一本書讀懂客戶心理：挖掘客戶需求痛點，七步成交（修訂版）

挖掘痛點銷售法，讓客戶接收痛苦的同時又享受著快樂？

→第一步：先挖掘痛點讓客戶認知到他所面臨的問題的痛苦
→第二步：再推演讓他看到問題解決後的快樂
→結果：客戶在不知不覺中相信該產品或服務是讓他獲得快樂的最好載體

◎「挖掘痛點」有什麼好處？
　　挖掘痛點提問方式是一套組合拳，能完整清晰描繪出客戶的情況，幫助客戶了解自己的痛點，並讓客戶自己選擇最佳購買方式獲得最大利益，這樣銷售人員也能夠明確如何為客戶提供最大價值。銷售人員必須學會提出高品質的問題，一步一步提升問題的價值，推進銷售進程。

◎挖掘痛點的提問方式有哪些？
　●診斷類問題（運用一系列「小而精」的問題或用「撥雲見日」的獨特的商業見解作為起步，提升客戶對你的專業信任度）
　「您公司的電腦用的是什麼顯示卡？」
　「您公司的CPU的時脈頻率是多大？」
　「您平時是習慣使用桌上型電腦，還是筆記型電腦？」

　●痛點類問題（深入提問，了解客戶的煩惱和需求的痛點）
　「對現有系統您有哪些方面不滿意？」
　「系統應用方面有什麼事情會讓您很頭疼？」
　「工作中有哪些事情占用了您過多的時間？」

　●槓桿類問題（提高客戶解決問題的緊迫性）
　「這些問題解決以後對您有什麼幫助？」
　「如果這些問題不解決會對您有什麼影響？」

◎善用話術誘導客戶
　●縮減選項空間
　　X：要不要參考下我們最新上市的A產品呢？
　　O：A產品和B產品，您覺得哪個更好？

　●比較心態
　　X：下殺五折，只要X元！已經很划算了！
　　O：這個東西原價Ｘ元特價只要……這個「更便宜」……

柯勝威，專職作家。

序
引言 初「識」銷售——這是一個溫暖的江湖
一、每個人都能夠成為銷售好手
二、持修行之心，成銷售之事
三、庖丁解牛——用心理學解碼客戶的決策規律
四、大成之路——銷傲江湖，七步制勝
第一章 精心準備——勝兵先勝而後求戰
一、提前設定客戶的行動承諾目標
二、規劃銷售里程碑，建立成功階梯
三、讓自己成為產品應用專家
四、關注客戶需求，制定價值布局圖
五、有效的約見激發客戶興趣
六、相信自己才能銷傲江湖
第二章 以情動人——打通情感的任督二脈
一、如何點燃你的氣場
二、與客戶的會面如何「開場」大吉
三、打開五感，尋找客戶最感興趣的話題
四、練好提問基本功，走遍天下都不怕
五、世界越嘈雜，傾聽也就越珍貴
六、銷售時的最佳肢體動作，你了解嗎
七、潛意識的溝通建立親和力
八、用情感銀行把客戶變成你的貴人
九、隨時隨地感恩和讚美
第三章 挖掘痛點——痛並快樂著
一、挖掘痛點的組合拳
二、像專家一樣提問診斷類問題
三、挖掘痛點的三個方法
四、下切上推平行，全方位挖掘痛點
五、使用槓桿問題，讓客戶現在就需要
六、客戶六項資訊問題圖譜
七、善用反問，洞察客戶話語背後的動機
八、從客戶的大腦中查找資料
第四章 調頻同步——有認同才有合約
一、銷售員心裡要有一個客戶的痛點祕笈
二、無中生有，創造出客戶的需求
三、拋磚引玉，引領客戶的採購標準
四、先跟後帶，在客戶心中重新樹立標準
五、運用「洗牌」式提問，和客戶達成共識
第五章 出手成單——美好畫面如在眼前
一、出手成單五大要素
二、場景化讓客戶心臨其境
三、別看廣告，看療效
四、引導客戶體驗，讓他欲罷不能
五、激發感性的七個策略
第六章 獲取承諾——不要到承諾不痛快
一、沒有及時得到客戶的承諾，銷售就是一場空
二、繞開「買不買的框架」，直接進入銷售的框架
三、看到這些訊號，就是銷售的最佳時機
四、化骨綿掌化解客戶的顧慮
五、「我很醜可是我很溫柔」，擺平「缺點」
六、提供全面完整的資訊，消除「誤解」
七、用強有力的證明擺脫「懷疑」
八、了解客戶期望是超越期望的唯一方式
九、銷售中只做加法，不做減法
第七章 總結提升——向下扎根向上成長
一、及時的銷售評估，讓我們快、準、狠地找到自己的問題
二、做高效的客戶服務追蹤
三、服務感動人心
四、你的新市場，就潛藏在老客戶之中