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  • 揪感心的成功銷售學:成交背後的奧祕

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書籍資訊

銷售人員在每一次銷售之前都應做好被拒絕的心理準備。

  平庸的銷售人員總是會按照自己的性格與客戶打交道,而優秀的銷售人員總是會按照顧客的性格進行溝通。

  「知道成功最大的副作用是什麼嗎?就是讓人誤以為過去的做法同樣適用於將來。」

  喬•吉拉德有一句名言:「我相信銷售活動真正的開始在成交之後,而不是之前。」銷售是一個連續的過程,成交既是本次銷售活動的結束,又是下次銷售活動的開始。

  對於我們而言,一次成交並不代表最後成交;而對於客戶而言,一次購買也並非是最後的購買。客戶是否願意再次購買我們的產品,就在於我們在成交後表現如何。

  銷售人員應當養成隨時隨地發現顧客的習慣,培養自己發現客戶的眼睛。

  在銷售的過程中,最重要的是你必須瞭解客戶心中的想法,以及他所採取的態度。

  如果客戶對你是誰?或者對你的產品或者產品的某點感到稀奇或神祕,你就已經獲得他們的好奇了。

作者簡介

作者簡介

&第一章從不同類型客戶那裡釣到大魚
$「整理」客戶:成功的業務銷售員都有不同方法
$告訴理智型客戶會得到何種利益
$讓斤斤計較型客戶認為實惠多多
$適當奉承愛慕虛榮型客戶
$幫猶豫型客戶做出妥善選擇
$探聽沉默型客戶的內心需求
$助謹慎小心型客戶一臂之力
$跟著暴躁型客戶的脾氣走

&第二章真正的成功,是把產品永遠賣下去!
$賣產品是結「銷售緣」
$不給客戶開「空頭支票」
$用售後服務贏得回頭客
$將客戶投訴當做成交機會
$用回饋拴住客戶的心
$讓老客戶為你帶來新客戶

&第三章銷售人員就是在推銷自己的勇氣
$銷售工作是一場戰爭
$推銷自己的勇氣
$坦然面對失敗
$相信自己的潛能
$心理要有被拒絕的準備
$推銷就是與失敗打交道的工作
$只有機會,沒有放棄
$學會控制情緒
$客戶為什麼拒絕我

&第四章把握客戶的特點創造機會
$不同客戶的消費特點
$接近客戶的方式
$接近客戶的原則
$接近客戶的語言技巧
$瞭解客戶及其興趣

&第五章一個有創意的開場白
$開場白要有創意
$如何開始進行陌生寒暄
$絕對吸引客戶注意力的技巧
$快速激發客戶的好奇心
$最常用的開場方法

&第六章完全掌握客戶購買需求
$如何掌握客戶的需求
$看清客戶的態度
$快速判斷客戶的想法
$集中自己的注意力
$如何有效地提問
$採用不同的提問方法

&第七章刺激客戶的購買慾望
$用幽默引起客戶的興趣
$創造客戶的潛在需要
$把握住準客戶的原則
$產品示範力求印象深刻
$把握客戶的慾望
$激發客戶的購買動機
$抓住客戶有意購買的時機
$刺激客戶購買的心理戰術