內向又怎樣，不刷存在感也能成交！：不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷，讓內向者自在工作的階段式業務推廣法

★亞馬遜網路書店讀者一致好評★
★日本內向業務員熱烈迴響★
★獨家收錄業務格言100句★

　　說到業務員，一般人的第一印象不外乎是：
　　開朗、健談、積極，還得有軟磨硬泡的厚臉皮。
　　但難道怕生慢熟、情緒敏感、容易緊張結巴的你，
　　就不適合當業務嗎？

　　日本知名「沉默業務員訓練師」渡瀨謙打破刻板迷思，
　　告訴你具有內向特質的人，最有潛力成為超級業務員！

　　【不說不知道】超適合業務工作的五大內向型特質：
　　1. 一板一眼，所以更值得放心託付
　　2. 不善言辭，所以更專心傾聽客戶
　　3. 個性怯懦，所以做不來強迫推銷
　　4. 很神經質，所以對細節感知敏銳
　　5. 過分在意，所以顧客感受為優先

　　渡瀨謙結合自身經歷及指導超過萬名業務員的心得，
　　獨創「階段式業務推廣法」，
　　將業務推廣過程整理成六大步驟，
　　不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷，
　　幫助內向的你將容易吃悶虧的短處化為優勢，
　　不在客戶面前狂刷存在感也能單單成交！

　　六大階段業務推廣法，讓你的內向特質用對地方：

　　階段1開發新客戶
　　Ｏ 抱持平常心，找尋對商品有需求的客戶，不顯露急迫的「推銷味」。
　　Ｘ一心只想賣出東西，講話口氣親暱裝熟，不斷拜託客戶。

　　階段2破冰
　　Ｏ 有技巧地挑選話題，想辦法「讓客戶一直說話」，卸下客戶心防。
　　Ｘ 只想炒熱氣氛，不斷講著笑話，讓客戶根本沒有開口的機會。

　　階段3探詢
　　Ｏ 目的明確，用三個問題引導客戶說出真心話，精準掌握客戶期望。
　　Ｘ提問漫無目的，只想從客戶口中聽到「我要下單」，無法找出客戶的「隱性需求」。

　　階段4簡報
　　Ｏ 善用探詢時掌握的資訊，打造只提供必要資訊、最適合客戶的重點簡報。
　　Ｘ 提供千篇一律、資訊過多、說明太冗長的簡報，根本沒回應客戶想解決的問題。

　　階段5收尾
　　Ｏ為猶豫的客戶排除不下單的理由；對於不下單的客戶，不緊迫盯人，果斷列入跟催名單。
　　X 眼中只有還不下單的客戶，在對方面前狂刷存在感、死纏爛打展開強勢說服及推銷。

　　階段6跟催
　　Ｏ瞭解客戶情況，保持良好互動關係，將客戶清單分等級並視覺化管理。
　　Ｘ 只是按表操課去拜訪清單上的客戶，沒有積極更新個別客戶現況及下單意願。

　　只要掌握每個階段的訣竅，就能吸引訂單主動找上門，
　　讓「內向個性」成為你最好的績效武器！

本書特色

　　1. 以自身和學員實例，循序漸進地說明，再輔以實際情境會話，內容簡單易懂，容易上手。
　　2. 提供詳盡的階段式業務推廣流程圖，搭配內文一目瞭然。
　　3.日本內向業務員實際操作，個個訂單滿手，業績不發愁！
　　4. 附錄業務格言一百句，濃縮作者多年心法，業務碰壁或迷茫時，隨時點醒你。

專業推薦

　　Mr.Market市場先生／財經作家
　　王淑華（小黛）／Milliman Consulting 資深顧問
　　洪仲清／臨床心理師
　　晉麗明／104資深副總經理
　　張瀞仁Jill／美國非營業組織Give2Asia家族慈善主任
　　張邁可／超級業務商學院執行長
　　蘇予昕／諮商心理師、《活出你的原創設定》作者
　　蘇益賢／臨床心理師、初色心理治療所副所長

　　（依姓氏筆劃排序）

好評推薦

　　【來自內向型業務員的熱烈迴響】
　　◎「能成為超級業務員固然值得開心，但更重要的，是發現原來我這種內向個性也能在社會上暢行無阻，人生觀有了一百八十度的大轉變！」（二十八歲，廣告業務員）

　　◎「我好驚訝！原本整整十年業績都不見起色，不只學弟瞧不起我，連我自己都對業務工作半放棄了，沒想到竟能成為王牌業務員！」（三十五歲，製造商業務員）

　　◎「最讓我開心的轉變，就是以往把我視為眼中釘的主管，竟然開始在眾人面前稱讚我了！」（三十二歲，保險業務員）

　　◎「我的業績一直很差，原本心想遲早會被公司開除，如今能成為王牌業務員，都要歸功於『階段式業務推廣法』。」（二十六歲，建商業務員）

渡瀨謙

　　沉默業務員訓練師／PICT WORKS董事。自幼就極度怕生，從小學到高中都是全班最安靜的學生。明治大學畢業後，進入精密機械製造商工作，之後轉職至RECRUIT股份有限公司，以特殊的沉默銷售方式，進入公司十個月就成為全國業績達成率之首。

　　於一九九四年設立PICT WORKS股份有限公司，從事廣告等發揮創意的工作。其後，轉換至業務員訓練領域，於研習營和培訓營指導超過一萬名以上的業務員，尤其在提供苦惱於內向型個性的業務員諮商服務，支援他們成為頂尖業務員方面深獲好評。

　　在日本著有三十本以上的著作，其中在臺出版《放不開，想太多，這樣的你也可以很好》、《問話的藝術》、《3秒膠說話術》、《超一流！敲開對方話匣子的聊天術》等書。網站：www.pictworks.com

譯者簡介

張嘉芬

　　日本法政大學日本文學碩士，輔仁大學跨文化研究所認證中日文專業會議口譯，現為專職日文譯者，擅長不動產、餐飲、長照、經營管理等領域之口筆譯。興趣是在日本渡假務農。

前言
給正在為內向個性煩惱的你

序章
為什麼每個內向型業務員都能繳出「亮麗的成績單」？
曾是典型失敗業務員的我，一舉勇奪全國業績冠軍！
從全國五百位業務當中的吊車尾，一路闖進前十名
從「業績不振的業務員」，蛻變成「業務指導講師」
用績效讓囉嗦主管無話可說的內向型業務員

第一章
維持內向個性，也能業績長紅的「階段式業務推廣法」是什麼？
「內向者＝不適合當業務」？！大錯特錯！
風向開始轉變，對內向型業務員愈來愈有利
在業務工作上如魚得水的五大內向型特質
由六個階段組成的「階段式業務推廣法」
每個階段之間有什麼關聯？
培養「適合內向者的紮實業務功力」，就趁現在！

第二章
不再被狠狠拒絕，也不再備感壓力！
――階段①開發新客戶
今後開發新客戶，再也不需鼓足衝勁或毅力
一針見血老實說！開發新客戶的用意究竟是什麼？
先搞清楚「銷售型」和「調查型」的差異
客戶都是能一眼看穿「銷售型開發」的專家
「推銷味」會在這些地方露餡
說話的抑揚頓挫也要檢查
「調查型開發」就從這句話開始
業務員不能「拜託」
內向型業務員才適用的「調查型開發法」
用電子郵件開發新客戶時的要訣
萬一還是覺得開發新客戶很有壓力？

第三章
讓客戶自然而然地卸下心防！
――階段②破冰

緊張的晤談，如何緩和場面氣氛？
打開天窗說亮話！「破冰」的用意到底為何？
就是這個「誤會」一直在扯你的後腿！
破冰功力進步的關鍵，其實很簡單
雖然心知肚明，卻沒養成習慣的「談話基本常識」
只要備妥這三個話題，素昧平生也不怕
毫不猶豫地決定「話題優先順序」的方法
「今天不賣東西」是讓自己不勉強推銷的魔法咒語
從電子郵件的最後一句話，催生出「下一個」機會
祭出這句話，就能不著痕跡地進入「探詢」！

第四章
客戶主動說出真心話和需求！
――階段③探詢
開門見山說清楚！「探詢」的用意是什麼？
為什麼客戶要說謊？
瞬間消除「推銷味」的經典名句
只是調動「提問順序」，就能讓客戶的反應大相逕庭
讓對話喊停的「未來問題」
讓彼此都不再有壓力的「過去問題」
不著痕跡串接過去與未來的「現在問題」
探詢的極致，在於找出「潛在需求」
內向型業務員該意識的「小反應」
對「別人的情緒」感受很敏銳的人，更能無往不利！

第五章
用最省話的方式，贏得客戶的「認同」！
――階段④簡報
直接了當講明白！「簡報」的用意究竟為何？
商品說明的關鍵，在於如何盡量「不說明」！
讓客戶覺得「自己很特別」的溝通訣竅
把客戶意見當作「商品評論」來運用
將「影片」優勢發揮到極致的方法
該如何面對在眾人面前的簡報？
內向型業務員說話不緊張的三個訣竅
先將客戶分為三大類，就能半自動地應對！

第六章
客戶「不下單的理由」陸續消失！
――階段⑤收尾
擅於收尾的業務員，有這些共通點
有話直說道真相！「收尾」的用意為何？
你會選擇哪一種路線？
消除客戶「不下單理由」的收尾法
誤踩這個地雷，所有努力都將付諸流水
「現有客戶的意見」是收尾的終極利器
正因為個性內向，才有機會說出「決定性因素」
客戶不下單時，就當作「多了一個跟催客戶」

第七章
將來客戶會自己找上門來說「我想下單」！
――階段⑥跟催
轉型為自在的業務推廣路線
坦白道破挑明說！「跟催」的用意是什麼？
能有這樣的觀念，業績必能突飛猛進！
轉為「重視跟催」的業務推廣路線後，一舉成為王牌業務員！
先將客戶分級，就能看清自己「該採取什麼行動」
將客戶的信任程度「視覺化」
電子郵件用得好，不碰面也能跟催
業務員能獲得引薦，都是有原因的
所以你也一定能成為「超級業務員」！

我最想表達的事——代跋
「階段式業務推廣法」改變內向型業務員的人生
內向「特質」善用與否，取決你自己

附錄 業務格言一百句
作者的話
第一章 業務技術
第二章 溝通
第三章 工作動機
第四章 優勢
第五章 成長