議，也只能由我方這邊讓步了。」

若你真的這樣做，談判時的優勢只會一面倒向對方，自己只能在不情願的狀況下達成協議——那這樣到底為什麼要進行交涉呢？況且只有自己單方面想達成協議，實在稱不上是真正的交涉。由此看來，雖然交涉的定義為「為了達成協議而進行討論」，但真的把達成協議設為目標的人，反而會因此陷入不利局面，無疑是一場超級矛盾的競賽。

▍千萬別為了達成協議而委曲求全
究竟為什麼會產生這樣的矛盾？問題出在大家對於交涉的定義不同。既然要交涉的話，彼此自然必須誠實地「進行討論以達成協議」。但是，這樣的定義對於實際進行談判時的決策完全沒有任何幫助，反而只會造成更多人向對方妥協、苦吞敗局而已。

為此，我個人是這樣定義交涉的。所謂交涉，是「讓一切都按照我的計畫走」的必要手段——應該沒有比此還要貼切的解釋了。

此外，這樣的認知當中具有重要的含義。當你已經以真誠的態度進行交涉，但最終下場卻是自己必須讓步、妥協才能取得雙方共識時，就應該選擇讓談判破局。判斷方法很簡單：拒絕委曲求全，能讓你實現目的的結果就同意，否則就毅然選擇談判破局，這才是談判的基本原則。

▍談判破局並不是交涉的終點
「毅然選擇談判破局」，應該很多人覺得這句話不太對吧？請容我解釋。談判破局不一定代表談判結束，換句話說，談判破局並非交涉的終點。實際上，談判破局也是談判過程的一部分。

以下請讓我介紹某位日本企業家的故事。這位人物是最先將某樣商品販售至東南亞、開拓市場通路的先驅。但當他的事業正式步上軌道後，另一位世界級的大資本家也開始投入這塊市場。在這之後，一場市場占有率的競爭便激烈地展開了。

大資本家展現了雄厚的財力，除了投入大量廣告之外，也展開低價攻勢。而這位原本奪得先機的日本企業家，則活用長年奠定下來的販賣通路基礎，使賣量發揮到最大效益。雖然被瓜分了一部分的客源，但他仍死守著市占率第一的寶座。然而，仍難逃被迫採取低價競爭的命運，整體事業也受到不小傷害。

於是，就在市場競爭陷入膠著時，大資本家主動向他提出企業併購。原因是「我倆再這樣低價競爭下去也只會兩敗俱傷，要不要和我合作？」這對陷入苦戰的日本企業家來說無疑是天降甘霖，當然樂於順水推舟，立刻答應了合併的提案。

▍在拿到你想要的東西之前，絕不妥協
然而，這場企業合併的交涉遠比想像中來得艱難。最大問題是合併後的持股比例。日本企業家認為「我的公司可是市場占有率第一名，一定要持有51%的股份並握有主導權」，但大資本家也有面子上的考量，堅持「我最大的讓步是雙方五五分帳，以對半持股的條件進行合併」。

但若真的對半持股合併，當雙方的想法有出入時，彼此就會互不相讓，遲遲做不出決定（因為兩邊都無須聽從對方的指示），企業經營更會迷失方向。日本企業家認為「這絕對是最糟糕的選擇，若兩方都無法握有主導權，合併之後也無法順利經營。」因此他堅定地回絕了對半持股合併的提案。

這場交涉進行了一年以上，雙方還是互不相讓。最終，日本企業家下定決心要繼續單獨經營，並談判宣告破局。儘管藉由合併提高市場占有率，並終止低價競爭儘管是最好的選擇，但對半持股合併是絕對行不通的。對日本企業家而言，這場交涉絕不可讓步的條件是「自己必須持股51%」，若對方不願意，那便毅然選擇讓談判破局。換句話說，在拿到你想要的東西之前，絕不妥協。

日本企業家堅持和大資本家抗爭，在低價競爭中苦撐，耗時多年後，仍一步一步地提升原本就位居龍頭的市占率。最後大資本家終於受不了：「再這樣拖下去，我們恐怕會被迫退出此市場。」總算感到存亡危機的大資本家，於是再次提出合併的建議，並答應讓日本企業家持有51%的股份，這次的交涉很快就達成了協議。

▍交涉過程可能很長，隨時隨地擺出戰鬥姿態
這其中最值得注意的是，日本企業家從頭到尾都沒有以「雙方合意」為目標，始終都是為了達到「讓自家事業能擺脫低價競爭、進一步提高市占率」這個結果。所以，當後續大資本家再一次提出合併的建議時，一切都像是遲來的正義一般。但也是因為日本企業家願意持續抗爭，這樣的驚喜才會喜從天降。

當然，交涉時也不是強硬地堅持自我主張就好，仍得表現出真誠且友善的態度，並顧慮對方的立場。我想提醒大家的是，在漫長的交涉過程中，請隨時隨地提高警覺，絕對不可失去戰鬥姿態，否則注定吞敗。

想贏，就得死守談判破局的底線

——最強王牌和最佳時機，缺一不可的致勝關鍵

談判桌上的最強王牌就是談判破局。若以撲克牌來比喻，談判破局就如同鬼牌一樣，不論你打出什麼牌都無法贏過鬼牌，隨時都可能居於劣勢，必須戰戰兢兢地進行賽局；於此同時，你也會為了不讓對方使用這張牌，而被迫在不得已的情況下不斷讓步。換句話說，手上沒有王牌的人，就會受制於他人。

話雖如此，在撲克牌的賽局上，也不是只要握有好牌就一定會贏。假使你持有鬼牌，但毫無策略只會亂出牌，終將無法獲勝。交涉也是一樣的道理，談判破局這張王牌該怎麼使用，將會影響交涉的勝負。

談判破局的出牌方式，大致分成兩種。第一種是正面攻擊法，也就是誠心誠意和對方溝通後，發現無論如何都無法達到自己目時，那就打出這張最強王牌、使出最後通牒。讓對方知道自己絕不讓步的底線：「如果這個條件你們仍然不接受的話，那只能宣告談判破局了。」逼迫對方選擇Yes或No。

▍刻意不打出王牌，或「假裝握有王牌」以牽制對方
當然，下了最後通牒給頑強的對手之後，對方也許會因此屈服，但如果你一心只想著要逼對方退讓，貿然地使用了這張王牌，且沒有事先預備好談判破局的後路，這一切就會變得非常危險。

例如，對方聽完之後只淡淡地回應：「好的，我們這方就算交涉失敗也沒關係，就這麼辦吧。」這樣一來，反而會變成你沒有後路可退。更糟糕的是，若你聽了對方這樣說之後立刻心慌意亂地放軟，改口說：「其實我也不是這個意思。」他們就會看出你的弱點，進而更強硬地要求你讓步。

所以，或許我們應該這麼思考：交涉其實是不斷試探對方何時會打出最終王牌的心理戰；這同時也代表，只要還沒有打出這張牌，你就有牽制對方的能力。更高階的做法是，你根本不打算讓談判破局，卻故意讓對方以為你握有這張王牌。

▍對方獅子大開口，別直接跟他殺價
第二種使用談判破局王牌的方式，是當對手虛張聲勢時，立刻使出這個絕招來嚇阻他。

在談判桌上，對手經常會大放厥詞地嚇唬人。為了獲利更多，他們可能會抱著「也許這局能讓我瞎貓碰上死耗子，隨便就讓我矇上了」的心態，故意製造假象以求利益。你若是不疑有他地照單全收，絕對會造成損失。像這種時候，必須在第一時間就打出談判破局的王牌，瓦解對手的虛張聲勢。

大家有在東南亞國家的路邊攤買過東西嗎？當時有一位店員獅子大開口地報給我一個明顯不實的超高天價，但我不認為他這樣做有什麼不對，畢竟身為商人，想從有錢的觀光客身上多撈點也不是不能理解。不過我也不想白白多花沒必要的錢。

此時的重點是，不要直接跟對方殺價。當報價遠遠超出原價時，有些人會直接在心裡打個7折左右就向店員殺價：「你這樣太貴了，這個價錢如何？」

在這種狀況下，你大概只能殺到8～9折，而且正中店員下懷（意即就算給你殺到八折他還是有賺）。會有這樣的結果，問題出在我們根本不知道這個商品的市價是多少。

因此，碰到對方亂開價時，最好的方法就是從談判破局開始交涉。「開什麼玩笑啊！這麼貴誰要買？」你可以故意這樣大喊後，便轉身離開，大多數的店員都會「啊！請您稍等一下」並馬上拉住你，然後主動打個七折試探你。

但很有可能就算打了7折，對方仍能賺進相當大的利潤。為此，這時你得再搖搖頭，語帶不耐地表示：「算了，不用談了。」並再次假裝要離開。相信對方會再一次降價到一開始的5折左右。

綜合以上所述，在交涉場合中，一旦對方虛張聲勢，你至少要做到這個地步，否則無法駕馭整場談判。

●本文摘選自大是文化之《交涉的武器：20個專業級的談判原則 辣腕交涉高手從不外流，精準談判的最強奧義，首度大公開！ (電子》。