資深CEO告訴你：談判對象該是客戶，而不是老闆

文∕智俊啟

銷售經理小王談一個訂單很久了也沒搞定，終於有一天他找我正式談了，看起來有了結果，但他說：「老闆，客戶還有三點意見，第一是覺得報價有點高，希望我們再便宜點。第二是覺得我們的工作週期有點長，希望能縮短一點。第三是……希望我們再讓一點利潤給他們。」我問：「然後呢？」小王說：「您要是都同意，今天就能簽合約。」

我說：「小王啊，你拿著公司的薪水不去跟對方談判，反而是替客戶來跟我談判，對嗎？這樣吧，這個合約簽了以後，你的抽成別要了，上個月的績效也打幾個折，這個月的薪水也晚幾天發給你，怎麼樣？」

小王一臉發綠地出去，找客戶重新談判了。以前有本暢銷書叫《你到底在為誰工作》，這個書名取得非常好，一個人為了誰工作，就要向誰表現出自己的價值。從某種程度而言，我們可以透過一個人對待工作的態度而深刻地了解他，也能看到他的生活觀和價值觀。在職場上這是一個需要優先解決的問題──我們進了一家公司，是為公司謀利益，為自己謀福利，還是為客戶行方便呢？

就拿小王來說，他代替公司去跟客戶談判，那麼他的談判對象就是客戶，而不是自己的公司和老闆。他必須站在公司利益的角度上，去要求客戶做出讓步，而不是為了拿下這個訂單，反過來讓老闆同意客戶的要求。假如他以後以這種思維方式工作，那他等於是在為客戶打工，充當了替客戶從公司攫取利益的角色。

在任何一個團隊中，這種行為都是不可取的。從環形思維的角度講，老闆交給了你一項談判的任務，就等於賦予了你全權決斷的權利，你就要一個人搞定客戶，拿回讓公司滿意的結果。在這個環形的系統中，並不包括你替客戶爭取權益這一項。你當然可以回饋客戶的要求，但你必須有能力辨別哪些要求是合理的，哪些要求是不合理的，然後自己予以回應。如果你讓老闆考慮和決斷，實質上便是角色的錯位，作為員工來說，你就失去了最根本的價值。

●本文摘自高寶書版出版之《環形思維》，點此購買電子書。