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  • 為什麼的力量:找出獨特價值承諾的提問思考術

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書籍資訊

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不要再被殺價競爭的激流中滅頂,
唯一的保障就是真正了解掏錢的顧客到底要什麼。
6個步驟、30個行動要點,
幫你不斷挖掘出顧客的痛點,設計滿足需求的獨特價值承諾
讓你成為顧客唯一的選擇,將所有競爭對手遠遠拋開!

★你知道顧客為什麼此刻選擇你嗎?
★你的顧客有忠誠度嗎?你知道他們為什麼三心二意嗎?
★你知道顧客是如何看待你的競爭嗎?對手到底贏在哪裡?

如果你對於上述三個問題的答案不太有把握,就是今天的生意還不錯,恐怕很快就會不再被顧客青睞。

今天消費者選擇眾多,不斷被訊息轟炸,要找到具有競爭力的商品,完全不是問題。如果企業還只是不斷大力宣傳產品特色、強調自己多棒,只會得到悲劇性的結果,就是被潛在顧客跳過、在紅海中流血殺價。因為,你根本沒發現,顧客到底要的是什麼。
創意行銷專家、多年研究顧客行為的全球知名行銷顧問懷爾門發現,不管是Google、星巴克、聯邦快遞、米其林輪胎,每個擁有眾多死忠顧客的企業都有一個特色,就是提出獨特價值承諾(Unique Value Promise),承諾產品和服務能滿足顧客的需求,給顧客難忘的服務。
懷爾門在新書分享如何用「為什麼」來找出顧客真正的購買動機,了解產品到底是真的符合顧客想要的功能性需要、還是滿足顧客情感上的需求、或是精神上的釋放等。懷爾門建議,想要在激烈競爭的市場中脫穎而出,可以採取下面6個步驟:

1. 探索顧客需求:與死忠顧客面對面訪談,找出顧客最在乎的事情。
2. 找出獨特價值承諾:組成一個團隊,從顧客訪談中創造獨特價值承諾。
3. 形塑實踐承諾的企業文化:讓所有團隊成員做好實現承諾的準備,創造新的企業文化。
4. 秀出特色:引發顧客的好奇心,運用社群媒體讓流失的顧客與潛在顧客主動上門。
5. 採取優勢銷售法:找出顧客購買產品的理由,根據這個需求銷售。
6. 給顧客難忘的服務:提供超越顧客期待的服務,創造死忠顧客。

只有創造出獨特價值承諾,才可以讓每個上門的顧客都變成死忠顧客,脫離殺價競爭,站穩市場。

作者簡介

理查‧懷爾門(C. Richard Weylman)
懷爾門顧問集團(Weylman Consulting Group)董事長,懷爾門卓越實戰管理中心(Weylman Center for Excellence in Practice Management)執行長,曾經擔任勞斯萊斯汽車經銷商的業務總經理,是一位極受歡迎的行銷顧問、演說家與媒體專家。
他為《財星雜誌》(Fortune)500大企業與小型企業提供顧問服務,以他對消費者行為的獨特觀察,幫助企業發展適合的商業策略,做出市場區隔,他的顧客包括美林證券、富達投資、美國國家保險公司等。
在《投資顧問》雜誌(Investment Advisor)、英國金融時報旗下雜誌《資金熱》(Fundfire)、《經紀經理人協會新聞期刊》(Gama News Journal)、華爾街日報網站(WSJ.com)、富比世網站(Forbes.com)都可以看到他的文章。

作者簡介

推薦序 獨特價值承諾的威力
各界推薦

第一篇:定義你的「獨特價值承諾」
1 「為什麼」的威力
2 什麼是獨特價值承諾?
3 找出顧客想要達成的核心目標

第二篇:競爭市場中突圍的六個步驟
4 第一步:探索顧客需求
5 第二步:找出你的獨特價值承諾
6 第三步:形塑實踐承諾的企業文化
7 第四步:秀出你的特點
8 第五步:採用優勢銷售法
9 第六步:給顧客難忘的服務
10 實戰故事
結語:出征去,凱旋歸來

參考書籍、影片
誌謝