他如何清楚記住1600個人的名字？連結者將人脈變成真正影響力的秘訣

文／麥爾坎．葛拉威爾

什麼樣的人才能成為連結者？第一也是最重要的條件是，他必須人面很廣、三教九流都認識。我們周遭都有這種人，不過我不認為大家曾仔細想過這種人的重要性。我甚至認為，大部分人不見得相信，連結者能夠認識所有人。但他們真的有這種本事。以下我用一個很簡單的方法證明：假設共有兩百五十個姓氏，都是從曼哈頓電話簿隨機選出。看看這份名單，如果自己的朋友也是這個姓氏，就得一分。朋友的定義很廣泛，例如，他可能是火車上坐在你旁邊的人，但是你們彼此自我介紹、互通姓名。另外，如果你認識好幾位同姓的人，也一一算分。譬如，你認識三位強森，就可以得三分。這項調查的用意在於，你的分數代表你的社交性，也可藉此估計你有多少朋友及認識多少人。

這項調查我至少拿給十二組人回答。其中之一是曼哈頓市立學院世界文明課的大一新生。這些學生年齡大多在二十歲上下，許多人最近才移民美國，屬於中低收入階層。這個班的平均得分是二十．九六分，代表班上同學平均每人認識二十一位姓氏和名單上一樣的人。我也把這張名單拿給出席新澤西州普林斯頓一場學術會議的與會人士，請他們自我評估。這些人年紀大多為四、五十歲，大部分為白種人，受過高等教育，許多人擁有博士學位，都屬於相當高的所得階層。他們的平均得分是三十九分。然後我又隨機調查我的親朋好友，大部分是新聞記者或專業人士，年紀接近而立之年，平均得分為四十一分。上述結果並不令人意外，大學生的交友圈本來就不如四十歲的人那麼廣。人到四十歲時，認識的人比二十年前增加一倍，也是理所當然；高所得的專業人士理應比低所得的新移民認識更多的人。

我認為，在上述三個受訪團體之中，各自的得分也有高低之別，這也不值得大驚小怪，不動產推銷員本來就應該比電腦駭客認識更多人。在大一新生那一組，最低分是兩分，最高分是九十五分。至於我隨機抽樣的那一組，高低分分別是一百一十八分及九分。甚至在普林斯頓那組，雖然受訪對象同質性相當高，年齡、教育程度及所得都相仿，而且大部分都是同行，但是高低差距也很大，最低的得分是十六分，最高則是一百零八分。

我總共調查了四百人左右，其中約二十四人的分數低於二十分，八位高於九十分，超過百分的人有四位。另外一件令我意外的發現是，每一組都有人得到高分。市立學院那組學生的平均得分比成年組低，但是學生組內，仍然有人的得分是其他同學的四或五倍。換句話說，各行各業都有一小撮人很會交朋友，他們就是所謂的連結者。

所有調查當中，得分最高的受訪者是一位成功的生意人霍邱（Roger Horchow），他來自達拉斯，創辦霍邱珍藏公司（Horchow Collection），那是一家高檔產品郵購公司。他在百老匯也頗負盛名，《悲慘世界》及《歌劇魅影》等賣座戲劇都是由他贊助，贏得大獎的音樂劇《為你瘋狂》（Crazy for You）也是由他製作。

我和霍邱的女兒是朋友，她為我們居中介紹，因此我特別到霍邱位於曼哈頓俯視第五街的豪華公寓拜訪他。霍邱外形高瘦、沉穩內斂，說話慢條斯理，帶點德州腔。他幽默風趣，具有一種親和力，很容易贏得友誼。如果你搭飛機橫跨大西洋，正好坐在霍邱旁邊，從飛機開始滑行準備起飛開始，他就開始滔滔不絕；安全帶指示燈熄滅之前，你就會被他逗笑；飛機降落時，你會覺得時光飛逝，居然不知不覺已經飛越大西洋了。我讓霍邱也接受一樣的人名測驗，他很快看過這份名單，一面用鉛筆點過這些名字，一面喃喃自語唸著一些名字。結果他得到九十八分。我猜想，如果再多給他十分鐘，他的得分恐怕更高。

霍邱為什麼能夠拿到高分？我第一次見到他的時候，才相信交遊滿天下的確是一種某些人會處心積慮鑽研、而且能琢磨的技巧。我一直纏著霍邱請他說明人脈如此之廣，對他經商有何助益，因為我認定兩者必有關聯，不過，他似乎難以作答。倒不是這些人脈對他沒有用處，而是他從不認為自己交朋友是為了做生意，只是覺得喜歡交朋友，本性難改而已。霍邱天生就很會交朋友，而且不會過猶不及。他不像有些人是為了自私的目的而交朋友，他像是一個冷靜的觀察者，知道對每個人來說最適當的距離。他就是喜歡和人真誠且熱情地交往，而且認為朋之樂樂無窮，以這種方式交朋友也很有意思。

在我們談話的過程中，霍邱一再展現他在這方面的長才，讓一輩子瑣瑣碎碎的人際關係，能夠由點而線，而成面。為了慶祝七十歲生日，霍邱設法找到一位名叫洪辛格（Bobby Hunsinger）的小學同學，兩人已有六十年未見過一面。他寫信給每一位同名同姓的人，請教他們，當年是否曾經住過辛辛那提第一巷四五○一號。

這不是正常的社會行為，甚至有點異常。別人蒐集郵票，霍邱蒐集的對象竟然是人。他記得六十年前和他一起嬉戲的男孩、和他一起長大的好朋友的地址、他的大學女朋友大三的時候曾經赴海外遊學，對一名男子神魂顛倒，事隔多年，霍邱居然還記得這名男子的名字。這些生活的枝微末節，對他來說很重要。他的電腦記錄一千六百個名字和地址，每筆資料還附有備註，說明他和這筆資料的主人翁是在什麼場合下認識的。我們聊天的時候，他拿出一個紅色記事本。「如果我認識一位我很投緣的人，他又說出自己的生日，我會記下來，此後他每年都會收到我寄的生日卡。你看，星期一是布魯姆的生日、惠登伯格的週年紀念日，舒瓦茲的生日是星期五，家中雜工的生日是星期六。」

我想，大部分人不會刻意經營泛泛之交的人際關係。我們會對知心朋友盡心盡力，但是我們不會寄生日卡給不太親近的人，因為我們不希望自己被這段友誼綁死，到時非得和他共進晚餐，陪他看電影，或者在他生病時前去探病。大部分人對待泛泛之交的態度是，評估自己和他未來是否能夠進一步交朋友；我們覺得自己沒有那麼多時間、精力和每個人都保持良好的關係。

但霍邱與眾不同。能夠榮登他的記事本或電腦的人都是他的泛泛之交，每年、甚至好幾年才見一次面，但他仍然不辭辛勞，設法維繫這段關係。他真可以說是「泛泛之交」的大師，而且樂在其中。我認識霍邱之後，覺得有點沮喪，因為我想進一步認識他，不過，我擔心自己可能沒有這個機會。他的內心可能不會有這種沮喪，因為他能夠從泛泛之交中，發現意義及樂趣。

霍邱為什麼如此與眾不同？他自己也不明白，由於他是家中獨子，而且父親經常不在家，他推測與此有關。不過，這恐怕不是真正的原因。最好的解釋可能是連結者的特質，這種特質正是一樣米養百樣人使然。

●本文節錄自時報出版之《引爆趨勢：小改變如何引發大流行（全球暢銷25週年慶功版）》。