工作做得好的人都懂得用數字思考、養成數值化習慣！

文／安藤廣大

不斷拋棄過去的成功——關於「真正的變數」

三角形的面積，要如何計算？

「底×高÷2」對吧？

這是「定理」，誰來算都一樣。

那麼，工作上的法則，又是如何呢？

在前一章中，所提到的「變數」，

是不變的法則嗎？

並非如此。

同樣的方法不再有效的那一刻，肯定會到來。

到那時候，必定會區分成：能夠改變做法的人，與無法改變做法的人。

變數會在某個時間點，變成常數。

「什麼是變數？」這點總是一直在變化。

接下來，就讓我們試著來理解這個部分。

「變數」若放著不管，就會越來越多

前一章為各位說明了「變數」，主要在介紹「變數的好處」。本章會在提及缺點的同時，更進一步地深入探討。思考變數時，最需要注意的是，變數若放著不管必會增加 。這是怎麼一回事呢？

在學習工作的過程中，必須掌握的要點會不斷增加。如前一章所述，我們把自己找到的、從公司內部學到的，或從書籍或網路上鑽研的假說，轉換成變數。結果會變成怎樣呢？一切會變得都很重要。所謂的變數增加，就是所考慮的事情會變多的意思。

請回想一下前面曾談及有關目標的話題──平日人們能夠立刻想得到的目標，以「5個」為限。其實變數也是一樣的。一旦KPI太多、公司內部的變數太多，花在不必要的考量上的時間便會增加。這時，就會需要「捨棄變數」的思考方式。

先決定「不做的事」

據說，有位知名的投資大師會先列出10件「想做的事」。列完10件事後，再從中選出前3名做為「現在立刻該做的事」，而剩下的7件則列入「不做的事」。如此便完成了有3個項目的「待辦事項清單」，與包含7個項目的「不辦事項清單」。

這裡的重點在於，在想做的事情中「捨棄了7件事」。如此一來，就能夠聚焦於前3名最重要的事項。當然，事情必須要篩選到這種程度，才能夠真正實現。

「新客戶和老客戶都很重要，必須持續約訪、關懷聯繫，還需要降低成本，另外也得要培育年輕人……」

變數也是一樣，重要事項一旦過多，整體效能就會降低。為了避免發生這種狀況，「減少變數」非常重要。

減少變數的「兩種方式」要減少變數，有兩種可能的方式──

其一，由個人拋開先例，思考是否有其他變數。

其二，由團隊的主管或老闆，直接指示說「那不是變數」。

優秀的員工可能會在不知不覺中，開始實行前者的方式。過去有效的成功法則，可能隨著環境及時代的變遷而不再適用。若可以意識到這點，就能夠自我批判，進而思考「是否有其他辦法？」、「能不能更有效率？」簡言之，會質疑自己所做的事。

這其實說起來容易，做起來相當困難。若運用過去的做法總是很順利的話，要放手談何容易？為了要能放手，就必須專注於「數字」。明明使用了同樣的方法，有時成果卻遠遠不如預期。這時，若能夠承認並接受「銷售額沒有提升」、「對利潤沒有影響」等事實，就能留意到本以為是變數的要素，其實並非變數。

在「放棄變數」這一點上，化身為「數值化之鬼」也相當有效。因此，永遠都要以數字為基礎來思考。

所謂「改變KPI」的手段

為了自行觀察自己所做的事，就必須檢視數字。這正是我們為何會有主管及老闆的原因。每個星期或每個月確認目標的例行公事，便是為此而存在。

訂立「P（計畫）」之後，實行了達成該計畫所需的「D（執行，亦即行動）」，但若沒能做出成果的話，就必須重新檢討「KPI」。能夠確實指出這點，正是主管及老闆存在的意義。

此外，正在實現大目標時，應該要逐漸提高要達成的目標。這樣可以讓人跳出框框思考，不再被以往的成功法則所束縛。不允許維持現狀，持續給予成長的機會。而之所以建議納入「扣分評價」，也是基於同樣的理由。這麼一來，便能讓人一直保有危機意識，創造出「不得不重新檢視變數」的環境。

在組織管理中，「心理安全感」的理念備受讚揚。而該理念也附加了一項「工作標準若不高，組織就會變得過於鬆散」的條件。雖然有很多人說「識學」的觀念與「心理安全感」恰恰相反，但只要確實理解識學後便會發現，其基礎根源是一樣的。

「不是以情緒性的發言或懲罰來引發焦慮感，而是藉由數值化來提升意識。」兩者所推廣的，其實是一模一樣的東西。新出現的流行概念就只是一種趨勢罷了，別為之動搖，要擁有根本性的思維。

從多個變數中篩選出「1個」

請在工作中持續尋找「變數」。同時思考哪些KPI能帶來更棒的成果。而KPI的增加，對個人來說，就是該考慮的事情變多了。對主管來說，也代表管理成本增加了。

別提高管理的「難度」

請回想一下前面所介紹的「能力評價」。在評價一個人的時候，像是「積極性」、「計畫性」、「執行力」、「工作動力」等項目，可能有10個、20個之多。這正是所謂「變數過多」的狀態。

變數一旦增多，管理成本就會增加，管理的難度也隨之升高。因為這會讓人無法確定，到底該提升下屬的何種能力？也搞不清楚到底是「積極性」、「計畫性」、「工作動力」中的哪個能力，與成果正相關。

「員工的工作動力提升了，因此，公司的營收增加。」「全體員工的積極努力，創造出了龐大利潤。」

正如本書一再強調的，這些都是無法以數字表示的價值觀。識學把這些視為「偽裝成變數的東西」。

「員工的工作動力提升，所以營收增加了。」這樣的想法就跟「因為有一直持續吃納豆，所以就變健康了」的說法差不多，皆是不科學的個人感想。只是個人想法那也就算了，若站在公司的立場進行組織管理的話，這實在不是該有的思維方式。

總之，決定出1個「真正的變數」

整理一下前述內容，對目標最有貢獻的行動是「KPI」，而KPI就是經過數值化的「為目標而設立的目標」。這部分常見的誤解是，人們會提出這樣的疑問──「應該要用數字管理一切，並思考所有的數字嗎？」

答案是否定的。

在尋找變數的過程中，一定要牢記最終是要，篩選出1個。也就是，變數中的變數，亦即「真正的變數」。或許員工在執行「PDCA」循環時，該做的事很多。但千萬不能忘了，最重要的就是，確認真正的變數為何？這一點請務必要謹記在心。

舉例來說，在提供料理時，有很多需要講究的重點。像是食材好不好、調味好不好、火候的拿捏是否恰當、店內的氣氛是否理想……等等。這些全都要努力做好，是理所當然的。不過，最重要的關鍵，應該只有1個。就算食材差了一點，店內氣氛不怎麼樣，但只要懂得徹底掌握火侯，讓客人滿意的話，一切就沒有問題。

而且要徹底確信，這個變數真的能夠達成目標。「如此確信的同時還繼續前進，是否妥當？」關於這一點，就留到之後「C」和「A」的階段再思考即可。總之，設定1個「真正的變數」，試著將其行動量最大化就對了。

實踐減少「變數」

第4章我們談到了「變數」的重要性與陷阱，也說明了要如何找出「真正的變數」。為了找出真正的變數，所謂「減少變數」的方法就顯得非常重要。例如，在前面章節的實踐中，我們決定了「增加回頭客」這個目標，並制定了各式各樣的措施。

●服務顧客時，要記住對方的長相和名字（要以名字稱呼對方一次）。

●發放集點卡或折價券，並算出回收率。

●介紹新商品或其他商品，藉此增加顧客下次來店試用的機率。

立刻實行這些，以爭取回頭客的措施很重要。不過，在工作的過程中，也可能發生「變數增加」的問題。

×「在店頭發傳單，促使新顧客入店參觀。」

×「為了創造良好的工作環境與氣氛，大家一起去烤肉。」

一旦因銷售額沒提升，而覺得非得要做點什麼才行時，即使不是設定為「變數」的數字以外的改善行動，也很容易就匆忙地立刻實行。結果反而讓員工們開始不知所措；當要做的事變多，一切會變得不上不下，無法徹底執行。與其如此，不如確實釐清「變數是什麼？」才能夠採取專注於解決問題的行動。歸根究底，目標是要達成「1個月的銷售額1百萬日圓」，所以為此設定行動。然而，為了避免偏離主軸，要像以下這樣，認清「非變數」是十分重要的。

○「『致力於新商品』，不是變數。」

○「為避免工讀生辭職所做的『額外照顧』，不是變數。」

當眼前充滿挑戰，人就會變得無法判斷什麼重要、什麼不重要。正因如此，「這是變數嗎？」的自問自答，真的非常有效。此外，致力於「增加回頭客」之後，若「銷售額沒增加」、「客單價也沒增加」的話，便得果斷地承認「『增加回頭客』不是提升銷售額的變數」，立刻再去尋找其他變數，也是要點之一。

○「在車站前發傳單，以提高知名度。」

○「網路訂單花太多時間處理，要做到能立即回應才行。」

像這樣，必須找出其他的變數才行，而且重點在於持續嘗試。

×「因為銷售額下降了，讓我們努力服務顧客吧！」

如此不清不楚的模糊想法，是解決不了任何問題的。變數是需要持續尋找的。別再緊抓著一直以來的做法不放，要接受失敗，並能夠改變下一步的行動才行。

●本文摘選自悅知文化出版之新書《數值化之鬼：【2023年日本最暢銷商業書TOP1】數字不是全部，但忽視數字的人絕對無法成長！》。